Nei convegni di settore c’è un rituale che si ripete da almeno vent’anni. Si proiettano le slide sul protection gap, ci si lamenta della scarsa cultura finanziaria degli italiani, si invocano incentivi fiscali e poi si torna tutti in ufficio a vendere gli stessi prodotti, nello stesso modo, agli stessi clienti. Credo sia arrivato il momento di archiviare la retorica consolatoria e guardare in faccia la realtà tecnica ed economica del nostro mercato.
L’Italia soffre di una cronica sottoassicurazione, con una spesa in polizze Danni rispetto al PIL tra le più basse in Europa, ferma in una forbice compresa tra l’1% e l’1,8%, e una conseguente esposizione drammatica a rischi totalmente scoperti. I numeri di ANIA, IVASS e Banca d’Italia disegnano un paradosso che fatichiamo a scardinare. Siamo una nazione seduta su una polveriera geomorfologica, con il 40% del territorio a rischio sismico elevato e oltre il 90% dei comuni vulnerabile a frane e alluvioni. Eppure, la penetrazione delle coperture contro le calamità naturali sulle abitazioni private resta inchiodata tra il 5% e il 7%, con un divario Nord-Sud che taglia in due il Paese.
Perché un popolo di grandi risparmiatori, ossessionato dalla tutela del mattone e della famiglia, sceglie sistematicamente di non assicurarsi? La risposta non sta solo in un generico ritardo culturale, ma in una distorsione strutturale fatta di alibi pubblici, illusioni patrimoniali e gravi errori dell’industria assicurativa.
Il mito dell’autoassicurazione e l’azzardo morale di Stato
Il primo ostacolo alla diffusione della gestione del rischio in Italia nasce da una profonda mancanza di cultura assicurativa di base, che si traduce nel feticcio della liquidità immobilizzata. Le rilevazioni mostrano un dato impressionante: il 79% degli italiani preferisce tenere fermi i propri risparmi sui conti correnti per far fronte a eventuali imprevisti, anziché pagare premi periodici per trasferire il rischio a un assicuratore.
Nella psicologia del risparmiatore e del piccolo imprenditore italiano, quel capitale liquido rappresenta una forma di autoassicurazione universale. Si preferisce sterilizzare il denaro sul conto “perché non si sa mai”, senza comprendere il principio cardine della tecnica assicurativa: un singolo evento severo, che si tratti di un’alluvione, di una grave causa di responsabilità civile o della perdita di autosufficienza in età avanzata, ha il potenziale per polverizzare in pochi mesi il risparmio accumulato con fatica in due generazioni.
A questa distorsione cognitiva si sommano decenni di azzardo morale alimentato dalla politica. Per oltre mezzo secolo, in Italia ha prevalso la certezza implicita dell’intervento pubblico ex post. Terremoti, esondazioni e crisi aziendali sono stati storicamente gestiti con la logica dell’emergenza e dei ristori statali a piè di lista. Quando lo Stato si comporta da assicuratore di ultima istanza gratuito (seppur lento e inefficiente), azzera la propensione marginale del privato ad acquistare una copertura ex ante.
L’introduzione dell’obbligo di polizza catastrofale per le imprese segna una rottura storica di questo paradigma. Lo Stato ammette finalmente di avere le casse vuote e scarica sul mercato privato la tenuta del sistema produttivo. Ma un obbligo di legge, senza una reale comprensione tecnica di ciò che si sta comprando, rischia di trasformarsi nell’ennesima tassa percepita, pagata al prezzo più basso possibile puramente per adempiere alla norma.
La trappola della regola proporzionale: assicurati sulla carta, scoperti nei fatti
C’è un tema ancora più insidioso della mancata assicurazione, ed è un argomento che raramente trova spazio fuori dagli uffici tecnici di broker e periti: la sottoassicurazione tecnica di chi una polizza ce l’ha già.
Le indagini congiunte di IVASS e Banca d’Italia mostrano che la quasi totalità delle PMI italiane possiede coperture tradizionali per incendio o responsabilità civile. Ma quale valore reale hanno oggi quei contratti? Dopo la fiammata inflazionistica degli ultimi anni, che ha fatto impennare i costi delle materie prime, dell’energia, dei macchinari e della manodopera edile, una quota allarmante del patrimonio immobiliare e industriale italiano si ritrova assicurata con somme e massimali stabiliti cinque o dieci anni fa.
Qui entra in gioco il vero incubo di ogni risk manager: l’articolo 1907 del Codice Civile, ovvero la regola proporzionale. Migliaia di imprenditori dormono sonni tranquilli convinti di avere il capannone coperto, ignorando che il valore di ricostruzione a nuovo del loro immobile è aumentato del 30% o del 40%. Al momento del sinistro, l’applicazione rigorosa della proporzionale da parte delle compagnie trasforma un indennizzo atteso in una frazione insufficiente a far ripartire l’azienda, innescando crisi di business continuity letali. Se poi spostiamo lo sguardo sui rischi emergenti, come il cyber risk, dove la penetrazione nelle PMI fatica a superare la soglia del 20-30%, ci accorgiamo che molte microimprese non sono nemmeno assicurabili perché prive dei requisiti minimi di sicurezza informatica richiesti dagli underwriter.
Il nodo dei costi e il deficit di fiducia: le vere colpe dell’offerta
Sarebbe però ipocrita puntare il dito solo contro la miopia dei clienti o i ritardi del legislatore. Se gli italiani non si assicurano, una parte consistente della responsabilità ricade su come il mercato assicurativo ha costruito, prezzato e comunicato i propri prodotti.
Il 55% dei cittadini giustifica la mancata sottoscrizione di una polizza con la percezione di costi troppo elevati. Ma chiunque faccia il nostro mestiere sa bene che quando il cliente fa una questione di prezzo è perché non percepisce la qualità e l’utilità del servizio, quello che gli anglosassoni chiamano value for money. Per anni l’industria ha spinto polizze standardizzate, impacchettate per rispondere a logiche di budget commerciale più che a reali esigenze di protezione.
Questo approccio ha generato il terzo e più grave pilastro della sottoassicurazione italiana: la totale mancanza di fiducia verso le compagnie. Oggi il 34% degli italiani, più di uno su tre, è fermamente convinto che al verificarsi di un sinistro la compagnia farà di tutto pur di non pagare o di liquidare solo parzialmente il danno. È una sfiducia alimentata da testi contrattuali che restano spesso labirinti lessicali, dove esclusioni, franchigie, scoperti e sottolimiti di indennizzo si nascondono tra le righe e si palesano al contraente solo nel momento peggiore, quando il danno è già avvenuto ed entra in scena il liquidatore.
È esattamente in questa frattura tra domanda diffidente e offerta rigida che si gioca il futuro del brokeraggio e del risk management. Con BrokerChannel vogliamo ribadire un concetto fondamentale: non si esce dalla sottoassicurazione vendendo più polizze a scatola chiusa, ma ricostruendo il value for money e la fiducia attraverso la tecnica assicurativa.
Il compito del broker moderno non è fare da passacarte di preventivi al ribasso, ma fare ingegneria del rischio: smontare l’illusione della liquidità ferma sul conto corrente, aggiornare i valori di stima per disinnescare la regola proporzionale, negoziare clausole chiare che garantiscano la certezza della liquidazione e accompagnare le PMI verso standard di risk assessment adeguati ai nuovi rischi climatici e informatici. Colmare il protection gap italiano non è una missione da affidare agli slogan pubblicitari. È un lavoro sporco, complesso e sartoriale, che appartiene solo a chi conosce davvero il mestiere.
