C’è un dato che dovrebbe far riflettere chiunque si occupi di mercato assicurativo in Italia, e che invece rischia di scivolare via nell’indifferenza generale: nel 2025, i broker assicurativi hanno generato da soli circa due terzi dell’intera crescita del comparto danni. Non una quota, non un contributo apprezzabile. Due terzi. Il 65% di una crescita complessiva da 2,7 miliardi di euro, con quasi 1,7 miliardi di euro direttamente riconducibili al canale brokeraggio.
Sono i dati presentati da AIBA in occasione della sua Assemblea Generale del 25 giugno a Milano, elaborati su fonti dirette di settore integrate con le rilevazioni IVASS e ANIA. Numeri che non lasciano spazio a interpretazioni di comodo, e che fotografano una realtà strutturale che il dibattito pubblico assicurativo continua, inspiegabilmente, a sottovalutare.
Un mercato da 182 miliardi, con un protagonista spesso dimenticato
La produzione assicurativa nazionale complessiva nel 2025 ha superato i 182 miliardi di euro, segnando una crescita dell’8,3% nel comparto vita e del 6,5% in quello danni. Di questi 182 miliardi, circa 131 afferiscono ai rami vita e oltre 51 ai rami danni, dei quali poco più di 20 miliardi riguardano le coperture dei veicoli a motore e i rimanenti 31 miliardi gli altri rami.
Su questa torta del comparto danni, i broker raccolgono quasi 21 miliardi di euro, pari al 40,7% dei premi totali, in aumento rispetto all’anno precedente. Il fatturato assicurativo complessivamente sviluppato dal brokeraggio in Italia supera i 23 miliardi, il 12,7% dell’intera produzione nazionale. Per fare un confronto, le agenzie raccolgono circa 25 miliardi, il 48% del mercato danni, mentre la quota residua dell’11% si distribuisce tra sportelli bancari, vendita diretta, piattaforme internet e consulenti finanziari abilitati.
Detto altrimenti: in un canale distributivo danni dominato numericamente dalle agenzie, i broker crescono a un ritmo del 9,1% rispetto al 2024, trainando l’intera espansione del mercato. Questo non è un dettaglio tecnico. È la storia di un settore che si sta ridisegnando attorno alla complessità, e i broker ne sono i protagonisti naturali.
La consulenza come vantaggio competitivo strutturale
Vale la pena soffermarsi su questo punto, perché è qui che si annida la vera chiave interpretativa di quei numeri. Il Presidente di AIBA, Flavio Sestilli, lo ha detto con chiarezza durante l’assemblea: “La nostra analisi evidenzia il ruolo centrale dei Broker nel mercato assicurativo, che da soli hanno prodotto circa due terzi della crescita complessiva dei rami danni rispetto allo scorso anno. Questo risultato è strettamente connesso alla capacità dei Broker di fornire consulenza qualificata ed alto valore aggiunto.”
Non si tratta di una dichiarazione di parte. È la descrizione di un modello di business che funziona proprio perché si basa sull’analisi del rischio e sull’approccio su misura al cliente. In un mercato che ha a lungo inseguito la standardizzazione e la semplificazione a tutti i costi, il broker si è ritagliato uno spazio crescente proprio lavorando sulla complessità, trasformandola da ostacolo a opportunità di valore.
Il cliente, sia esso un’impresa medio-grande o un professionista, non cerca più soltanto una polizza. Cerca qualcuno che lo aiuti a capire a cosa è davvero esposto, e in quale misura le sue coperture esistenti siano adeguate. Questo è il terreno sul quale il broker non ha concorrenti diretti, e i dati del 2025 lo confermano in modo inequivocabile.
L’era della complessità: geopolitica, trasporti e turismo sotto la lente
La parte pubblica dell’Assemblea AIBA ha affrontato un tema che chi lavora sul campo conosce bene, ma che raramente trova spazio nei convegni istituzionali del settore: il ruolo del broker nelle crisi geopolitiche, con un focus specifico sui settori dei trasporti e del turismo.
La tavola rotonda, moderata da Danilo Ariagno, Presidente del Comitato Tecnico Scientifico di AIBA, ha visto confrontarsi Federico Martinoli di Contec Marine, Flavia Melillo di ANIA, Gabriele Milani della FTO, il generale Leonardo Tricarico della Fondazione ICSA e lo stesso Presidente Sestilli. Il quadro emerso è quello di un’Italia esposta a rischi sistemici crescenti, con un PIL che secondo le previsioni di primavera della Commissione Europea crescerà solo dello 0,5% nel 2026, ben al di sotto dello 0,8% stimato in precedenza, complice l’impatto del conflitto in Medio Oriente, il calo dei redditi reali e la risalita dell’inflazione energetica.
In questo contesto, trasporti e turismo non sono settori qualsiasi. Sono i terminali dove la geopolitica si trasforma in danno economico concreto, in polizze inadeguate, in sinistri non coperti, in imprese lasciate sole davanti a scenari che nessun modello tradizionale aveva previsto. E il broker diventa, in questo scenario, un presidio strategico che va ben oltre la semplice intermediazione.
Quello che i canali tradizionali non dicono
C’è un problema di narrazione nel mercato assicurativo italiano. Il brokeraggio viene spesso raccontato come uno dei tanti canali distributivi, collocato in una classifica che guarda solo ai volumi aggregati. Ma i volumi aggregati non raccontano la qualità della crescita, né la direzione verso cui si muove il mercato.
I dati AIBA 2025 ci dicono che il brokeraggio cresce più di tutti, cresce in modo strutturale, e cresce precisamente nei segmenti dove la complessità è più alta e il bisogno di consulenza è più profondo. Questo non è il risultato di una congiuntura favorevole. È il risultato di un posizionamento professionale che ha radici nel risk management, nella tecnica assicurativa, nella capacità di parlare la lingua del cliente prima ancora che quella della compagnia.
Come ha detto Sestilli in chiusura dei lavori: “Viviamo in un’epoca in cui l’incertezza è una condizione strutturale con cui imprese e cittadini si trovano a convivere. In questo scenario il ruolo del Broker assume un valore ancora più strategico.”
Condivido ogni parola. Ed è esattamente per questo che BrokerChannel esiste: per dare voce a questa realtà con la profondità che merita, e per portare alla luce tutto quello che, troppo spesso, il dibattito pubblico assicurativo preferisce non dire.
