La Relazione IVASS sull’attività svolta nel 2025 offre diversi spunti interessanti. Tra questi emerge una vigilanza sempre più attenta non solo alla documentazione consegnata e raccolta, ma anche al modo in cui il processo distributivo viene organizzato e governato.
Le verifiche sui processi distributivi hanno riguardato trasparenza, modelli di vendita, controlli sulle reti e sistemi di remunerazione. Nella parte dedicata agli intermediari la Relazione ha richiamato, in particolare, i processi POG, gli strumenti utilizzati per rilevare le richieste e le esigenze della clientela, i flussi informativi con le imprese e la chiarezza delle informazioni rese al cliente, esclusioni comprese.
Il focus, ferma restando la centralità del fascicolo relativo a ciascun cliente, sembra dunque spostarsi verso l’idoneità dei documenti a rappresentare la traccia di un processo effettivamente svolto, e non a diventare il modo con il quale ricostruirlo ex post.
Una logica comune alla distribuzione
Questa impostazione non riguarda soltanto i prodotti complessi o i settori specialistici. È coerente con la disciplina di derivazione IDD, che tutela il cliente lungo l’intero processo distributivo: dalla raccolta delle richieste e delle esigenze alla coerenza del contratto proposto, dal governo del prodotto ai flussi informativi e al controllo della rete.
Le modalità applicative cambiano in funzione del prodotto, del canale, della clientela e della struttura dell’intermediario, poiché un processo destinato a migliaia di contratti omogenei richiede strumenti diversi rispetto alla gestione di un rischio costruito su misura. Sarebbe però poco utile contrapporre una distribuzione “standardizzata”, affidata alle procedure, a una distribuzione “specialistica”, terreno di elezione della consulenza: in entrambi i casi servono competenza, regole operative e controlli proporzionati.
I rischi di nicchia possono essere osservati, piuttosto, come una lente di ingrandimento, perché mettono in primo piano passaggi che esistono anche nella distribuzione di prodotti più standardizzati, ma che in quel contesto possono risultare meno evidenti.
Il motorismo storico come caso di studio
Il motorismo storico offre un esempio significativo, perché una stessa vettura può trovarsi, anche in un arco di tempo limitato, in situazioni molto diverse: può circolare su strada per partecipare a un raduno, prendere parte a una rievocazione con prove di regolarità, essere trasportata su una bisarca verso una fiera o rimanere per mesi presso un preparatore. In ciascuna di queste fasi cambiano i soggetti coinvolti e possono cambiare anche le coperture chiamate a operare.
In particolare, i possibili problemi si concentrano nei passaggi tra una fase e l’altra, anche in presenza di coperture all risks che per definizione coprono il bene, lasciando però aperti i profili di responsabilità civile nei confronti dei terzi e quelli relativi ai danni subiti dal conducente. Più in generale, poi, possono entrare in gioco anche i rapporti con ulteriori e diverse coperture, come quelle sottoscritte dagli organizzatori degli eventi e delle manifestazioni sportive, dai vettori e dai preparatori e restauratori.
Per un broker specializzato, nulla di tutto questo rappresenta una novità. Il profilo che interessa la compliance è piuttosto un altro: comprendere se l’esperienza maturata nella gestione dei rischi in questione trovi un riflesso adeguato nelle procedure interne, nei flussi informativi e nei controlli dell’intermediario, così da non rimanere affidata soltanto alla sensibilità e alla competenza di chi segue direttamente la singola pratica.
Chi conosce il settore può, per esempio, cogliere immediatamente che una prova con rilevazione dei tempi incide sulla natura del rischio; occorre però che la stessa circostanza emerga anche quando le informazioni sono raccolte da un collaboratore e che venga poi tenuta in considerazione nella richiesta di quotazione, nel confronto con l’impresa e, infine, nella proposta presentata al cliente.
Non tutte le aree di rischio possono poi essere assicurate e non sempre il loro trasferimento è possibile o conveniente. Il cliente, dopo essere stato adeguatamente informato, può infatti decidere di mantenerne una parte a proprio carico; ciò che conta è che quella parte sia stata individuata e rappresentata con chiarezza.
La digitalizzazione può dare un contributo importante, perché rende più uniforme la raccolta delle informazioni e più agevoli i controlli. Da sola, però, non basta: perché lo strumento funzioni, le conoscenze specialistiche presenti nell’organizzazione, a partire da quali domande porre e in quali circostanze approfondire, devono essere adeguatamente proceduralizzate e tradursi in questionari costruiti su misura del rischio da intermediare, anche quando realizzati con strumenti digitali. Non è un’esigenza limitata al motorismo storico: nella prospettiva del migliore interesse del cliente, vale per qualunque processo distributivo.
Conclusioni
I rischi di nicchia non richiedono una diversa idea di compliance: funzionano piuttosto come una lente di ingrandimento, che rende evidente ciò che la disciplina di settore chiede a tutto il mercato.
Nella pratica può accadere che le procedure descrivano un processo, che la modulistica ne presupponga un altro e che la rete di vendita ne segua un terzo; ciascun documento, preso da solo, può anche essere corretto, ma le incoerenze emergono dal confronto. Verificare periodicamente che procedure, documenti e prassi operative descrivano lo stesso processo costituisce quindi parte integrante del presidio di compliance, perché consente di individuare per tempo eventuali disallineamenti e di intervenire prima che si traducano in disservizi per la clientela o in criticità di maggiore rilievo.
Un fascicolo completo ma ricostruito a posteriori non protegge nessuno, né il cliente, né l’intermediario, né l’impresa; un processo reale, che lascia traccia dei propri passaggi essenziali, li protegge invece tutti e tre. Il fascicolo rimane dunque essenziale, ma come esito e memoria di quel lavoro, non come suo sostituto.
