Tutela Legale Spa, la specializzazione che crea valore per i broker: intervista a Giovanni Grava

Intervista di Salvatore Infantino a Giovanni Grava (AD di Tutela Legale Spa)

In un mercato assicurativo sempre più orientato alla standardizzazione e alle logiche generaliste, Tutela Legale Spa sceglie di distinguersi puntando sulla specializzazione pura e sull’assoluta indipendenza. Salvatore Infantino ha intervistato Giovanni Grava, Amministratore Delegato della Compagnia, per approfondire un modello di business che mette al centro il rapporto diretto con gli intermediari. Dalla creazione del “Patto del Valore” fino alla gestione “tailor-made” dei rischi complessi: ecco come la Compagnia intende trasformare la specializzazione in una leadership culturale e strategica nel suo prossimo piano triennale.

Salvatore Infantino: In un mercato assicurativo che continua a premiare la scala, la standardizzazione e l’ampiezza dell’offerta, voi avete scelto di restare specialisti puri della tutela legale. Quanto c’è di identitario e quanto di industriale in questa decisione? E soprattutto, perché oggi questa scelta dovrebbe rappresentare un vantaggio competitivo concreto per agenti, broker e clienti?

Giovanni Grava: Essere specialisti della tutela legale è sia una scelta identitaria che industriale. Abbiamo deciso di concentrare tutte le nostre competenze, le nostre risorse e i nostri processi su un unico ambito, perché crediamo che la specializzazione, quando non rimane uno slogan vuoto, possa diventare a sua volta un fattore di scala.

Essere specialisti significa conoscere in profondità i rischi, i bisogni degli assicurati, la rete distributiva, il complesso quadro normativo e l’evoluzione del contenzioso. Significa poter costruire prodotti, servizi e processi intorno a queste esigenze, senza dover mediare continuamente con logiche appartenenti a mercati diversi.

Per noi, quindi, la specializzazione non è l’opposto dell’industrializzazione: è il modo attraverso cui l’industrializzazione diventa più efficace. Investire tutto su un’unica materia ci permette di sviluppare competenze, tecnologia e servizio con un livello di profondità che sarebbe più difficile mantenere all’interno di un modello generalista.

E questo, a mio avviso, si traduce in un vantaggio molto concreto sia per gli intermediari che per i clienti: avere un interlocutore che conosce davvero la tutela legale, che può affiancarli nella lettura del bisogno e nella costruzione della soluzione, e che non si limita a mettere a disposizione una polizza.

In definitiva, la nostra scelta non è essere piccoli per essere diversi, ma agire da veri specialisti per una maggiore profondità, efficienza e riconoscibilità in ciò che facciamo. E, di conseguenza, poter creare le condizioni per accelerare la crescita.

Salvatore Infantino: L’altra parola-chiave che definisce la vostra identità è: indipendenza, come elemento determinante l’assenza di conflitti di interesse. È un tema che spesso viene evocato, quando si parla del vostro comparto. In che modo anche questa caratteristica incide davvero sulla qualità dell’offerta e del servizio prestato a intermediari e clienti?

Giovanni Grava: Prima ancora di entrare nel merito di come la consideriamo e la valorizziamo in Tutela Legale Spa, voglio anzitutto precisare che l’indipendenza è, oggettivamente, la condizione che può rendere effettivo e qualitativo il ruolo di supporto e assistenza che la legge riconosce ad un assicuratore nella tutela legale. Ciò significa, per contro, che chi agisce senza poter contare su di essa è strutturalmente e inderogabilmente limitato nelle soluzioni che offre al mercato.

Detto questo, per noi, non è soltanto una prassi cui aspiriamo nel nostro impegno quotidiano, ma una caratterizzazione che assume addirittura un rilievo societario, consentendoci di mantenere piena coerenza tra l’interesse e i comportamenti del cliente e le nostre scelte operative.

Non avere interessi da tutelare al di fuori della nostra specializzazione è il vero asset della nostra Compagnia, perché ci permette di concentrare le decisioni sul merito tecnico, sulla qualità della soluzione e sulle esigenze dell’assicurato. Per agenti e broker significa poter contare su un interlocutore che non deve orientare le proprie scelte in funzione di logiche estranee alla tutela legale.

Salvatore Infantino: Un altro elemento che colpisce è la vostra decisione di considerare le reti fisiche di intermediari come principale canale strategico. In una fase in cui molti operatori puntano su automazione, piattaforme e processi sempre più impersonali, voi insistete sul valore dell’interlocuzione diretta. Quanto conta oggi, per un intermediario, sapere di poter dialogare con una compagnia che mantiene un volto, una voce e una competenza riconoscibile?

Giovanni Grava: credo che conti moltissimo, soprattutto in un ambito come la tutela legale, dove spesso le esigenze emergono attraverso il manifestarsi di situazioni complesse. La tecnologia può rendere i processi più semplici e veloci, ma non può sostituire la qualità dell’interlocuzione quando serve valutare un rischio emergente, trovare una soluzione o assumersi la responsabilità di una decisione.

La nostra scelta di privilegiare la relazione e la vicinanza con agenti e broker nasce proprio da qui: vogliamo essere un partner della rete, non semplicemente un fornitore di prodotto. Per un intermediario significa sapere chi chiamare, trovare competenza e avere un interlocutore che conosce il suo lavoro e le sue esigenze.

Il rapporto diretto, peraltro, non è alternativo all’innovazione. Al contrario, crediamo che la tecnologia debba rendere la relazione più efficiente, lasciando alle persone ciò che le persone sanno fare meglio: ascoltare, interpretare e decidere.

Salvatore Infantino: Il tema del “Patto del Valore”, da voi recentemente annunciato al mercato, merita di essere affrontato in maniera diretta. Parlate di condivisione dei margini generati, di partnership valoriale, di un riconoscimento che va oltre la semplice produzione. Che cosa significa, in concreto, per un agente o per un broker?

Giovanni Grava: Il Patto del Valore è lo strumento con cui stiamo delineando una vera e propria svolta culturale. Il modello distributivo attuato da tutte le Compagnie (grandi e piccole) è basato su una logica puramente transazionale: la Compagnia chiede volumi, l’Agenzia realizza provvigioni, in un gioco a somma zero che spesso deteriora la qualità del portafoglio.

Il Patto del Valore nasce da una constatazione molto semplice: quando la relazione con la rete si esaurisce nella logica della produzione, spesso gli obiettivi possono divergere. In realtà gli intermediari sono partner che contribuiscono concretamente alla creazione di valore e, quando quel valore cresce, è giusto che possano beneficiarne.

La condivisione dei margini generati è quindi un elemento molto concreto, la cui realizzazione rappresenta anche qualcosa di unico: un modo diverso di interpretare la partnership. Significa passare da una relazione basata prevalentemente sul prodotto e sulla provvigione a una relazione fondata su obiettivi condivisi e trasparenza.

Contribuiamo a realizzare un modello di business nel quale il raggiungimento di risultati profittevoli è qualcosa sul quale tutti gli stakeholders sono impegnati in prima persona.

Salvatore Infantino: Spesso si parla di Tutela Legale Spa come di una Compagnia disposta, in decisa controtendenza rispetto alle più comuni prassi di mercato, ad assumere rischi “tailor made”. Fino a che punto una compagnia specializzata può spingersi nella personalizzazione senza perdere efficienza?

Giovanni Grava: Spesso nel nostro settore si confonde l’efficienza con la rigidità. Tante grandi compagnie si sono rifugiate nella standardizzazione perché non hanno più le competenze diffuse per valutare l’eccezione. Per noi, invece, il concetto di tailor made rappresenta la sintesi perfetta tra flessibilità e industrializzazione.

La personalizzazione non distrugge l’efficienza se la compagnia è strutturata attraverso processi digitali nativi e se possiede una vera cultura del dato. La nostra specializzazione ci consente di fare ciò che i generalisti non possono più permettersi: ascoltare le esigenze specifiche di un broker o un agente che assiste una determinata categoria professionale o una PMI con rischi peculiari, e plasmare non solo la garanzia, ma il flusso amministrativo per renderlo compatibile con le sue abitudini operative. Il tailor made per noi è un metodo di lavoro, non un’eccezione costosa.

Salvatore Infantino: Un dato che mi ha colpito è quello dei 23.000 nuovi assicurati. È un numero che racconta una fase di crescita importante. Da dove nasce questa accelerazione? Da un mercato che sta finalmente riconoscendo il valore della tutela legale? Oppure da un vuoto lasciato da operatori meno focalizzati?

Giovanni Grava: Questa accelerazione non è un evento casuale, ma la conseguenza diretta di una polarizzazione del mercato. Da un lato assistiamo ai modelli di business dei grandi gruppi generalisti, che hanno svilito la tutela legale riducendola a un mero add on commerciale, quasi fosse un gadget promozionale privo di reale valore tecnico. Questo approccio ha generato un vuoto di competenza e di capacità di gestione del sinistro. Dall’altro, c’è una reale presa di coscienza da parte dei clienti e delle imprese, che si muovono in un contesto sociale e normativo sempre più conflittuale.

L’accelerazione nasce quindi dall’incontro tra questo vuoto di mercato e la nostra capacità di risposta tecnica. La specializzazione attira virtuosamente quegli intermediari che non vogliono semplicemente “piazzare una polizza”, ma che cercano risposte efficaci a rischi complessi. Quei 23.000 nuovi assicurati sono persone e aziende che hanno rifiutato l’approssimazione per scegliere la competenza verticale.

Aggiungo infine che questi numeri sono il risultato, voluto e ricercato, di una strategia che guarda al futuro e che introduce investimenti consistenti e orientati alla crescita e all’espansione del mercato. Un impegno volto anche al progressivo superamento del gap di protezione assicurativa, che tanto penalizza il nostro sistema economico.

Salvatore Infantino: Le più recenti tendenze di mercato evidenziano come il broker sembri assumere un ruolo sempre più centrale. Non solo come canale distributivo, ma come soggetto capace di intercettare bisogni complessi, decodificare i rischi e costruire soluzioni ad alto contenuto consulenziale. Che cosa vedete oggi nel brokeraggio italiano? E perché ritenete che proprio da lì possa arrivare una parte decisiva della vostra prossima fase di sviluppo?

Giovanni Grava: Attraverso le repentine e profonde trasformazioni cui assistiamo quotidianamente, il brokeraggio italiano sta vivendo una fase di profonda maturazione. Il broker è, per definizione e per mandato, un architetto del rischio che opera nell’esclusivo interesse del cliente, muovendosi al di fuori delle logiche talora impositive delle mandanti. Questa figura intercetta prima di altri la complessità dei rischi aziendali, professionali e patrimoniali.

Nel broker vediamo un interlocutore naturale perché condivide con noi lo stesso rifiuto per la standardizzazione. Un broker di alto livello riconosce immediatamente il valore della nostra indipendenza radicale e l’assenza strutturale di conflitti di interesse. Quando un broker deve proteggere un’azienda da un rischio penale o ambientale, non può permettersi zone grigie o mediazioni al ribasso: ha bisogno di un interlocutore specialistico, capace di ingegnerizzare la soluzione su misura. Ma c’è di più: questa non è soltanto una nostra felice intuizione, è l’esatta direzione strutturale in cui sta andando il mercato.

È dunque da questa perfetta convergenza tra i macro-trend di mercato e la nostra comunione di vedute tecniche che si svilupperà una parte decisiva della nostra crescita futura.

Salvatore Infantino: Con il piano industriale 2024 – 2026 avete aumentato in modo sostanziale i numeri della vostra rete distributiva. E par di capire che questa dinamica continui anche nel prossimo triennio. Che tipo di intermediario cercate? Quali caratteristiche deve avere oggi un agente o un broker per essere davvero in sintonia con il vostro modello di compagnia?

Giovanni Grava: Cerchiamo professionisti che abbiano il coraggio intellettuale e imprenditoriale di uscire da un cliché orientato alla semplice vendita di prodotti, per orientarsi verso un modello consulenziale in grado di trasferire valore concreto al cliente nella lettura dei bisogni e nella proposizione sistematica e organizzata di soluzioni assicurative. Il mercato generalista ha abituato le reti a competere sulla riduzione della tariffa, impoverendo il valore della consulenza. L’intermediario in sintonia con Tutela Legale Spa è un consulente che vuole fare della competenza tecnica la propria bandiera di distinzione.

Attraverso una relazione stretta e proficua con la Compagnia, l’intermediario può orientarsi verso risultati che coniugano elevati volumi produttivi con un equilibrio tecnico virtuoso, abilitandolo ad ottenere una remunerazione in grado di incrementare la redditività del proprio portafoglio assicurativo.

Salvatore Infantino: Siamo alla vigilia dell’annuncio del vostro prossimo piano triennale. Senza anticipare ciò che comunicherete ufficialmente fra qualche mese, può darci qualche indicazione sulla direzione?

Giovanni Grava: Il piano, per come sta prendendo forma, sarà basato essenzialmente su due pilastri: in primo luogo il consolidamento della crescita, che porterà la Compagnia a competere con i principali operatori “di prima fascia”, attraverso l’ulteriore espansione della rete e il raggiungimento di un presidio geografico capillare in tutto il territorio del Paese nonché attraverso la conferma di tassi di sviluppo paragonabili a quelli ottenuti nel primo piano industriale. Il secondo pilastro sarà rappresentato dalla definizione di un posizionamento della Compagnia come leader valoriale e culturale del settore, accreditandosi per un know-how sempre più distintivo anche attraverso iniziative di sensibilizzazione e formazione destinate non solo alla rete ma all’intero mercato.

Il segnale politico e industriale più forte del nostro nuovo piano triennale sarà la dimostrazione che la specializzazione pura non è una nicchia di resistenza romantica ma marginale, ma una posizione di assoluta leadership culturale e strategica.