Il terzo rapporto EIOPA sull’applicazione della Direttiva IDD

Il 30 marzo 2026 EIOPA (Autorità europea delle assicurazioni e delle pensioni aziendali e professionali) ha pubblicato il terzo report sull’applicazione della Direttiva IDD in materia di distribuzione assicurativa.

Secondo il report, tra il 2020 e il 2024, gli intermediari registrati nei 24 Stati membri considerati sono diminuiti del 7,5%, per effetto del consolidamento del mercato, dei pensionamenti, delle difficoltà di attrarre nuovi talenti, di requisiti professionali più stringenti e della cancellazione dei soggetti inattivi.

Nel nostro Paese il fenomeno appare particolarmente evidente, se si considera la stagione di acquisizioni ancora in corso e l’interesse manifestato non solo dai grandi operatori del settore, ma anche dai fondi di private equity.

Ciò detto, per i broker assicurativi, il report contiene alcuni passaggi che meritano particolare attenzione.

1. Attività cross border e possibili criticità

Il primo dato che emerge è la crescita degli intermediari con passaporto, aumentati del 12% tra il 2020 e il 2024. Si tratta degli intermediari che possono operare in uno o più Stati dello Spazio economico europeo sulla base dell’autorizzazione ottenuta nel proprio Stato di origine, attraverso il sistema delle notifiche.

In questo contesto, EIOPA segnala alcune criticità rilevanti. Tra queste, il riparto di competenze tra autorità dello Stato d’origine e dello Stato ospitante e il rischio di un’eccessiva dipendenza dagli intermediari quando, per esempio, gli assicuratori esteri delegano loro attività chiave, come l’underwriting o la gestione dei reclami e della compliance.

Sul punto, il report richiama espressamente anche il caso italiano. L’IVASS ha, infatti, evidenziato che simili deleghe possono determinare un’eccessiva dipendenza dagli intermediari, inclusi i broker, con il rischio di limitare la capacità dell’Autorità di intervenire in caso di pregiudizio per gli assicurati italiani.

2. Domands-and-needs test e valutazione di coerenza

In alcuni Paesi, tra cui l’Italia, sono state segnalate difficoltà nel definire il giusto livello di granularità, nel formulare le domande da inserire nel demands-and-needs test e nel documentare in modo adeguato il relativo processo.

Si tratta di un punto nevralgico, che richiama direttamente l’attenzione degli intermediari, e quindi dei broker assicurativi, chiamati ad uno sforzo sia in termini di processo, sia in termini di documentazione, al fine di evitare di incorrere, oltre che nelle sanzioni previste dall’ordinamento, anche in pesanti responsabilità nei confronti della clientela.

In tal senso, è utile evidenziare come le associazioni di categorie e quelle dei consumatori in Italia concordino sul fatto che il test resti uno strumento efficace, purché rimanga flessibile, personalizzato e applicato/documentato in modo coerente.

3. Digitale e intelligenza artificiale generativa

Il documento di EIOPA riporta una crescita lenta della distribuzione online, che nella maggior parte dei mercati resta sotto il 10% dei premi, concentrata sui prodotti più semplici.

Diverso è il discorso per l’intelligenza artificiale generativa, già impiegata nelle chatbot, nell’assistenza alla clientela e negli strumenti di supporto alla vendita; su questo terreno, però, la Direttiva IDD non disciplina in modo espresso i modelli di consulenza automatizzata.

EIOPA segnala quindi alcune criticità molto concrete, come la variabilità delle risposte fornite dai sistemi di AI e la difficoltà di applicare a strumenti non umani requisiti pensati per distributori persone fisiche.

Per i broker, in termini operativi, la questione non è tanto se utilizzare questi strumenti, quanto piuttosto con quali controlli, istruzioni, livelli di tracciabilità e confini di responsabilità.

Sempre in tema di digitale, da segnalare in Italia la “whitelist” pubblica dei domini internet degli intermediari che utilizzano i propri siti internet per la promozione e il collocamento di contratti di assicurazione mediante siti web, e l’oscuramento, secondo i dati contenuti nel report, da parte dell’IVASS, di 340 siti “illegali”.

4. Commissioni e incentivi

Sul fronte della remunerazione, EIOPA richiama un caso italiano in cui l’impresa di assicurazione riconosceva ai distributori commissioni anticipate su polizze vita, corrisposte nei primi 3-5 anni e calcolate su premi futuri attesi, riferiti a piani di versamento di 20-25 anni o anche superiori, con possibili riflessi sulla solvibilità dell’impresa stessa.

Nel medesimo passaggio, il report segnala inoltre il caso di un broker con una rete commerciale particolarmente ampia, nel quale gran parte delle commissioni risultava corrisposta a figure manageriali prive di contatto diretto con la clientela e senza che emergesse un effettivo contributo al perseguimento del miglior interesse del cliente.

5. POG e value for money

Dal report emerge che IVASS ha svolto controlli sull’attuazione delle disposizioni in materia di POG mediante richieste documentali, incontri e ispezioni in loco.

In tale contesto, il report segnala la pubblicazione da parte dell’IVASS della nota Lettera al Mercato del 27 marzo 2024, contenente le proprie aspettative di vigilanza, per favorire un’applicazione uniforme e adeguata delle regole, sia nazionali che europee.

Si tratta di un tema che non riguarda soltanto le imprese, ma che coinvolge in modo diretto anche la distribuzione organizzata.

6. La vigilanza rafforza strumenti e risorse

Chiudiamo con gli aspetti inerenti alla vigilanza. Tra il 2023 e il 2025, il controllo sulle regole di condotta si è rafforzato, con un aumento medio dell’8% del personale dedicato, maggiori capacità di enforcement e un maggiore ricorso al mystery shopping, o una sua più ampia programmazione.

Per quanto riguarda il nostro Paese, la legislazione è stata aggiornata per consentire l’uso di soggetti esterni nelle attività del predetto mystery shopping.

Inoltre, il Codice delle assicurazioni private è stato modificato, con effetto dal 19 giugno 2026, introducendo ulteriori leve, tra le quali l’estensione del potere di adottare ordini di cessazione come misura autonoma e la possibilità di accettare impegni nei procedimenti di vigilanza e sanzionatori.

7. Alcuni spunti operativi per broker e reti distributive

Letto in chiave operativa, il report EIOPA suggerisce ai broker di intervenire almeno su cinque fronti:

• verificare se il demands-and-needs test e la relativa documentazione siano davvero coerenti con il prodotto e con il profilo del cliente;
• riesaminare i modelli di remunerazione e gli eventuali meccanismi incentivanti, soprattutto nelle vendite abbinate e nei prodotti a maggiore complessità;
• rafforzare i presìdi sull’uso di strumenti digitali e di intelligenza artificiale generativa, definendo ruoli, limiti di utilizzo, controlli e tracciabilità;
• presidiare con maggiore attenzione i flussi con imprese, collaboratori e reti, specie nei contesti in cui la distribuzione si intreccia con attività operative più ampie;
• valorizzare, infine, la POG e i controlli interni non come adempimenti separati, ma come parte di un unico sistema di governo del rischio distributivo.

Più in generale, il report conferma che la distribuzione assicurativa sarà giudicata sempre meno sulla sola tenuta formale degli adempimenti e sempre più sulla capacità di mantenere coerenti prodotto, processo di vendita, remunerazione e tutela del cliente.

Sarà su questo terreno che, per broker e reti distributive, si misurerà nei prossimi anni la solidità del modello organizzativo e dei relativi presìdi.