Salvatore Infantino intervista Simona Zirano, CEO di Link Underwriting Agency
Il mercato italiano delle Managing General Agencies sta vivendo una stagione di crescita e legittimazione senza precedenti. Nel 2023 il settore danni non auto ha generato ricavi per 182 milioni di euro, pari a oltre 550 milioni di premi, mentre a livello globale il volume delle MGA ha superato i 94 miliardi di dollari nel 2025, con una crescita del 19% anno su anno. In Italia, il segnale più forte di questa maturazione è arrivato nel giugno 2025 con la nascita di AIMGA — l’Associazione Italiana delle Managing General Agency — prima rappresentanza istituzionale dedicata esclusivamente a questo modello di business. Simona Zirano, CEO di Link Underwriting Agency, è tra le figure che hanno contribuito a costruire questa realtà pezzo per pezzo, ben prima che le MGA diventassero un tema di moda. Nata come broker grossista ed evoluta in agenzia di sottoscrizione con un panel che include Lloyd’s, Amtrsut Assicurazioni, CHUBB, Accelerant, REVO e DAS, Link ha costruito negli anni un’offerta verticale su RC professionale, enti pubblici, D&O, fine art, yacht, cyber risk e tutela legale, posizionandosi come wholesale partner di riferimento per agenti e broker generalisti. Oggi Simona ci racconta come è nata questa storia, dove sta andando il mercato e cosa significa, davvero, fare la MGA in Italia.
Salvatore Infantino: Simona, partiamo dall’origine. Come nasce Link Underwriting Agency e da quale intuizione o necessità di mercato?
Simona Zirano: LINK nasce nel 2011 come risultato delle mie precedenti esperienze, in cui avevo costruito prevalentemente una rete di relazioni con altri intermediari e focalizzato le mie competenze sul settore specialistico della responsabilità professionale. Sono figlia di due medici e ho iniziato assicurando i colleghi di mamma e papà quando ancora esistevano polizze di RC Professionale in loss occurence, poi nel 2002 sono entrata a lavorare per una delle prime realtà broker grossista in Italia e ho conosciuto il mondo dei Lloyd’s, a seguire ho costituito una società di brokeraggio con altri colleghi occupandomi di riassicurazione (ho superato l’esame di stato sia come broker di assicurazioni che di riassicurazioni nel 2005) e successivamente ho lavorato per una piccola compagnia di assicurazioni specializzata nel Medical Malpractice come ispettore commerciale, Faro Assicurazioni. Dopo il run-off di Faro, ho deciso di mettere a frutto tutte le mie precedenti esperienze ed ho costituito LINK broker, credendo fortemente in un modello distributivo “grossista” basato sulla specializzazione dell’RC Professionale, che di lì a poco sarebbe diventata obbligatoria per tutte le categorie iscritte ad Albi.
Salvatore Infantino: Hai scelto fin dall’inizio il modello wholesale, cioè lavorare esclusivamente con agenti e broker senza mai entrare in concorrenza con loro. Una scelta di campo netta. Come hai costruito quella fiducia con gli intermediari nel tempo?
Simona Zirano: Prima di tutto la fiducia si costruisce giorno dopo giorno mantenendo la scelta di campo e svolgendo un’attività di “puro” grossista, e non un ibrido in parte retail e in parte specialista verso altri intermediari. E in secondo luogo rimanendo focalizzati sulla propria specializzazione, così da dare valore aggiunto al collega generalista che deve fornire risposte competenti al proprio cliente.
Salvatore Infantino: Il vostro portfolio è oggi molto articolato: RC professionale per decine di categorie, enti pubblici, D&O, fine art, yacht, cyber, tutela legale. Come si gestisce la specializzazione su così tanti segmenti senza perdere profondità tecnica in nessuno di essi?
Simona Zirano: Il nostro modello ha dato immediatamente dei risultati positivi che ci hanno permesso di crescere velocemente, grazie anche all’intuizione di investire fin da subito in una piattaforma EasyLINK in grado di supportare i colleghi generalisti non solo nelle quotazioni ma in tutto il processo assicurativo, dalla sottoscrizione, alla gestione, al rinnovo fino anche al sinistro. Ma il passaggio fondamentale della crescita è stato l’interesse nel gruppo Marine Aviation and General dal 2015. Con le spalle larghe di una realtà strutturata e con una presenza a Londra da molti anni (Lloyd’s broker), LINK ha potuto definire meglio il suo ruolo, spostandosi dalla sezione B del RUI, in qualità di broker grossista, alla sezione A diventando agenzia di sottoscrizione. Tale passaggio ha visto anche il differenziarsi delle specializzazioni su più linee di business. Naturalmente è stato un percorso progressivo che ci ha portati dalla sola RC Professionale ad altri rami e prodotti, con un ampliamento anche delle compagnie mandanti, proprio per mantenere un alto livello di prodotto. In questo percorso l’aspetto più difficile è la ricerca e selezione delle persone giuste, non solo competenti ma anche flessibili e commerciali per interpretare il ruolo di sottoscrittore in una MGA. La tecnologia ha fornito però il valore aggiunto necessario a mantenere un livello di servizio alto e contestualmente il controllo del business e del suo andamento tecnico.
Salvatore Infantino: Link detiene deleghe assuntive Lloyd’s — ben 12 già nel 2020 — su rischi tra i più complessi del mercato. Cosa significa concretamente avere quella delega? Quanto cambia il rapporto con il rischio e con il cliente finale rispetto a un intermediario tradizionale?
Simona Zirano: Le deleghe assuntive (e non solo) sono il cuore, il fulcro dell’attività di una MGA. Raccogliere la fiducia dell’assicuratore non solo nella selezione dei rischi, ma nella valutazione del mercato e quindi nella definizione del prodotto in termini contrattuali e tariffari, con analisi e studio dei numeri sui sinistri e sugli andamenti tecnici, fino anche alla gestione stessa del sinistro, tutto questo fa parte del lavoro di una MGA. La differenza poi la fanno i processi, il rispetto della compliance e la semplicità di accesso alle soluzioni assicurative che proponiamo. Pertanto il rapporto con il rischio è ben più complesso e articolato rispetto alla semplice distribuzione di una polizza. Il vero cliente per LINK è l’intermediario che collabora con noi e che vogliamo supportare nello sviluppo del proprio business e nella proposta di soluzioni per i suoi clienti.
Salvatore Infantino: Nel 2015 avete siglato l’accordo con il Gruppo Agenti Zurich, una partnership ormai consolidata da oltre 10 anni, poi lo scorso anno due nuovi accordi con Gruppo Agenti Vittoria e Agenti Unipolsai Associati, infine il recentissimo accordo con l’Unione Agenti Allianz. Qual è il valore aggiunto di LINK verso gli agenti, che hanno già delle mandanti con cui operare?
Simona Zirano: Il valore aggiunto di LINK è proprio la complementarità rispetto i loro canali preferenziali (cioè le mandanti). Sul mercato non esiste più la Compagnia generalista che risolve tutto e che riesce ad essere competitiva nella maggior parte dei rischi, l’agente necessita di un supporto aggiuntivo per fidelizzare e tenere il cliente anche sui rami in cui la propria mandante non fornisce soluzione o è poco competitiva. LINK ha l’obbiettivo di essere la miglior “soluzione B” a cui un agente possa avere accesso, con la disponibilità di una piattaforma che raccoglie prodotti di più Compagnie su diversi rami assicurativi, un accesso facile, intuitivo e concorrenziale sul mercato.
Salvatore Infantino: Avete anche stretto una partnership con WIN – Wholesale Insurtech Network – per la distribuzione di RC professionale, cyber risk e tutela legale. Quanto conta oggi la tecnologia nel vostro modello operativo? E dove vedi i margini più interessanti per l’innovazione digitale nelle MGA?
Simona Zirano: Come già accennato la tecnologia oggi è fondamentale, indispensabile per la gestione dei processi, ma resta e resterà strumento a supporto delle persone, esseri umani. La relazione umana è al centro della nostra vita e del nostro lavoro, l’ottimizzazione e lo snellimento dei processi passa per strumenti tecnologici, condividiamo questa impostazione con WIN e abbiamo un accordo che prevede la proposta di alcuni nostri prodotti sulla loro piattaforma.
Salvatore Infantino: Sei partner di AIMGA, l’Associazione Italiana delle MGA nata nel giugno 2025. È la prima realtà istituzionale interamente dedicata a questo modello in Italia. Perché è importante e cosa ti aspetti che cambi grazie alla sua presenza?
Simona Zirano: Le MGA in Italia sono ancora un modello distributivo poco conosciuto e soprattutto molto spesso confuso con ruoli diversi (basti pensare a Prima Assicurazioni che la maggior parte delle persone credono sia una compagnia o anche noi stessi veniamo spesso individuati come broker mentre siamo un agente). L’associazione AIMGA avrà un importante ruolo di comunicazione e anche di supporto a coloro che vorranno intraprendere la strada della MGA, ed inoltre un necessario osservatorio sulla normativa e confronto con le istituzioni, che sono certa a breve dovranno intervenire a livello normativo per definire e regolamentare anche questa figura.
Salvatore Infantino: Il mercato italiano delle MGA vale oggi oltre 550 milioni di euro in premi nel ramo danni non auto. Eppure molti broker e agenti faticano ancora a capire esattamente cosa sia una MGA e come utilizzarla al meglio. Come spieghi il valore di Link a chi non ha mai lavorato con una underwriting agency?
Simona Zirano: Il valore di LINK non è sulla carta o sulle autorizzazioni formali e neanche sul numero di mandati di compagnie che rappresentiamo, ma il valore sta nell’impegno delle persone che operano in LINK e che ogni giorno forniscono supporto competente e qualificato per sviluppare e crescere in un mercato italiano che oggi ha ancora molto spazio da colmare.
Salvatore Infantino: La RC professionale è storicamente il vostro segmento di punta. È anche uno dei più delicati: liquidazione dei sinistri, corretta assunzione del rischio, rapporto con il loss adjuster. Come avete costruito il vostro processo di gestione dei sinistri e perché lo considerate un fattore competitivo?
Simona Zirano: LINK anche nell’ambito dei sinistri è cresciuta gradualmente, passando dalle competenze assuntive al rapporto con i loss adjusters per comprendere le fasi e le modalità di gestione del sinistro, fino ad arrivare ad ottenere dagli Assicuratori le cosiddette “claims authorities”, deleghe alla gestione completa del sinistro dall’apertura alla gestione alla liquidazione.
Il nostro servizio si completa proprio con la gestione interna dei sinistri, che permette prima di tutto di ridurre i tempi ma anche di avere tutte le informazioni e i dati per tenere sotto controllo gli andamenti tecnici e gestire con profittabilità le deleghe di sottoscrizione che ci vengono concesse.
Salvatore Infantino: Essere donna al vertice di una MGA tecnica, in un settore ancora molto maschile: lo hai mai sentito come un limite? O al contrario come un elemento distintivo?
Simona Zirano: Ho iniziato a 25 anni questo lavoro e una giovane donna sicuramente deve dimostrare più di altri colleghi il suo impegno e le sue competenze, ma questo non mi ha mai spaventato o limitato. Ancora oggi in molte riunioni vedo una bassa presenza di donne e questo mi dispiace, cerco nella mia azienda di dare spazio a donne e a uomini che hanno voglia di impegnarsi e crescere.
Salvatore Infantino: Chiudiamo con uno sguardo avanti. Il mercato MGA globale cresce al 19% l’anno, nuovi player internazionali entrano in Italia, le compagnie tradizionali guardano a questo modello con interesse crescente. Dove sarà Link Underwriting Agency tra cinque anni? E qual è la sua visione sul futuro delle MGA in Italia?
Simona Zirano: In Italia il mercato è ancora ampio e le MGA possono trovare un loro spazio specialistico importante, devono però strutturarsi e organizzarsi con processi adeguati e strumenti digitali validi. La sfida più difficile sono le persone, sempre più raro trovare profili adeguati, abbiamo in genere bisogno di costruire le professionalità all’interno dell’azienda. L’AIMGA sicuramente sarà di supporto alle MGA per costruire adeguati percorsi di formazione e agevolare l’ingresso di persone preparate ad affrontare il nostro settore. LINK tra 5 anni sarà cresciuta ancora un po’!
Simona Zirano è CEO e Amministratore Delegato di Link Underwriting Agency Srl, agenzia di sottoscrizione con sede principale a Roma e sede secondaria a Napoli e Pesaro. L’agenzia opera come wholesale provider per agenti e broker, con deleghe assuntive Lloyd’s e Accelerant. Simona Zirano è partner di AIMGA (Associazione Italiana delle Managing General Agency).
