Siamo a Roma oggi, 23 aprile 2026, per l’assemblea annuale di AIBA, l’Associazione Italiana Brokers di Assicurazioni e Riassicurazioni. Il tema scelto per questo convegno è un manifesto che vale molto più di uno slogan: “Conoscere per Cambiare Insieme”. Non è retorica istituzionale. È una dichiarazione d’intenti che merita di essere presa sul serio, analizzata con rigore e, mi auguro, trasformata in azioni concrete e misurabili.
Perché quello che AIBA ha presentato oggi, attraverso una ricerca strutturata e ricca di dati, è la radiografia fedele di un settore che vale miliardi, che è presente capillarmente su tutto il territorio nazionale, che è indispensabile per la tenuta economica del Paese e che tuttavia rimane quasi completamente invisibile agli occhi delle nuove generazioni.
Come amministratore di BrokerChannel.it, e come professionista che ha fatto del brokeraggio e del risk management la propria ragione professionale, sento il dovere di raccontare quello che è emerso oggi. Con i numeri alla mano, senza sconti, senza retorica di circostanza.
La fotografia del settore: un’istantanea che non lascia spazio all’ottimismo
La prima slide presentata da AIBA, dedicata a “Il Brokeraggio Oggi”, ha aperto i lavori con la chiarezza di chi non ha paura di guardare in faccia la realtà.
I dati sono i seguenti:
· 5.838 broker iscritti al RUI (Registro Unico degli Intermediari Assicurativi), tra persone fisiche e giuridiche
· Di questi, operativi effettivamente: 3.810, poco più del 65% del totale iscritto
· Età media: 56,9 anni
· Donne: circa il 18% della categoria
E, incorniciato in un riquadro grafico che campeggiava nella slide senza bisogno di commenti aggiuntivi, il giudizio sintetico e impietoso: “Settore poco conosciuto dai giovani.”
Soffermiamoci un momento su quel numero centrale: quasi 57 anni di età media. In qualsiasi altro comparto produttivo strategico, un dato simile genererebbe allarme istituzionale immediato, tavoli di crisi ministeriali, piani di investimento in formazione, programmi di orientamento universitario. Nel brokeraggio assicurativo, invece, è rimasto per troppo tempo un numero sussurrato nei corridoi dei convegni, mai portato davvero al centro del dibattito pubblico con la forza che meriterebbe.
E poi c’è il dato di genere: il 18% di donne in un settore che, per sua natura intrinseca, richiede relazione, empatia, capacità di ascolto e consulenza personalizzata, qualità nelle quali, statisticamente e culturalmente, le donne esprimono spesso un vantaggio comparato straordinario. Un potenziale enorme, sistematicamente sottovalutato e sottoutilizzato.
Questi due dati, età media e rappresentanza femminile, non sono statistiche aride. Sono la fotografia di un settore che ha urgente bisogno di rinnovarsi, di aprirsi, di attrarre nuove energie. E che, per farlo, deve prima di tutto imparare a raccontarsi in modo diverso.
Un settore fondamentale per il Paese, ma invisibile al grande pubblico
La seconda slide ha ribadito con giusta fermezza ciò che chi opera nel settore sa bene, ma che il grande pubblico ignora quasi completamente: il brokeraggio assicurativo è un pilastro dell’economia reale italiana.
AIBA ne ha sintetizzato i tratti caratteristici in quattro punti precisi:
· Molte realtà imprenditoriali, distribuite su tutto il territorio nazionale, che danno lavoro a migliaia di professionisti
· Numerose eccellenze, spesso capaci di competere alla pari con i player internazionali su segmenti di mercato altamente specializzati
· Elevata specializzazione, che rende il broker un interlocutore insostituibile per aziende e privati nella gestione di rischi sempre più complessi
· Presenza capillare sul territorio, con una prossimità fisica e relazionale al cliente che nessun algoritmo, nessuna piattaforma digitale, nessun chatbot ha ancora saputo replicare davvero
Un settore così strutturato, così radicato, così necessario eppure così poco raccontato. Soprattutto fuori dalla cerchia degli addetti ai lavori. Ed è proprio questo il paradosso al cuore della questione: una professione ricca di contenuti, di sfide e di opportunità, che non sa farsi vedere da chi potrebbe sceglierla.
Il problema non è l’offerta. Il problema è la narrazione.
La professione sta cambiando: e questo è una straordinaria opportunità
Sarebbe però profondamente sbagliato leggere questo momento solo attraverso la lente della crisi demografica. La terza slide ha portato sul palco un messaggio di trasformazione profonda e, per certi versi, entusiasmante.
“La professione del Broker sta cambiando”, e AIBA lo ha articolato con chiarezza bidirezionale, distinguendo il perché dal come del cambiamento in corso.
Perché cambia: Il motore del cambiamento è triplice, e nessuna delle tre componenti è reversibile:
· Nuovi rischi: cyber, climatici, geopolitici, reputazionali, legati alle catene di fornitura globali. Rischi che fino a un decennio fa erano marginali o inesistenti nell’agenda delle imprese, e che oggi rappresentano le frontiere più calde e più redditizie della gestione del rischio d’impresa
· Bisogni più complessi: le aziende, di qualsiasi dimensione e settore, hanno esigenze assicurative sempre più articolate e specifiche, che richiedono soluzioni su misura e una consulenza strategica reale, non semplici prodotti standardizzati da catalogo
· Tecnologia: la digitalizzazione non è più un’opzione strategica per chi vuole innovare. È una condizione di sopravvivenza. Sta ridisegnando processi, relazioni, modelli distributivi e persino il modo in cui si valuta, si modella e si prezza il rischio
Come cambia: La risposta del mercato a questi stimoli si declina in quattro direzioni convergenti:
· Più consulenti: il broker smette di essere un semplice intermediario di prodotti e diventa un vero e proprio advisor strategico del cliente, capace di orientare scelte complesse con visione di lungo periodo
· Più gestione del rischio: con un approccio olistico, integrato e, soprattutto, anticipatorio rispetto all’evoluzione dell’esposizione al rischio del cliente
· Più relazione col cliente: perché in un mondo sempre più automatizzato e digitale, la fiducia personale, costruita nel tempo attraverso la competenza e la presenza, diventa un asset ancora più raro e prezioso
· Più prevenzione: il broker del futuro non interviene solo dopo che il danno è avvenuto. Lavora a monte, aiuta il cliente a identificare i rischi prima che si materializzino, progetta sistemi di protezione proattiva
Questo è un profilo professionale affascinante, multidimensionale, intellettualmente stimolante. Eppure i giovani non lo conoscono. Ancora una volta: il problema non è l’offerta professionale. È la sua visibilità.
Le competenze del broker del futuro: un profilo sorprendentemente moderno
La slide sull’Evoluzione delle Competenze è stata, a mio avviso, una delle più efficaci e rivelatrici dell’intera presentazione. AIBA ha distinto con precisione grafica e concettuale tra due macro-categorie di competenze, entrambe indispensabili, entrambe in rapida evoluzione.
Competenze Tecniche, le quattro aree chiave:
- Dati e Analisi
Saper leggere, interpretare e utilizzare i dati per supportare decisioni di risk management sempre più evidence-based
- AI, Intelligenza Artificiale
Non necessariamente saper programmare algoritmi, ma comprenderne le logiche, saperne integrare i output nei processi professionali, utilizzarla come strumento di analisi predittiva
- Digitale e IT
Padronanza degli strumenti tecnologici che stanno ridisegnando l’intera filiera assicurativa, dalla raccolta dati alla gestione dei sinistri
- ESG
La sostenibilità ambientale, sociale e di governance non è più un tema etico opzionale: è un campo di competenza professionale strutturato, con impatti diretti sulla valutazione e sul pricing del rischio
Competenze Trasversali, le cinque dimensioni umane:
- Relazione
La capacità di costruire e mantenere nel tempo rapporti di fiducia solidi con clienti, compagnie e mercato
- Comunicazione
Saper tradurre la complessità tecnica in un linguaggio chiaro, accessibile, orientato alle decisioni
- Consulenza
Orientarsi non alla vendita di prodotti, ma alla risoluzione dei problemi specifici del cliente
- Problem Solving
Affrontare situazioni nuove, non standard, con creatività metodica e rigore analitico
- Fiducia
Il capitale relazionale accumulato nel tempo, che nessun algoritmo può generare e nessuna piattaforma digitale può sostituire
Guardando questo schema con occhi liberi da pregiudizi di settore, mi sono fatto una domanda semplice: quante startup tecnologiche, quanti studi di consulenza strategica, quante banche d’investimento cercano esattamente queste competenze? La risposta è: tutte. Il brokeraggio assicurativo offre lo stesso mix sofisticato di hard skills analitiche e soft skills relazionali delle professioni più ambite e meglio retribuite del momento. Ma nessuno lo sa, fuori dal settore.
L’evoluzione delle società di brokeraggio: due velocità, una direzione
La quinta slide ha offerto una lettura strutturale del mercato particolarmente lucida, distinguendo tra due grandi tipologie di operatori che stanno evolvendo lungo traiettorie parallele ma complementari.
Multinazionali e grandi broker: Stanno diventando vere e proprie organizzazioni multidisciplinari, capaci di coprire una gamma amplissima di rischi sotto un unico tetto. Al loro interno operano professionisti con competenze sempre più differenziate, non solo assicuratori in senso tradizionale, ma anche ingegneri del rischio, data scientist, esperti legali, consulenti ESG, specialisti cyber. Strutture che assomigliano sempre di più ai grandi studi di consulenza strategica, dove l’assicurazione è lo strumento, forse il più potente, di una gestione del rischio a tutto campo.
Broker medi e piccoli: La spina dorsale del tessuto imprenditoriale del brokeraggio italiano sta invece percorrendo, con crescente consapevolezza, la strada della specializzazione verticale profonda. Non la copertura enciclopedica di tutto, ma l’eccellenza riconosciuta in qualcosa di specifico: un settore merceologico, una tipologia di rischio, una categoria di clientela, un territorio. Competenze distintive che, se costruite con coerenza e comunicate con efficacia, possono essere non solo sostenibili ma genuinamente competitive anche rispetto ai grandi player.
Due modelli diversi. Due strategie diverse. Una convergenza: entrambi cercano talenti con urgenza crescente, e faticano sistematicamente a trovarli.
Il mercato del lavoro: numeri che urlano in un silenzio assordante
Ed eccoci al dato più dirompente dell’intera ricerca AIBA. La slide intitolata “Un Settore Dinamico, con Elevata Richiesta di Professionalità” ha presentato un grafico a torta che, se riferito a qualsiasi altro settore produttivo strategico del Paese, occuperebbe le prime pagine dei quotidiani economici nazionali e internazionali.
La difficoltà di reperimento di profili professionali nel brokeraggio italiano:
- Difficoltà elevata 59,8%
- Fabbisogno mirato (difficoltà su profili specifici) 35,9%
- Nessuna difficoltà 4,3%
Il dato aggregato è devastante nella sua chiarezza: il 95,7% delle imprese del brokeraggio italiano dichiara di avere difficoltà nel trovare le persone giuste. Quasi sei aziende su dieci definiscono queste difficoltà come elevate. Solo quattro aziende su cento non hanno problemi di recruiting.
È uno squilibrio strutturale, non congiunturale, non temporaneo, tra domanda e offerta di lavoro qualificato. Un mercato che cerca, che vuole assumere, che sarebbe disposto a formare e investire. Ma che non trova. Non perché i giovani italiani manchino di talento o di competenze di base. Ma perché i giovani semplicemente non sanno che questo mercato del lavoro esiste, con le opportunità che offre e le retribuzioni che garantisce.
I profili più ricercati, nell’ordine preciso indicato dalla ricerca AIBA:
- Broker assicurativi, il profilo più richiesto in assoluto, citato dal 41,1% delle aziende intervistate. Non un profilo di nicchia: il cuore pulsante della professione, quello che il mercato cerca con più urgenza
- Profili assicurativi specializzati, esperti di rami tecnici, di linee di business specifiche, di mercati verticali
- Sviluppo business e figure commerciali, la capacità di generare nuova clientela e di far crescere il portafoglio rimane una competenza critica e rarissima
- Esperti di dati e IT, la domanda di competenze analitiche e digitali è in costante crescita
- Esperti di Intelligenza Artificiale, il profilo emergente per eccellenza, già oggi tra i più ricercati nonostante la scarsità assoluta di offerta
Un mercato del lavoro con una domanda cronicamente superiore all’offerta. Un mercato che offre, lo dico con cognizione di causa, percorsi di carriera solidi, retribuzioni competitive, opportunità di specializzazione in ambiti all’avanguardia. E che rimane, nonostante tutto questo, sostanzialmente sconosciuto ai giovani laureati e alle famiglie che li orientano nelle scelte professionali.
La risposta di AIBA: la nuova sezione “Lavora nel Settore”
Di fronte a questo scenario, AIBA ha annunciato oggi una risposta concreta, operativa e immediatamente disponibile: il lancio della nuova sezione “Lavora nel Settore” sul sito istituzionale www.aiba.it.
L’architettura della piattaforma è semplice ed efficace nel suo design:
- Per i candidati → possibilità di accedere alla sezione dedicata e inviare il proprio curriculum vitae, mettendosi direttamente a disposizione del mercato del brokeraggio assicurativo italiano
- Per le aziende associate → accesso a una banca dati strutturata di CV attraverso l’Area Riservata del sito, con la possibilità di identificare e contattare i profili più coerenti con le proprie esigenze di recruiting
Si tratta di un’infrastruttura digitale di incontro tra domanda e offerta che prima non esisteva in forma organizzata all’interno dell’ecosistema associativo del brokeraggio italiano.
È un passo significativo, che merita di essere sostenuto, amplificato e, perché no, integrato con iniziative complementari da parte di tutti gli attori del settore.
Detto questo, e lo dico con rispetto autentico e spirito genuinamente costruttivo: uno strumento tecnico da solo non basta. Il problema del ricambio generazionale nel brokeraggio non è innanzitutto un problema di piattaforma digitale. È un problema di narrazione culturale, di posizionamento identitario, di presenza nei luoghi, fisici e digitali, dove si formano le scelte professionali delle nuove generazioni. Bisogna che i giovani sappiano che il brokeraggio esiste, che sia attraente, che offra opportunità reali, prima di poter caricare il proprio CV su qualsiasi piattaforma, per quanto ben progettata.
Conoscere, davvero, per cambiare insieme
“Conoscere per Cambiare Insieme.”
Lo ripeto perché merita di essere ripetuto, e meditato. Non è uno slogan da convegno. È un programma d’azione che implica responsabilità condivise e distribuite.
Conoscere significa raccontare. Significa essere presenti nelle università, nelle scuole superiori a indirizzo economico e giuridico, nelle community digitali dove i giovani si informano, si ispirano e costruiscono le proprie scelte professionali. Significa parlare con il linguaggio delle nuove generazioni, non con quello delle polizze e delle clausole, non con il gergo tecnico che i professionisti del settore danno per scontato, ma con quello delle opportunità concrete, della crescita professionale, dell’impatto reale sulla vita delle persone e delle imprese.
Cambiare significa agire, non solo deliberare. Significa che le singole aziende del brokeraggio devono investire in employer branding, in programmi strutturati di recruiting universitario, in stage e tirocini che permettano ai giovani di toccare con mano cosa significa fare questo lavoro ogni giorno. Significa che le compagnie assicurative, partner naturali e indispensabili del brokeraggio, devono fare la loro parte nel sostenere questa transizione generazionale. Significa che le istituzioni formative devono includere il risk management e il brokeraggio nei curricula dei corsi di laurea in economia, giurisprudenza, ingegneria gestionale.
Insieme significa che questa responsabilità non può essere di nessuno da solo. Non di AIBA soltanto, non delle singole aziende, non delle università. È una responsabilità collettiva, di sistema, che richiede coordinamento, visione condivisa e volontà di investire nel lungo periodo.
Ed è qui, precisamente qui, che entra in gioco il ruolo di BrokerChannel.it.
Noi siamo nati per questo. Per raccontare questo settore con la competenza di chi lo conosce dall’interno e la chiarezza di chi vuole renderlo comprensibile e attraente a tutti, compresi quei giovani che oggi, probabilmente, non sanno ancora che la loro carriera ideale potrebbe essere quella del broker assicurativo o del risk manager.
Racconteremo le storie di chi ha scelto questa professione e non se ne è mai pentito. Daremo voce ai giovani broker che stanno già innovando il settore con idee e approcci nuovi. Analizzeremo le opportunità di carriera con la stessa profondità con cui analizziamo le tendenze di mercato internazionali. Saremo il ponte tra il mondo del brokeraggio e chi ancora non lo conosce, ma che, se lo conoscesse davvero, potrebbe sceglierlo con convinzione.
Il settore c’è. Le opportunità ci sono. La domanda di lavoro c’è, eccome se c’è. I dati di oggi lo dimostrano con una chiarezza che non lascia spazio a interpretazioni di comodo.
Manca una cosa sola. La voce. Una narrazione capace di raggiungere chi non è ancora nella stanza.
Quella voce, da oggi, vogliamo essere anche noi.
