Francesco Marotta è il nuovo Legal Expenses and Financial Loss Manager della MGA di Ortona. Arriva da una carriera costruita in larga parte attorno al ramo 17 e sul rapporto con gli intermediari, in un mercato che vale 704,8 milioni e che nel danni rende più di quasi tutti gli altri.
Heca, l’agenzia di sottoscrizione plurimandataria di Ortona controllata da Optio Group e coverholder dei Lloyd’s dal 2018, ha annunciato il 1° settembre l’ingresso di Francesco Marotta come Legal Expenses and Financial Loss Manager. Il perimetro dell’incarico copre due rami danni, il 17 e il 16. Una nomina di middle management pesa per quello che pesa. Qui conta chi entra, e da quale lato del mercato arriva.
Una carriera costruita attorno al ramo 17, quasi sempre dal lato della vendita
Il percorso di Marotta comincia in MBS Service, con la responsabilità dei rapporti commerciali, e prosegue in DAS come account commerciale per l’area Centro Italia. Poi due passaggi nell’underwriting delegato: responsabile commerciale in Link Underwriting Agency e, fino alla fine del 2021, responsabile commerciale per l’Italia di Furness Underwriting Europe. Da gennaio 2022 è in Tutela Legale S.p.A. per lo sviluppo del canale broker, e da gennaio 2024 ne guida il canale broker e affinity, con un team commerciale alle spalle.
«La Tutela Legale è il ramo a cui ho dedicato tutta la mia carriera», dice Marotta del proprio arrivo in Heca. La specializzazione è documentata, il che nel mercato delle nomine non è scontato. DAS è il terzo operatore italiano per raccolta sul ramo 17 nel 2025. E gli ultimi anni Marotta li ha passati in una compagnia specializzata, monoramo per vocazione sul 17.
Marotta ha una laurea in Psicologia, non una formazione tecnico attuariale. In un ramo che eroga un servizio prima ancora di un indennizzo, dove il valore percepito passa dalla gestione della pratica e dalla scelta del legale nel momento in cui il cliente ne ha bisogno, è una provenienza che dice qualcosa sul prodotto.
Il baricentro di questo percorso resta però commerciale e distributivo: sviluppo canale, relazione con i broker, coordinamento di una squadra di vendita. Il ruolo che assume ora è dentro una struttura che sottoscrive in delega, e su due rami. È uno spostamento dal collocare al sottoscrivere, che nell’intermediazione italiana non è un automatismo. Ma non è nemmeno un salto nel vuoto: Link Underwriting Agency e Furness Underwriting Europe sono entrambe realtà di underwriting delegato, e vengono entrambe prima del passaggio in compagnia. Torna in agenzia di sottoscrizione dopo esserci già stato, questa volta con una linea sulle spalle.
Due rami che si tengono in piedi a vicenda
«Legal Expenses and Financial Loss» non è una formula amministrativa. Sono il ramo 17, tutela legale, e il ramo 16, perdite pecuniarie di vario genere: perdita di utili, persistenza di spese generali, spese commerciali impreviste, perdita di fitti o di redditi. Il 17 paga il servizio, cioè l’avvocato, il perito, le spese di giudizio. Il 16 paga il danno economico che nasce attorno alla vertenza. Insieme costruiscono un prodotto di protezione legale completo, e non da ieri: UCA Assicurazioni, che esercita il ramo 17 dal 1935, ha aggiunto il 16 nel 1994 definendolo garanzia di natura indennitaria strumentale rispetto al ramo principale.
Il ramo 16 è anche il più dinamico dei due: nel 2025 è cresciuto del 7,2%, sopra il ramo 17 e sopra la media della raccolta danni, ferma al 6,5%.
Settecento milioni con uno dei combined ratio più bassi del danni
Il soggetto economico di questa nomina, più di Heca stessa, è il ramo. Nel 2025 la tutela legale ha superato per la prima volta i 700 milioni di euro di premi, 704,8 milioni secondo ANIA, con una crescita del 4,6%. La traiettoria è più eloquente del singolo dato: 515 milioni nel 2022, oltre 700 oggi. Un terzo in più in tre anni.
E tuttavia il ramo resta sotto l’1,5% dei premi danni. Nel Regno Unito il suo peso è circa doppio, in Francia supera il 3%, in Germania si avvicina al 6%. Sull’altro lato del conto, la relazione IVASS assegna al ramo un combined ratio del 56,7% nel 2025, tra i più bassi dell’intero comparto danni.
Margine alto e penetrazione bassa nello stesso ramo: è questa combinazione che rende leggibile la mossa. Chi entra ora entra in un mercato profittevole e non ancora conteso fino in fondo, dove i volumi li fanno i grandi gruppi (Unipol primo con quasi 91 milioni, poi Allianz, DAS e Generali Italia) mentre la competenza resta concentrata in poche case specializzate: la stessa DAS, e poi ARAG, UCA, Roland. Sessantatré compagnie operano sul ramo. Heca ci si affaccia come MGA in delega, che è una terza figura: non compagnia, non intermediario puro.
Verso una linea autonoma
Oggi la tutela legale in Heca è un prodotto integrativo della RC professionale, tarato su due nicchie: i dipendenti pubblici, con il penale per delitti dolosi e la responsabilità amministrativa davanti alla Corte dei conti, e i medici, con il penale colposo e la responsabilità contrattuale ed extracontrattuale. È una garanzia satellite del rischio professionale, con estensione alla vita privata e al nucleo familiare.
Un manager dedicato ai rami 16 e 17 serve a un’altra cosa: decidere in proprio quali rischi accettare e a quali condizioni, e dare al canale un interlocutore unico su una linea che nel catalogo vive ancora agganciata a un’altra. Emmanuele Menicucci, amministratore delegato di Heca, parla di un ramo «in cui vogliamo affermarci come un riferimento per Agenti e Broker»: è una dichiarazione di posizionamento distributivo, e ha assunto qualcuno che quel rapporto con agenti e broker lo ha costruito per anni.
Un manager per ogni linea, ed è la terza volta
Lo schema Heca è dichiarato da venti mesi. Nel gennaio 2025 arriva Andrea Di Gravio come Underwriting Manager, e l’allora managing partner Nick Evers lo inquadra in «un progetto, già avviato, che ha come obiettivo quello di ampliare e strutturare la nostra squadra». Nel settembre 2025 arriva Alberto D’Adamo come Financial Lines Manager. Oggi Marotta. Un manager per ogni linea, tre volte di seguito. È un metodo, non una reazione al momento.
Il calendario aggiunge un dettaglio. Il 27 luglio 2026 Optio Group, che controlla Heca al 100% da dicembre 2025, ha annunciato il passaggio della maggioranza da Preservation Capital Partners a Cinven e La Caisse; a fine mese Heca dichiarava di prepararsi ad attivare nuovi talenti e a una campagna di acquisizioni mirate. Questa nomina arriva un mese dopo, ed è la prima verifica pubblica di quell’annuncio.
Per il canale la differenza si misurerà su capacity, wording e tempi di risposta. Sul ramo 17 il capitale disposto a sottoscrivere non è mai stato il problema. Il problema è portarlo al mercato, ed è esattamente il mestiere per cui Heca ha assunto.
