MGA: Il Nuovo Eldorado del Mercato Assicurativo Italiano tra Opportunità e Zone d’Ombra

Un fenomeno in piena espansione che nessuno vuole davvero raccontare

C’è un segmento del mercato assicurativo italiano che cresce a ritmi sostenuti, che attira capitali, talenti e attenzione internazionale, eppure che resta ancora largamente incompreso dal grande pubblico professionale. Stiamo parlando delle Managing General Agent, le MGA: intermediari assicurativi ibridi, per molti versi difficili da classificare con le categorie tradizionali, ma che stanno ridisegnando in modo profondo la geografia della distribuzione e della sottoscrizione assicurativa nel nostro Paese.

I numeri parlano chiaro. In Italia operano oggi oltre 100 MGA, per un volume di premi lordi che nel 2024 ha raggiunto circa 2,6 miliardi di euro, come riportato da Federica Pezzati su Sole 24 Ore Plus 24 del 31 gennaio 2026. Il Belpaese risulta il terzo mercato in Europa per dimensioni del fenomeno, un dato tutt’altro che secondario se si considera che il nostro mercato assicurativo danni sconta storicamente un grave ritardo in termini di penetrazione rispetto alla media europea e OCSE. A livello globale, MGA e MGU (Managing General Underwriter), insieme alle cosiddette coverholder, hanno totalizzato nel 2024 ben 28,5 miliardi di dollari di ricavi, con una crescita superiore al 19% rispetto all’anno precedente. Una traiettoria che non accenna a rallentare.

Cosa sono davvero le MGA e perché esistono

Per capire il fenomeno bisogna partire da una domanda semplice: perché le compagnie di assicurazione, con le loro strutture, i loro capitali e i loro brand consolidati, cedono a soggetti terzi una delega così ampia da includere funzioni tipicamente riservate all’assicuratore stesso?

La risposta sta in una parola sola: agilità. Le compagnie tradizionali, per loro natura, sono organismi complessi, spesso multinazionali, con processi decisionali lenti, gerarchie rigide e appetiti di rischio codificati in policy globali che lasciano poco spazio alla personalizzazione locale. Quando si tratta di rischi emergenti, di nicchie specialistiche o di mercati in rapida evoluzione, questa struttura diventa un freno piuttosto che un vantaggio. Ed è esattamente qui che le MGA trovano il loro spazio vitale.

Una MGA riceve dall’assicuratore una delega operativa che può comprendere la capacità di sottoscrizione, la definizione delle condizioni contrattuali, la gestione del portafoglio e talvolta persino la liquidazione dei sinistri, il tutto entro limiti prefissati e sotto la supervisione formale della compagnia mandante. In cambio, l’assicuratore ottiene accesso a segmenti di mercato che non riuscirebbe a presidiare autonomamente, senza dover costruire competenze interne che richiederebbero anni e investimenti considerevoli.

Come emerge dall’analisi di WTW riportata dal Sole 24 Ore, il successo delle MGA risiede nella capacità di colmare un vuoto strutturale del mercato: offrono una specializzazione tecnica estrema e una velocità di time-to-market che i grandi gruppi assicurativi difficilmente riescono a pareggiare. In Italia, questo si è tradotto in una presenza capillare su segmenti come il Cyber, il Fine Art, i rischi agricoli complessi e le soluzioni parametriche, ovvero esattamente quelle aree dove il mercato tradizionale aveva lasciato scoperto un protection gap significativo.

Il valore aggiunto: nuova capacità su rischi orfani

Il contributo più rilevante che le MGA hanno portato al mercato italiano non è quantitativo, ma qualitativo. Hanno portato capacità assicurativa su rischi che le compagnie tradizionali non volevano o non sapevano assorbire. Questo è un punto cruciale che merita di essere sottolineato con forza.

Pensiamo al mercato cyber. Fino a pochi anni fa, la copertura dei rischi informatici era appannaggio di pochissimi operatori internazionali, con prodotti standardizzati e poco aderenti alle specificità delle PMI italiane. Sono state le MGA, spesso con mandati da Lloyd’s o da compagnie specializzate nordeuropee, a sviluppare prodotti modulari, a costruire modelli di pricing basati su algoritmi predittivi e a formare una rete di distribuzione capace di veicolare questi prodotti verso un tessuto imprenditoriale tradizionalmente diffidente verso le coperture assicurative sofisticate.

Lo stesso vale per il parametrico, uno strumento ancora poco conosciuto in Italia ma destinato a giocare un ruolo centrale nella gestione dei rischi climatici che colpiscono l’agricoltura e le infrastrutture. O per il Fine Art, dove la competenza tecnica nella valutazione e nella gestione del rischio è talmente specializzata da rendere improponibile la costruzione di un presidio interno per qualsiasi compagnia generalista.

In questo senso, le MGA non si sono limitate a intermediare: hanno letteralmente allargato il mercato, contribuendo a ridurre quel divario di penetrazione assicurativa che pone l’Italia al di sotto della media OCSE nel comparto danni, con un’incidenza dei premi sul PIL che si attesta intorno all’1,9% contro una media del 2,7%, secondo i dati OCSE più recenti.

Il lato oscuro: quando la delega diventa un rischio sistemico

Eppure, sarebbe sbagliato raccontare il fenomeno MGA come una storia di puro successo. Ci sono zone d’ombra che il dibattito pubblico assicurativo tende a glissare, e che invece meritano una riflessione seria, soprattutto da parte di chi, come broker e risk manager, ha la responsabilità di consigliare i propri clienti nella scelta delle coperture.

Il punto critico è uno: la solvibilità e la solidità della compagnia mandante.

Dietro ogni MGA c’è sempre una compagnia di assicurazione che assume il rischio in ultima istanza. La MGA è un intermediario sofisticato, non un assicuratore. Non iscrive il rischio nel proprio bilancio, non costituisce riserve tecniche, non è soggetta alla vigilanza prudenziale in senso stretto come lo è una compagnia. Quando un sinistro si materializza, è la compagnia mandante che deve pagare. Ed è qui che cominciano i problemi.

Una parte delle compagnie che operano come capacity provider delle MGA italiane non sono grandi nomi del mercato internazionale. Sono spesso realtà di dimensioni contenute, domiciliate in giurisdizioni con vigilanza meno stringente, oppure operatori storicamente attivi su mercati maturi che si affacciano per la prima volta su rischi emergenti senza avere la massa critica attuariale per valutarne correttamente il cumulo. In alcuni casi si tratta di compagnie che hanno costruito i propri portafogli in condizioni di mercato favorevole, senza aver mai attraversato un ciclo di sinistri severo su quei segmenti specifici.

Il rischio è concreto: un grande sinistro, o un evento catastrofale che colpisca contemporaneamente più polizze sottoscritte tramite MGA diverse ma con la stessa capacity provider, potrebbe mettere in difficoltà compagnie che non hanno le riserve sufficienti per fare fronte al cumulo degli obblighi. Non stiamo parlando di scenari fantascientifici: episodi di questo tipo si sono già verificati in altri mercati europei, con conseguenze pesanti per gli assicurati che si sono trovati a fare i conti con compagnie in run-off o in liquidazione coatta.

Il paradosso della specializzazione: chi controlla davvero il rischio?

C’è un paradosso al cuore del modello MGA che vale la pena esplicitare. Le MGA vengono celebrate per la loro specializzazione tecnica, per la capacità di valutare rischi che i mercati tradizionali non riescono a prezzare correttamente. Eppure, questa stessa specializzazione genera un’asimmetria informativa potenzialmente pericolosa nei confronti della compagnia mandante.

Se la MGA è l’unica che capisce davvero il rischio che sta sottoscrivendo, chi nella compagnia di assicurazione ha la competenza per esercitare un controllo effettivo sulla qualità del portafoglio delegato? Chi può verificare che i limiti di underwriting authority siano rispettati non solo formalmente, ma nella loro sostanza economica? Chi valuta l’adeguatezza del pricing rispetto all’effettiva sinistrosità attesa?

La risposta, in molti casi, è: nessuno con sufficiente competenza tecnica. E questo non è un giudizio critico verso le compagnie, ma una constatazione strutturale. Si affida a terzi la sottoscrizione di rischi specialistici proprio perché non si dispone internamente delle competenze necessarie a gestirli. Ma delegare la competenza tecnica senza poterla verificare è una forma di rischio sistemico che il mercato fatica ancora a riconoscere apertamente.

La normativa POG (Product Oversight and Governance) e i controlli IVASS stanno diventando più stringenti, ed è certamente un segnale positivo. Ma la vigilanza regolamentare si muove inevitabilmente con tempistiche diverse rispetto all’innovazione del mercato, e il rischio che si accumuli in portafogli poco monitorati prima che il sistema di controllo riesca ad intervenire è tutt’altro che teorico. Vale la pena ricordare, a questo proposito, che già nel luglio 2025 l’EIOPA ha ritenuto necessario precisare, con uno specifico Q&A, che persino l’operatività tramite marketplace digitali deve fare capo a un soggetto regolarmente registrato come distributore ai sensi della direttiva IDD: un segnale inequivocabile di quanto velocemente il mercato stia correndo rispetto alla capacità di presidio del regolatore.

Il ruolo del broker: una responsabilità che non si può delegare

In questo contesto, chi ha una responsabilità diretta e immediata è il broker. Non la compagnia, non la MGA, non il regolatore. Il broker che colloca una copertura tramite MGA ha il dovere professionale di andare oltre il prodotto e di indagare la solidità della catena di rischio che sta proponendo al proprio cliente.

Questo significa verificare la reputazione e la solidità finanziaria della compagnia mandante, non limitarsi a controllare che abbia una licenza valida nell’Unione Europea. Significa capire da quanto tempo quella compagnia opera su quel segmento di rischio, se ha mai attraversato un ciclo di sinistri significativo, quali sono le sue riserve tecniche relative a quel portafoglio, se la sua esposizione al cumulo è adeguatamente gestita e riassicurata.

Sono domande scomode, domande che richiedono tempo e competenza, e che talvolta rischiano di compromettere un’operazione commerciale altrimenti fluida. Ma sono domande ineludibili per chi vuole fare il broker in modo serio, non semplicemente lucrare sulle provvigioni di collocamento.

Il quadro normativo della distribuzione assicurativa italiana mostra chiaramente come le MGA non trovino ancora una collocazione del tutto coerente nelle categorie tradizionali del Registro Unico degli Intermediari. Non sono semplici collaboratori, non sono compagnie, non sono agenti tradizionali. Sono qualcosa di nuovo, che esercita poteri decisionali rilevanti in un quadro di responsabilità che il legislatore fatica ancora a definire con precisione. Questa ambiguità non è neutra: si riflette direttamente sulla catena della responsabilità verso il cliente finale.

Verso una selezione necessaria

Il titolo di questo articolo parla di “ora della selezione” e non è una formula giornalistica. È una previsione fondata su ciò che storicamente accade in ogni segmento di mercato che attraversa una fase di rapida espansione: prima o poi arriva il momento in cui il mercato separa gli operatori strutturati da quelli improvvisati, i modelli sostenibili da quelli opportunistici.

Le MGA ben costruite, con mandati chiari, compagnie mandanti solide, modelli di pricing robusti e processi di controllo interno maturi, non hanno nulla da temere da questa selezione. Anzi, ne usciranno rafforzate. La stessa analisi di WTW citata da Federica Pezzati sul Sole 24 Ore individua nel consolidamento uno dei due trend principali del settore: MGA sempre più grandi e internazionalizzate, con una progressiva concentrazione del mercato intorno agli operatori capaci di garantire scala, tecnologia e rigore gestionale.

Ma quelle che si sono posizionate su nicchie di mercato senza costruire le competenze attuariali e gestionali necessarie, o che si appoggiano a capacity provider di dubbia solidità patrimoniale, rischiano di pagare un prezzo molto alto alla prima ondata di sinistri significativi. Per i clienti che nel frattempo avranno sottoscritto polizze con capacity provider fragili, le conseguenze potrebbero essere ben più serie di una semplice perdita di mercato.

Ed è per questo che oggi, prima che la selezione avvenga per forza di eventi, è necessario che il sistema professionale composto da broker, risk manager, consulenti e associazioni di categoria si doti degli strumenti di analisi e dei protocolli di due diligence necessari a valutare non solo il prodotto, ma l’intera catena del rischio che sta dietro a ogni soluzione assicurativa proposta tramite MGA.

Il mercato italiano ha bisogno di queste realtà. Ma ha ancora più bisogno che queste realtà siano solide, trasparenti e sostenibili nel lungo periodo.