Il mestiere dell’assicuratore e il problema dell’attrattività

Lo sappiamo in tanti, ma forse lo ammettiamo in pochi, il mestiere dell’assicuratore non ha mai dimostrato di possedere un grande appeal. Vale per le attività all’interno delle Compagnie e tanto più per quelle dedicate alla intermediazione, sia in veste di agente che di broker.
Nei tempi “molto passati” lavorare in una Compagnia significava approdare in un porto sicuro, più o meno come in una banca, e la maggior parte di chi ci riusciva, non immaginando di quale lavoro si trattasse, si aspettava comunque l’impiego in una delle tante attività amministrative, e in quanto tali sufficientemente monotone e noiose.
Se poi qualcuno aveva già letto Kafka (che per sopravvivere lavorò quasi tutta la sua breve vita in campo assicurativo, prima alle Generali, poi all’Istituto di assicurazione contro gli infortuni sul lavoro per il Regno di Boemia) non poteva certamente immaginare una Compagnia di Assicurazioni come un luogo accogliente e stimolante.

Le Compagnie assicurative tra sicurezza, status e abitudini del passato

A Trieste, luogo di nascita di quattro Compagnie, negli anni ‘60 erano decisamente invidiati i loro impiegati i quali, oltre a godere dell’illusione ottico economica di beneficiare del frazionamento della retribuzione annua in sedici mensilità, “ogni tre mesi doppio stipendio”(sino a quando il rispettivo CCNL non venne allineato a quello degli altri settori) potevano anche godersi durante i mesi estivi un tranquillo bagno a mare durante la allora sufficientemente lunga pausa pranzo.

Quanto poi alle attività cosiddette commerciali il reclutamento era prevalentemente figlio o dell’attesa ancora inoperosa di un impiego non certamente legato all’ansia di pressanti impegni di produzione, oppure di un periodo di inoccupazione conseguente a qualche precedente incidente di percorso lavorativo.
Oppure si trattava di persone che potevano vantare una sufficiente rete di relazioni in quanto soci di un qualche circolo, partito o associazione, e che rendevano disponibili i propri contatti a chi di assicurazioni ne capiva veramente.
Tutte esperienze con un elevato tasso di abbandono e scoraggiate da compensi precari quasi esclusivamente provvigionali.
Ultimi, e sufficientemente rari, quelli nati con le polizze al posto dei tovaglioli, figli di famiglie che nelle assicurazioni avevano già costruito un sufficiente benessere.

Una professione raramente scelta per vocazione

Un passato quindi fatto di collocamenti quasi inerziali, mai motivati da una scelta mirata e né tantomeno da un sogno giovanile. Abbiamo mai sentito dire da un adolescente “da grande voglio occuparmi di assicurazioni”?

Non è che i tempi siano poi cambiati così tanto. Impiegarsi nelle Compagnie non significa differenziarsi molto da altri settori di servizi, fatta eccezione per chi ha scelto percorsi di formazione attuariale e che trova quindi, oggi come e più di ieri, l’atterraggio in Compagnia una destinazione naturale.
Rimane alle Compagnie, come in altri settori, il non facile compito di attrarre e trattenere talenti di elevato potenziale e funzionali agli obiettivi di sviluppo e di competitività che il mercato continuamente richiede.

Intermediazione assicurativa, social network e nuove illusioni digitali

E l’intermediazione?
Solo apparentemente potremmo pensare che l’avvento dei social consenta una quasi automatica costruzione di reti relazionali, in sostituzione di quelle fisiche, utili a raggiungere più facilmente la nuova clientela e a mantenere quella esistente.
Altrettanto illusoriamente siamo oggi tentati di ritenere che l’ormai necessario impiego dell’Intelligenza Artificiale renderà il lavoro di ogni Intermediario più facile ed immediato, in grado di richiedere una competenza alleggerita e comunque sempre automaticamente qualificata.

Questa è la trappola principale nella quale rischiamo di incappare maneggiando l’AI.
Se da un lato il suo impiego facilita enormemente le attività di consultazione di documenti, raffronti e riepiloghi, la strutturazione delle attività legate al piazzamento dei rischi, la creazione di profili di clientela analizzando e organizzando i copiosi dati di cui tutti disponiamo, la gestione delle denunce di sinistro e della maggior parte delle incombenze amministrative, di compliance, dall’altro libera spazi di attività che devono essere riempiti di nuovi contenuti.

AI, giudizio umano e pilastri del fare assicurazione

Anche il Governatore della Banca d’Italia ribadisce nelle sue Considerazioni Finali di quest’anno il presupposto cardine dell’impiego dell’AI.
“In alcuni casi l’intelligenza artificiale affiancherà le persone, consentendo loro di concentrarsi sulle attività a maggior valore aggiunto; in altri, il contributo umano si ridefinirà attorno a ciò che l’automazione non può sostituire: interpretare i risultati, esercitare giudizio, garantire l’affidabilità dei processi”.
Non sono questi i pilastri del fare assicurazione?

Rimane quindi a noi la cura della nostra competenza che, senza più l’alibi dell’ingombro crescente degli impegni di governo delle nostre aziende, dovrà esprimere nuovi livelli di eccellenza.
Affinando la capacità di ascolto e osservazione nella intercettazione di nuovi bisogni e altrettanto nuove soluzioni, senza mai delegare alla tecnologia le decisioni e le scelte che nascono dalle nostre esperienze.
Ci dovremo confrontare con i clienti, come noi coinvolti nell’impiego della AI, che muteranno criteri organizzativi, produttivi e distributivi, determinando modulazioni di rischio e conseguenti necessità di copertura che insieme a loro dovremo decodificare.

Giovani, recruiting qualificato e futuro dell’intermediazione

Ma come facciamo a raccontare tutto questo a giovani non ancora curiosi di esplorare il nostro mondo?
Contagiare con il nostro entusiasmo non è sempre facile, spesso le nostre attività sono figlie di pratiche monocentriche e per le quali nutriamo una gelosa ostinazione continuando a considerarle nostro patrimonio esclusivo.
Dobbiamo invece dimostrare disponibilità ad investire nella selezione e formazione delle nuove risorse, in termini di tempo e energie e in un’ottica di trasparente condivisione.
Non è un caso che AIBA abbia introdotto una sezione “Lavoro” sul proprio sito istituzionale proprio “per favorire l’incontro tra domanda e offerta di competenza nel settore con focus su giovani e recruiting qualificato”.

La maggior cura nella selezione delle persone ci consente di valutare quelle qualità e potenzialità che meritano un piano economico adeguato, nel quale le variabili legate alla produzione siano un surplus meritocratico premiante.
In altre parole dobbiamo forse ammettere che siamo noi quel diaframma che considera ogni nostra abitudine indiscutibile, difficile, o peggio, inutile da abbattere.

Competenza, autorevolezza e centralità della consulenza assicurativa

La leva principale è ancora una volta la nostra competenza, che si trasforma in autorevolezza nel rapporto con le giovani leve.
Ribadendo la consapevolezza che nella nostra attività il limite della conoscenza e del nostro sapere professionale non è mai raggiungibile, poiché Rischi e Soluzioni fanno parte di un contesto dinamico che dobbiamo continuamente inseguire, sfidare e tradurre in reazioni tempestive e compatibili.
La situazione “geocomplicata” che stiamo attraversando ci rappresenta ormai un mondo nel quale paradossalmente la parola di maggior popolarità è Rischio e il suo conseguente bisogno di gestione e protezione.
Mai come ora possiamo esprimere la nostra professionalità in un mercato che sta maturando rapidamente, per il quale la nostra consulenza diventa un asse strategico di straordinaria importanza.
C’è forse un modo migliore per sollecitare curiosità e disponibilità verso una nuova professione?