Il terzo broker mondiale entra nel mercato italiano delle operazioni straordinarie con una squadra di ex manager AON, Howden e Marsh. Un segnale che ridisegna gli equilibri competitivi nel segmento transactional risk.
Una mossa strategica, non un semplice annuncio di personale
Quando Alistair Lester, CEO della practice Private Equity and M&A di Gallagher EMEA, ha annunciato su LinkedIn l’ingresso del nuovo team italiano con un esplicito riferimento a un “bullet train” inarrestabile, il messaggio non era solo interno. Era rivolto al mercato.
Arthur J. Gallagher & Co., terzo broker assicurativo al mondo per fatturato con 11,4 miliardi di dollari di ricavi nel 2024, alle spalle di Marsh McLennan e Aon, ha scelto l’Italia come testa di ponte per l’espansione europea nel segmento delle operazioni straordinarie. Il team che ha costruito per farlo non è stato assemblato per caso: viene in larga parte dalle fila di AON, Howden e Marsh, i tre operatori che fino a ieri presidiavano questo spazio con maggiore continuità.
Chi sono i nuovi protagonisti
L’annuncio formalizza l’ingresso di cinque professionisti nel Gallagher Private Equity and M&A Italy:
- Giulio Greco, Chief Broking Officer EMEA, con un profilo orientato al piazzamento internazionale e alla strutturazione delle coperture transazionali su scala europea.
- Carlo Ungaro, Director Southern Europe Relationship Management, con responsabilità sulla relazione commerciale e istituzionale nell’area mediterranea.
- Federica Marcabruni, Head of Transaction Solutions Italy (dal 1° luglio), precedentemente Vice President nella practice Private Equity and M&A di Marsh in Italia, dove era una delle voci di riferimento sull’analisi del mercato W&I italiano.
- Alberto Corolla, Director W&I, proveniente da Howden, dove aveva maturato esperienza nella strutturazione di polizze transactional risk.
- Vincenzo Ferrini, Associate Director W&I, con background nel brokeraggio specialistico delle garanzie contrattuali.
La provenienza dei professionisti racconta la strategia meglio di qualsiasi comunicato ufficiale: Gallagher ha pescato nei team più consolidati del mercato italiano, prendendo figure che conoscono dall’interno i processi di acquisizione, il linguaggio dei fondi e le dinamiche delle due diligence assicurative.
Lester stesso è un ex AON: ha guidato per anni la co-CEO globale della practice M&A and Transactional Solutions del gruppo prima di approdare in Gallagher nell’agosto 2024. Il disegno del team italiano riflette la stessa logica: costruire competenza verticale a partire da chi il mercato già lo conosce.
Il mercato che Gallagher ha scelto di presidiare
La scelta del timing non è casuale. Il mercato italiano del transactional risk assicurativo ha registrato nel 2024 un anno record: le polizze W&I sottoscritte sono cresciute del 69% rispetto al 2023, e circa il 21% delle 1.365 operazioni di M&A completate in Italia ha visto l’utilizzo di una copertura assicurativa. I fondi di private equity hanno trainato la domanda – intorno al 55% delle polizze emesse riguarda operatori di PE – in un contesto in cui lo strumento è ormai parte integrante della strutturazione del deal, non più un accessorio di chiusura.
In questo quadro, la presenza di un team dedicato, con capacità di piazzamento internazionale e relazione locale, può fare la differenza nelle fasi più critiche di una transazione: dalla negoziazione delle esclusioni alla coerenza tra polizza e SPA, dalla selezione del mercato assicurativo alla gestione dei tempi di sottoscrizione compressi.
Il peso della relazione nel private equity
La composizione del team, con una figura espressamente dedicata al relationship management per il Sud Europa, rivela un aspetto spesso sottovalutato nel dibattito sul brokeraggio specialistico: la relazione con i fondi non può essere separata dalla competenza tecnica. I general partner e i deal team istituzionali selezionano i propri advisor assicurativi sulla base della capacità di entrare nel merito della struttura del deal, non soltanto di collocare una copertura.
In questo senso, la funzione del broker nelle operazioni di M&A ha subito un’evoluzione profonda. Non si tratta più di un passaggio finale della filiera transazionale, ma di un contributo che può entrare, se il profilo del team lo consente, già nelle fasi di analisi, nella valutazione dei rischi contrattuali e fiscali e nella costruzione della struttura di protezione del capitale investito.
Gallagher punta a presidiare esattamente questo spazio. E lo fa con professionisti che hanno già operato in quel sistema.
Un segnale per tutto il mercato
L’ingresso di Gallagher nel segmento italiano del PE and M&A non è soltanto una notizia di mercato: è un indicatore della direzione in cui si sta muovendo il brokeraggio corporate internazionale. Le grandi reti globali stanno smettendo di considerare l’Italia come un mercato residuale da coprire in modo opportunistico, e stanno invece investendo in presenza strutturata, competenze verticali e team in grado di competere sulle operazioni più sofisticate.
Per i broker italiani che presidiano il segmento corporate e large risk, questo significa una pressione competitiva più alta su un’area ad alto valore aggiunto. Per i fondi, le imprese e gli advisor che operano sul mercato delle operazioni straordinarie, significa un’offerta più ricca e più esigente in termini di qualità tecnica attesa.
Lester ha chiuso il suo annuncio con una nota: “And we’re not done yet — watch this space for more news in the coming weeks.” Il mercato italiano ha preso nota.
