Un quarto di secolo di specializzazione, innovazione e partnership: ecco come DUAL Italia è diventata la più grande MGA del mercato Danni non-auto.
Nel panorama assicurativo italiano, dominato da grandi player generalisti e da una competizione sempre più intensa, emergere attraverso la specializzazione non è semplice. Eppure, DUAL Italia ci è riuscita, costruendo in 25 anni un modello distintivo, riconoscibile e soprattutto replicabile nel tempo.
Ma qual è il segreto di questo successo? Come si governa un’organizzazione che oggi conta 107 professionisti, gestisce 12 linee di business e collabora con oltre 1.100 agenti e broker su tutto il territorio nazionale?
A rispondere è il nuovo CEO di DUAL Italia, che in questa intervista esclusiva per BrokerChannel si racconta senza filtri: dalle scelte strategiche che hanno definito l’identità dell’azienda, alle scommesse vinte su mercati di nicchia come il Cyber, il Title Insurance e il Fine Art; dalla piattaforma digitale DUAL pass, pensata per rendere più efficiente il lavoro quotidiano degli intermediari, fino alla visione di un’impresa che mette le persone al centro del proprio modello di crescita.
Una conversazione che tocca temi cruciali per chi opera nel brokeraggio e nel risk management: tecnologia, distribuzione, sostenibilità tecnica e inclusione. Perché in DUAL Italia il futuro non è solo una questione di numeri, ma di relazioni, competenze e valori condivisi
Preparatevi a scoprire un modello di business che sfida le convenzioni del mercato assicurativo italiano e che, evidentemente, funziona.
Buona lettura.
D: DUAL Italia è cresciuta fino a diventare la più grande MGA del mercato Danni non-auto. Quali sono stati, a suo parere, i fattori chiave di questo successo in un mercato così competitivo?
R: Il successo di DUAL Italia si fonda essenzialmente su due pilastri: specializzazione – il nostro focus è su linee non core per i player generalisti – e distribuzione, lavoriamo in partnership con oltre 1.100 agenti e broker. Significa che abbiamo scelto di essere rilevanti dove la complessità richiede competenze dedicate, offrendo ai nostri partner soluzioni costruite davvero su misura.
Specializzazione significa sottoscrizione attenta e data driven, sottoscrittori di grande qualità ed esperienza, prodotti creati ad hoc per il nostro mercato e continuamente aggiornati, gestione dei sinistri in house.
Questo approccio genera risultati tecnici solidi e sostenibili per i nostri capacity provider e valore concreto per gli agenti e broker che ogni giorno scelgono DUAL. È così che la nostra specializzazione arriva fino al cliente finale, arricchita dal ruolo consulenziale dell’intermediario.
Infine, DUAL Italia è stata scelta da importanti Compagnie di assicurazione alle quali mette a disposizione prodotti white label con supporto riassicurativo e gestione integrale delle richieste di risarcimento.
D: Il “modello DUAL”: le scelte che hanno fatto la differenza. Se dovesse sintetizzare in tre decisioni le scelte che più hanno inciso sulla vostra traiettoria, quali indicherebbe e perché?
R: Me ne faccia dire tre… e premetterne una, ovvero la scelta di investire sulle persone! Solo negli ultimi 3 anni, abbiamo portato a bordo oltre 40 colleghe e colleghi di grande qualità ed esperienza.
La prima è stata, fin dall’inizio, la decisione di gestire internamente l’intero ciclo assicurativo, dalla costruzione dei prodotti, alla distribuzione delle polizze, sino alla liquidazione dei sinistri. Il nostro team Claims, composto da 18 avvocati e giuristi, garantisce a intermediari e clienti un referente unico, velocità decisionale e grande competenza tecnica.
La seconda riguarda l’investimento continuo nella relazione con la rete distributiva: supporto commerciale, formazione certificata e incontri dedicati, la piattaforma DUAL pass e il dialogo quotidiano con i nostri underwriter e key account manager rendono concreto il nostro payoff Helping you do more.
La terza è la costruzione di relazioni di lungo periodo con carrier di elevato standing, che da oltre vent’anni (siamo arrivati al 21esimo anno con Arch Insurance Company) ci assicurano stabilità e continuità, basate su una forte convergenza di interessi e una visione strategica condivisa.
D: DUAL Italia ha compiuto lo scorso anno 25 anni e lei ha assunto da pochi mesi la guida, subentrando a Maurizio Ghilosso, una bella sfida…
R: DUAL Italia è nata nel 2000 e io ne faccio parte dal 2004! DUAL è più dell’azienda in cui lavoro: è il contesto in cui sono cresciuto professionalmente, imparando in 21 anni cosa significa costruire valore insieme alle persone. Affronto questo nuovo incarico con grande entusiasmo, senso di responsabilità e profonda fiducia nelle persone che compongono la squadra.
Naturalmente devo ringraziare Maurizio Ghilosso, che per oltre vent’anni ha guidato DUAL con visione e passione. Per me è stato un punto di riferimento costante e continuerà a essere parte attiva della governance di DUAL Italia all’interno del Board.
D: Specializzazione: dove DUAL è “best in class”. Quali sono le aree in cui ritenete di avere il maggior vantaggio competitivo?
R: La nostra storia di specializzazione nasce 25 anni fa nelle Financial Lines, ambito in cui continuiamo a distinguerci per competenze, ampiezza delle coperture e della capacità disponibile.
Oggi DUAL è riconosciuta come player specialistico di riferimento in 12 linee di business, dall’Healthcare dove abbiamo a disposizione ampia autonomia sottoscrittiva, al mondo Engineering & Construction che, ugualmente, beneficia di un ampio panel di carrier.
Per rispondere puntualmente alla domanda, cito 3 linee su cui riteniamo di poter fare la differenza.
Il mondo Title Insurance per il know-how tecnico, l’esperienza maturata in contesti internazionali dove queste coperture sono ampiamente utilizzate e la sinergia con la linea M&A, nel contesto più ampio dei rischi transazionali.
Il business Cyber, ambito dove ci siamo mossi tra i primi oltre 10 anni fa, e dove abbiamo continuamente investito, affiancando alle coperture e all’assistenza 24/7, anche servizi di assesment, prevenzione e mitigazione del rischio.
La linea Fine Art – recentemente ampliata all’ambito Specie (orafi, gioiellieri e grossisti) – che vanta la presenza di un critico d’arte in house, con esperienza decennale nell’art advisor, capace di effettuare valorizzazioni di opere e collezioni e di dialogare direttamente con i clienti più esigenti.
D: Title Insurance: di cosa si tratta in concreto?
R: La Title Insurance copre i rischi legali, noti o ignoti, legati ai trasferimenti immobiliari, che possono pregiudicare il godimento del bene o la sua commercializzazione: la polizza tutela sia il consumatore sia l’ente finanziatore, sbloccando finanziamenti e velocizzando le negoziazioni.
Inoltre, per il mondo banche, la Title insurance è uno strumento di protezione strategico rispetto all’esposizione sui mutui erogati.
Tornando agli immobili, i rischi più noti sono legati alla provenienza donativa o successoria dei beni, ma le casistiche sono molto più ampie e possono riguardare qualsiasi tipologia di immobile, indipendentemente da valore, dimensioni o ubicazione. Ad esempio, fattispecie legate a diritti di prelazione, come quella storico-artistica, o di riscatto a favore di terzi, o dubbi sulla validità di autorizzazioni, permessi edilizi e temi urbanistici che potrebbero mettere a rischio la legittimità
dell’atto.
Forti dell’expertise verticale del nostro team e dell’esperienza maturata sui rischi complessi, abbiamo sviluppato una soluzione “standard” a tutela dei trasferimenti immobiliari anche di piccolo taglio. Si tratta dell’unica copertura in forma all risks oggi disponibile per il mercato retail. In un contesto come quello italiano, dove lo scorso anno, nel solo comparto residenziale sono state concluse oltre 700.000 compravendite immobiliari e in cui l’acquisto di un immobile rappresenta il principale investimento economico (il 72% degli italiani vive in un’abitazione di proprietà), riteniamo che questa soluzione risponda a un bisogno di protezione concreto e strategico per il patrimonio delle famiglie del nostro Paese.
D: Parliamo di tecnologia, come funziona la piattaforma DUAL pass?
R: Con DUAL pass puntiamo ad agevolare l’operatività quotidiana degli intermediari, mettendoli nella condizione di rispondere più velocemente ai clienti. La piattaforma è costruita sui bisogni concreti della rete: in un unico ambiente è possibile gestire emissioni, referral, incassi e tutti gli strumenti operativi di prodotto e di marketing. Questo ci consente di migliorare governance, tracciabilità e gestione documentale, riducendo complessità e passaggi superflui. Resta però centrale la relazione: DUAL pass non sostituisce il confronto diretto con i nostri sottoscrittori, lo supporta e lo rende più efficiente.
D: Mercato italiano: sfide e opportunità per una MGA?
R: Il mercato mostra un interesse crescente verso il modello MGA, ma ciò che ne determina il successo nel tempo è una governance rigorosa, un approccio strutturato alla compliance e una reale capacità di execution. In questo contesto si inserisce il percorso di DUAL: in 25 anni abbiamo costruito un’organizzazione solida che unisce la forza di un gruppo globale a una profonda conoscenza del contesto locale.
È questo equilibrio, insieme alle relazioni consolidate con i nostri partner, che ci consente di crescere in modo sostenibile e di affrontare il futuro con fiducia.
D: Messaggio alla rete: perché scegliere DUAL.
R: Quando mi chiedono perché un intermediario dovrebbe scegliere DUAL, rispondo che il nostro payoff, Helping you do more, sintetizza il nostro impegno quotidiano.
In DUAL, gli intermediari trovano accesso diretto alle competenze, velocità decisionale e una partnership basata su ascolto e fiducia.
Crediamo che il nostro modello operativo, fatto di ampia autonomia sottoscrittiva, linee di business ad alta marginalità, soluzioni standard a emissione diretta, unito al supporto commerciale sul territorio e agli strumenti di formazione e comunicazione che mettiamo a disposizione, possano accompagnare al meglio gli intermediari nello sviluppo del business.
D: Un’ultima nota sulle persone. Chi è DUAL Italia oggi?
R: Le persone sono il nostro asset strategico. La crescita dell’azienda, la solidità del nostro modello di business e i risultati raggiunti negli anni nascono prima di tutto dal lavoro, dalla competenza e dalla passione delle nostre persone. Oggi in DUAL Italia sono 107, con una presenza femminile particolarmente significativa: le donne rappresentano il 71% della popolazione aziendale e il 73% dei ruoli manageriali.
E, per concludere, DUAL Italia è anche l’azienda che dal 2017 ha avviato un percorso concreto di inclusione di persone con disabilità intellettive e neurodivergenze: oggi sono tre, tutte assunte a tempo indeterminato. È un’esperienza di cui siamo orgogliosi e che raccontiamo volentieri, perché crediamo che la diversità generi valore e ricchezza in ogni organizzazione, anche in settori – come quello assicurativo – ad alta intensità cognitiva.
