La cifra più alta mai spesa dal gruppo per il decimo broker statunitense: tre miliardi di ricavi e un motore di conoscenza costruito su mezzo milione di clienti. Il mercato guarda alla leva, il settore al modello industriale che ne esce.
Aon acquisisce USI Insurance Services da KKR per 17 miliardi di dollari, circa 14,5 volte l’EBITDA. L’annuncio è del 31 agosto e la chiusura è attesa nel quarto trimestre 2026, subordinata alle autorizzazioni delle autorità di vigilanza. È la più grande operazione della storia del gruppo e la seconda da doppia cifra di miliardi in meno di tre anni, dopo NFP: entrambe puntano sulle imprese di media dimensione, quelle che nessun broker globale è mai riuscito a servire con la marginalità del corporate. KKR esce a circa sei volte l’equity investito nel 2017.
Da un solo ufficio ai tre miliardi di ricavi
USI nasce nel 1994 con un solo ufficio, 40 dipendenti e 6,5 milioni di dollari di ricavi. Cresce comprando agenzie e broker locali, alcuni con oltre 150 anni di storia alle spalle, e arriva a quasi 200 uffici, tutti negli Stati Uniti, oltre 10.500 dipendenti, oltre 500.000 clienti e circa 3 miliardi di ricavi fra property & casualty, employee benefits, personal risk e retirement solutions. Nei nove anni sotto KKR i ricavi sono quasi triplicati, con oltre 90 acquisizioni.
Il motore che rende sostenibile servire migliaia di imprese medie
Il metodo proprietario si chiama USI ONE Advantage. Al centro c’è l’Omni Knowledge Engine, un database interno che raccoglie esperienza sinistri, condizioni di copertura e dati finanziari di oltre 500.000 clienti, e serve a individuare esposizioni e leve di negoziazione prima ancora che il cliente le rappresenti. Attorno, una rete che mette in relazione risorse locali e specialisti nazionali, e un processo di pianificazione che porta la soluzione al cliente in modo ripetibile.
Il problema che quel meccanismo risolve è economico prima che tecnico: come portare qualità da grande rischio a migliaia di imprese medie senza il costo unitario del grande rischio. Non a caso Aon cita la piattaforma nel proprio comunicato e la collega al Context Advantage, il vantaggio informativo su cui costruisce la propria proposta di dati e analisi. Con l’insegna passa di mano un processo di sottoscrizione e consulenza già industrializzato.
La storia proprietaria dice il resto: GS Capital Partners nel 2007 per circa 1,4 miliardi di dollari, Onex nel 2012 per 2,3, KKR con CDPQ nel 2017 per 4,3. Oggi la società vale 17 miliardi e per la prima volta a comprarla non è un fondo ma un operatore industriale: fra le vie con cui il private equity monetizza i mega broker costruiti a debito, KKR ha scelto quella già battuta da AssuredPartners.
In due anni tutti i grandi hanno comprato lo stesso terreno
Greg Case, president e chief executive officer di Aon, parla di «premier U.S. middle-market platform» per un segmento che definisce sottoservito: 200.000 imprese di media dimensione negli Stati Uniti e 48 milioni di dipendenti, che Aon quantifica in oltre 40 miliardi di dollari. Secondo Paul Newsome di Piper Sandler cresce di uno o due punti percentuali più in fretta del large account: spostare il mix di business è il modo più diretto per alzare la crescita organica.
Non è una mossa isolata. Fra dicembre 2023 e dicembre 2025 Marsh McLennan ha comprato McGriff per 7,75 miliardi, Arthur J. Gallagher ha rilevato AssuredPartners per 13,45 e Brown & Brown ha preso Accession per 9,825: tutti e cinque i maggiori broker quotati hanno comprato sullo stesso segmento in due anni. Aon è l’unico ad averlo fatto due volte per cifre a doppia zero, e con NFP e USI arriva a circa 6,5 miliardi di ricavi annui sul middle market.
La leva sale a 4,8 volte e il mercato presenta il conto
Il prezzo è alto e il mercato lo ha registrato subito: il 31 agosto il titolo Aon ha perso il 7% nella seduta. La leva sale a 4,8 volte al closing, dal 2,9 indicato nel materiale sull’operazione, con rientro previsto fra 2,8 e 3,0 in circa ventiquattro mesi; i riacquisti di azioni proprie restano congelati a favore del debito, e l’utile per azione rettificato torna a crescere solo dal 2028, contro 395 milioni di dollari di sinergie annue attese a regime. S&P Global Ratings ha confermato il rating A- portando l’outlook a negativo. Dopo NFP il gruppo toccò 3,7 volte e impiegò circa due anni per tornare sotto le tre: questa volta parte più in alto.
Diecimilacinquecento persone che sono insieme l’asset e il rischio
In un broker il valore comprato sta quasi tutto nelle persone che lo producono, e Aon lo ha messo a bilancio: fino a 400 milioni di dollari di incentivi di retention su tre anni. Mike Sicard, chairman e chief executive officer di USI, al closing diventerà president di Aon plc e global chief executive officer del middle market; la governance del segmento era già stata resa globale dodici giorni prima dell’annuncio, con la nomina di Doug Hammond a global executive chairman of middle market.
Che quei 400 milioni siano una scelta e non una formalità lo dice la cronaca giudiziaria: il 12 agosto, diciannove giorni prima dell’annuncio, USI ha citato davanti alla corte federale della Virginia orientale tre ex producer dimessisi lo stesso giorno e passati a un concorrente, per la violazione di un divieto biennale di sollecitare o accettare business dai clienti gestiti.
In Italia lo stesso segmento ha già una quota, un obiettivo e una scadenza
USI opera solo negli Stati Uniti, quindi l’operazione non tocca il perimetro italiano del gruppo. Quello che si sposta in Italia è la strategia, e qui ha già numeri propri: Aon è il primo broker del mercato, con oltre 403 milioni di euro di ricavi 2025, una crescita dichiarata dell’11%, oltre 4 miliardi di premi intermediati e più di 2.000 dipendenti. Il 4 giugno il chief executive officer per l’Italia e il Mediterraneo orientale Andrea Parisi ha indicato lo sviluppo di «una struttura dedicata con team specializzati» per le medie imprese, quello che già allora segnava il passaggio del brokeraggio globale verso il basso della piramide; dall’ottobre 2025 l’obiettivo dichiarato è raddoppiare in cinque anni la presenza sulle aziende con fatturato fra 50 e 300 milioni di euro, dove il gruppo dichiara una quota di circa il 20%.
A rendere pronto il terreno sono ragioni di domanda, più che di finanza. Le medie imprese sono in obbligo cat-nat pieno dal 1° ottobre 2025, mentre nel 2024, prima di quella scadenza, la penetrazione delle coperture contro terremoto e alluvione si fermava fra il 17 e il 19%, molto sotto i principali mercati europei. E il 49% delle imprese non finanziarie italiane non ha una funzione di risk management indipendente, quota che sale al 69% fra le non quotate. Una domanda che nasce da un obbligo di legge, dentro aziende che non hanno in casa chi la traduca in un programma assicurativo: è lo spazio in cui lavora un broker strutturato.
Non si muove solo Aon. Willis ha rilevato a luglio un broker del Nord-Est motivando l’operazione con il mid-market, e i consolidatori nazionali continuano a comprare: Wide Group ha firmato sei operazioni fra dicembre 2025 e luglio 2026.
Con diciassette miliardi Aon non ha comprato mezzo milione di clienti, ma il modo di tenerli insieme. Il segmento su cui si sta concentrando il capitale del brokeraggio mondiale è lo stesso che in Italia resta in buona parte scoperto.
