Un paper firmato da due ricercatrici di Via Nazionale analizza per la prima volta gli effetti delle M&A sul sistema produttivo italiano. I numeri e le dinamiche descritte parlano direttamente al mercato dell’intermediazione assicurativa: un settore non-tradable, frammentato, a forte contenuto di conoscenza. Dove il consolidamento non è più una scelta, ma una traiettoria strutturale.
Banca d’Italia non scrive di brokeraggio. Ma quando pubblica uno studio rigoroso sulle fusioni e acquisizioni nel tessuto produttivo italiano (settori, dimensioni, effetti sulla performance, dinamiche competitive) chiunque operi nell’intermediazione assicurativa farebbe bene a leggerlo con attenzione.
Il Quaderno di Economia e Finanza n. 1045, pubblicato a luglio 2026 e firmato da Irene Di Marzio e Sara Pinoli, è il primo studio empirico sugli effetti delle M&A nel contesto italiano. Dati InfoCamere e Moody’s Orbis, oltre 65.000 operazioni censite tra il 2014 e il 2024, un approccio econometrico rigoroso. Il risultato è una fotografia precisa di come cambia un’impresa (e un mercato) quando decide di crescere per linee esterne.
Per il brokeraggio, il quadro è più che pertinente. È uno specchio.
6.000 operazioni l’anno. E il trend accelera
Il primo dato che colpisce è la scala del fenomeno. In Italia si registrano circa 6.000 operazioni di M&A all’anno nell’ultimo decennio. Nel 2024 si sono superate le 8.000 operazioni, trainate soprattutto dalle acquisizioni. Un’accelerazione che riflette dinamiche strutturali: adattamento a shock tecnologici e regolatori, ricerca di sinergie, consolidamento del potere di mercato locale.
Nel brokeraggio italiano si vive la stessa pressione. La compliance normativa crescente, l’obbligo di investire in tecnologia e formazione, la difficoltà di presidiare segmenti specialistici con strutture sottodimensionate: tutte spinte che rendono la crescita organica sempre più lenta rispetto alle esigenze di mercato. Le acquisizioni diventano la risposta più rapida.
I settori che contano di più: conoscenza e servizi
Il paper di Banca d’Italia è netto su un punto: le M&A si concentrano nei comparti ad alto contenuto tecnologico e nei servizi ad alta intensità di conoscenza. E questa tendenza, nei servizi, si è ulteriormente accentuata nell’ultimo quinquennio.
Il brokeraggio entra esattamente in questa categoria. Non è manifattura, non è commodity. È un servizio dove il valore sta nella competenza tecnica, nella specializzazione per ramo o per segmento di clientela, nella qualità della consulenza e nella capacità di gestire informazioni complesse. Un broker specializzato in rischi industriali, in liability professionale o in benefits aziendali è esattamente il tipo di target che il mercato cerca: conoscenza concentrata, difficile da replicare, facile da valorizzare dentro una struttura più grande.
Non a caso, le imprese target analizzate nello studio si distinguono per reddittività operativa elevata, immobilizzazioni immateriali significative e un percorso di crescita più accentuato della media. Il profilo del broker di qualità, in sostanza.
Un quinto delle imprese diventate grandi lo è diventato con le M&A
Tra le società di capitali che hanno superato la soglia dei 250 addetti tra il 2019 e il 2023, quasi un quinto è stato interessato da operazioni di fusione o acquisizione. Non è un dettaglio: è la dimostrazione che la crescita dimensionale nel sistema produttivo italiano passa sempre più attraverso operazioni straordinarie.
Per il brokeraggio, questa evidenza ha un significato preciso. Chi ha ambizioni di scala (per ragioni competitive, per accedere a determinati mercati o per strutturare un’offerta integrata) non può più affidarsi esclusivamente alla crescita organica. I tempi non lo consentono. E il mercato premia chi sa muoversi prima.
Attenzione: aggregare non è sommare
Qui il paper introduce un elemento che ogni broker, ogni aggregatore e ogni fondo di private equity attivo nel settore dovrebbe tenere a mente. L’effetto delle M&A sulla performance dell’impresa consolidata non è automaticamente positivo nel breve periodo.
I dati mostrano che, nei cinque anni successivi all’operazione, l’occupazione dell’impresa consolidata è in media inferiore del 4% rispetto allo scenario controfattuale, e il fatturato è inferiore del 5%. Non perché le M&A siano fallimentari: ma perché le imprese post-acquisizione tendono a riorganizzarsi, a cedere rami d’azienda, a razionalizzare la struttura operativa. Il dato sugli scorpori è eloquente: la probabilità di effettuare scissioni o conferimenti è significativamente più alta nelle imprese coinvolte in M&A rispetto alle altre.
Tradotto per il brokeraggio: il deal è solo il punto di partenza. L’integrazione (delle reti commerciali, dei processi, delle piattaforme, delle culture aziendali) è dove si decide il successo o il fallimento dell’operazione. Chi sottovaluta questa fase, compra portafogli ma non costruisce valore.
Il vantaggio competitivo nei mercati locali: il tema del potere di mercato
Il paper introduce poi una distinzione fondamentale tra settori tradable (esposti alla concorrenza internazionale, tipicamente la manifattura) e settori non-tradable (che operano in mercati locali o nazionali). Il brokeraggio è, per definizione, un settore non-tradable.
E qui i dati diventano molto interessanti. Nelle M&A tra imprese non-tradable si osservano tre effetti combinati: riduzione della scala operativa, miglioramento della produttività e aumento del potere di mercato. In pratica, le imprese diventano più efficienti e più forti sul loro mercato di riferimento, anche se strutturalmente più snelle.
Per un broker che consolida la propria presenza su una piattaforma, un’area geografica o un segmento di clientela, questo è esattamente il risultato atteso da un’operazione ben costruita. Il rischio, che il paper segnala e che le autorità di vigilanza monitorano, è che il consolidamento riduca la pressione competitiva e produca concentrazione di mercato. L’indice HHI nei settori più esposti alle M&A è cresciuto di circa un quarto rispetto all’inizio del periodo analizzato. Nei comparti con la massima esposizione, la crescita sfiora un terzo.
È un campanello d’allarme che il mercato del brokeraggio non può ignorare: più consolidamento significa meno concorrenza, e meno concorrenza può significare meno qualità di servizio per le imprese clienti.
Le target italiane: redditizie, innovative, meno indebitate
Un ultimo dato merita attenzione, soprattutto per chi valuta operazioni di acquisizione. Le imprese target italiane, rispetto alle controparti europee, mostrano reddittività operativa più alta, minore indebitamento e un maggiore peso delle immobilizzazioni immateriali. Sono, in altri termini, aziende sane, con un modello di business solido e una propensione all’innovazione superiore alla media.
Nel brokeraggio, questo corrisponde a un profilo ben preciso: il broker di seconda o terza generazione, con portafoglio fidelizzato, specializzazione tecnica consolidata e buona marginalità, che non ha ancora affrontato il tema della successione o della crescita strutturata. È il target più ricercato dal mercato. Ed è anche quello che, se non presidia attivamente la propria traiettoria, rischia di trovarsi a fare scelte in condizioni di urgenza anziché di strategia.
La prossima fase del brokeraggio italiano
La lettura che arriva dal paper di Banca d’Italia è netta: l’M&A è un canale rilevante di ristrutturazione del sistema produttivo, ma i suoi effetti dipendono dalla qualità industriale dell’operazione e dal mercato in cui si realizza.
Per il brokeraggio italiano questo significa che il consolidamento non si fermerà. Anzi, è probabile che acceleri. Ma non tutte le operazioni avranno lo stesso esito. A fare la differenza saranno la capacità di integrazione, la chiarezza del progetto industriale e la tenuta della relazione con clienti e talenti.
La partita, quindi, non è solo comprare. È saper costruire gruppi più efficienti, più specializzati e davvero capaci di generare valore nel tempo.
