Un mercato che non si riconosce più nello specchio
C’è qualcosa di paradossale in ciò che sta accadendo nel brokeraggio assicurativo italiano. Il settore non è mai stato così appetibile agli occhi degli investitori, eppure non è mai stato così incerto sulla propria identità. Le operazioni di fusione e acquisizione si moltiplicano a un ritmo senza precedenti, i fondi di private equity entrano da ogni porta, i grandi player internazionali consolidano quote di mercato con movimenti chirurgici. E intanto, il broker indipendente, figura cardine di questo ecosistema, si guarda intorno e fatica a capire dove andrà a finire.
I numeri raccontano una storia inequivocabile. Nel 2025, le operazioni di M&A nel settore assicurativo europeo hanno raggiunto quota 789, con un incremento del 14% rispetto alle 694 registrate nel 2024. L’Italia ha fatto ancora meglio, o peggio, a seconda dei punti di vista: 68 operazioni in un solo anno, con una crescita del 119% rispetto all’anno precedente. Il brokeraggio, da solo, ha rappresentato l’87% di tutte le transazioni europee del comparto. Non si tratta di un’onda passeggera. È una marea.
L’Italia come laboratorio europeo del buy and build
Milano è diventata uno dei poli più dinamici d’Europa per il M&A assicurativo. I fondi di private equity guardano al mercato italiano con gli occhi di chi ha trovato un giacimento poco sfruttato: frammentazione estrema, sotto-penetrazione assicurativa nel segmento delle PMI, scarse barriere all’ingresso e margini ancora interessanti. La strategia è quella classica del “buy and build”: acquisire broker medio-piccoli, integrarli in piattaforme più grandi, ottenere economie di scala e poi vendere a multipli crescenti.
I nomi in campo sono quelli di sempre, ma con una presenza sempre più strutturata. Howden ha costruito in Italia, tra il 2021 e il 2023, un portafoglio di acquisizioni di tutto rispetto: Assiteca, Nord Est Insurance Broker, Asi Insurance Broker, Tower, Andrea Scagliarini, solo per citarne alcune. Nel 2025 punta a superare i 150 milioni di euro di ricavi, con un obiettivo di 190 milioni entro il 2027, e sta semplificando la propria struttura societaria convergendo tutto il brokeraggio in un’unica entità, Howden S.p.A. Aon Italia ha chiuso il 2025 superando i 403 milioni di euro di ricavi netti, con una crescita dell’11% rispetto al 2024, frutto di acquisizioni mirate in nicchie dove la presenza era ancora debole. Marsh, a marzo 2025, ha rilevato Fontana Rava-Toscano & Partners per rafforzarsi nel segmento delle medie imprese con operazioni internazionali, e ha annunciato l’acquisizione di Jointly per entrare nel corporate wellbeing.
Sul fronte del private equity, il catalogo è ricco: JC Flowers con Caleas e Consulbrokers, Riello Investimenti con First Advisory, il fondo svizzero Brera con GBSapri, Pollen Street a supporto di Wide Group, AnaCap con Aec. Il messaggio è chiaro: il brokeraggio italiano è considerato un asset class a tutti gli effetti, e chi ha capitali da investire lo sa.
La domanda che nessuno vuole fare ad alta voce
In mezzo a questa euforia aggregativa, c’è una domanda che il settore fatica ad affrontare con onestà: tutto questo movimento crea davvero valore per il cliente finale?
Non è una domanda retorica. È la domanda più urgente che il brokeraggio italiano dovrebbe porsi, prima che a porsela siano i regolatori o, peggio, i clienti stessi con i piedi, cambiando interlocutore.
La logica del consolidamento ha una sua coerenza industriale interna. Scala operativa maggiore, riduzione dei costi, accesso a tecnologie che un broker con cinque collaboratori non potrebbe mai permettersi, capacità di negoziazione più forte con le compagnie, possibilità di attrarre talenti con carriere strutturate. Tutto vero. Ma questa logica vale nel back office, nella finanza, nelle economie di scala appunto. Sul fronte del cliente, le cose diventano più complicate.
Il broker è, per definizione, il rappresentante degli interessi dell’assicurato. Non dell’assicuratore, non del fondo che l’ha acquistato, non del piano industriale triennale che prevede di portare i ricavi da 50 a 150 milioni. La sua ragion d’essere è quella di analizzare il rischio specifico di quel cliente, in quel contesto, in quel momento, e trovare la soluzione più adatta sul mercato. È un lavoro artigianale, nel senso nobile del termine. E l’artigianato, si sa, fatica con le catene di montaggio.
Il broker come consulente di rischio: un’identità da difendere
Il brokeraggio assicurativo italiano conta circa 2.096 broker iscritti alla sezione B del RUI, dato 2024, in lieve calo rispetto all’anno precedente. La tendenza alla concentrazione è già in atto e si prevede che entro il 2030 possano emergere quattro-sei grandi gruppi nazionali, con 30-50 acquisizioni aggiuntive nel solo brokeraggio italiano.
In questo scenario, il rischio più grande non è dimensionale. È culturale. Il pericolo è che la spinta verso la crescita per linee esterne trasformi il broker da consulente di rischio a operatore di processo. Che l’obiettivo della relazione con il cliente, costruita spesso in anni di fiducia, ceda il passo all’obiettivo del cross-selling su un portafoglio aggregato. Che il “risk advisor” diventi uno sportello.
Non è un destino inevitabile, ma è una traiettoria che si può imboccare senza accorgersene, soprattutto quando la pressione dei numeri è forte e la governance è lontana dal territorio.
Alcune esperienze nel mercato dimostrano che si può fare diversamente. Gruppi come Verspieren Italia, per esempio, hanno adottato modelli di acquisizione che puntano esplicitamente a preservare l’identità dei broker acquisiti: il management rimane, il personale rimane, la sede rimane, la cultura rimane. L’integrazione avviene a livello di infrastruttura, non di valori. È un approccio possibile, ma richiede una visione di lungo periodo che non sempre è compatibile con le aspettative di rendimento del private equity.
Il nodo della crescita organica
C’è un altro tema che il settore tende a sottovalutare: la crescita organica. In un mercato che corre a colpi di acquisizioni, la capacità di crescere senza comprare diventa quasi un indicatore di salute nascosta. Howden Italia, per esempio, ha registrato nel 2024 una crescita organica del 15,1%, senza nuove acquisizioni dirette. Un dato che dovrebbe far riflettere: significa che il valore stava già emergendo dall’interno, dalla qualità del servizio, dalla forza delle relazioni, dalla specializzazione tecnica.
La crescita per M&A, se non accompagnata da solide fondamenta organiche, è come costruire un grattacielo senza aver verificato la tenuta del terreno. Funziona finché il ciclo è favorevole. Ma i mercati, prima o poi, fanno correggere le traiettorie.
Cosa ci aspetta e perché conta
Le previsioni indicano che il processo di consolidamento continuerà in modo intenso almeno fino al 2030. In questo orizzonte temporale, il brokeraggio italiano si giocherà una partita cruciale. Non solo in termini di quote di mercato, ma in termini di senso. Di risposta alla domanda: a cosa serve un broker?
Se la risposta è “a intermediare polizze con efficienza di scala”, allora la corsa all’acquisizione ha una sua logica compiuta. Se invece la risposta è “a rappresentare con competenza e indipendenza gli interessi di chi ha un rischio da gestire”, allora il consolidamento deve avere regole, limiti e una visione che vada oltre il prossimo round di finanziamento.
Noi di BrokerChannel siamo convinti che la seconda risposta sia quella giusta. E che il mercato abbia bisogno di voci che lo ricordino, con dati, analisi e il coraggio di dire anche le cose scomode. Perché il valore del broker non si misura in milioni di euro di premi intermediati, ma nella qualità della consulenza che arriva sulla scrivania del cliente il giorno in cui ne ha davvero bisogno.
