Esiste un momento preciso in cui capisci che stai comunicando nel modo sbagliato. Per me è arrivato guardando le statistiche di due post pubblicati a pochi giorni di distanza. Il primo spiegava in modo chiaro come funzionava un certo tipo di copertura: preciso, completo e tecnicamente inattaccabile. Il secondo raccontava una situazione di vita reale: una famiglia normale, un imprevisto e come una soluzione assicurativa avesse evitato che quell’imprevisto diventasse un disastro economico. Il primo era stato visto da pochi. Il secondo aveva girato, era stato condiviso, aveva generato messaggi privati.
Stessa competenza. Stesso argomento. Risultati completamente diversi.
Ci ho messo un po’ a capirne il motivo, ma alla fine è stato semplice: le persone non cercano informazioni, cercano riconoscimento. Vogliono leggere qualcosa e pensare “questo parla di me”.
Nessuno si riconosce in una clausola contrattuale. Tutti si riconoscono in un mese di malattia che ha mandato in tilt i conti di casa, in una spesa improvvisa che ha azzerato anni di risparmi, in una famiglia che ha rischiato di non reggere a un colpo che non aveva previsto.
Quindi invece di chiederti “cosa voglio spiegare oggi?”, prova a chiederti “quale problema reale risolve quello che faccio?”. È una domanda diversa, e porta in posti completamente diversi. Una polizza vita non è un prodotto finanziario è la certezza che se succede qualcosa, i tuoi figli non dovranno rinunciare all’università. Una copertura per l’invalidità non è una voce di spesa è la differenza tra una famiglia che regge e una che crolla. E cosi via… possiamo fare davvero molti esempi.
C’è però una trappola in cui è facile cadere, e vale la pena nominarla. Raccontare situazioni reali non significa fare leva sulla paura o sull’ansia. C’è una differenza sottile ma importante, tra far capire alle persone cosa rischiano e spaventarle per spingerle a comprare. Il primo approccio costruisce consapevolezza e fiducia. Il secondo produce diffidenza, e nel lungo periodo distrugge la relazione che hai costruito con il cliente.
Il contenuto che funziona davvero, che viene condiviso, che fa scrivere qualcuno in privato dicendo “stai parlando di me?” è quello in cui si sente che sei dalla parte di chi legge. Non stai cercando di vendere qualcosa. Stai cercando di aiutare qualcuno a capire qualcosa che lo riguarda.
E quella differenza, le persone la sentono sempre.
