I dati AIBA fotografano un 2025 di crescita per il brokeraggio nei rami danni. Dietro la cifra aggregata, però, si legge un mercato che concentra più volumi su una platea di operatori che non si allarga.
Il valore dei premi intermediati dai broker in Italia ha superato i 23 miliardi di euro nel 2025, con i soli rami danni in crescita del 9,1% sull’anno precedente. Il numero arriva da AIBA, l’associazione di categoria, e racconta un canale in espansione di peso. La lettura interessante non sta nel volume in sé, ma in ciò che lo sostiene: hard market, complessità crescente del rischio e un consolidamento che continua a ridisegnare la mappa degli operatori.
Cosa misurano davvero quei 23 miliardi
Conviene chiarire subito il perimetro del dato, perché è facile fraintenderlo. I 23 miliardi non sono i ricavi del settore broker e tantomeno il loro fatturato in senso contabile. Sono il valore dei premi assicurativi veicolati dal canale per conto dei clienti: la produzione che passa dalle mani dei broker, non la quota di provvigioni che vi resta. Tradotto, è una misura del peso distributivo, non della redditività della categoria.
Su questo perimetro AIBA colloca il brokeraggio al 12,7% della produzione assicurativa complessiva, vita e danni insieme. Il cuore del canale resta però il danni, dove i broker intermediano circa 21 miliardi. È qui che si gioca la partita, perché è qui che il broker ha il suo vantaggio strutturale: i rischi d’impresa, i programmi complessi, le coperture che richiedono analisi prima ancora che collocamento.
La crescita del danni parla broker
Il 2025 ha segnato una soglia per il mercato assicurativo italiano. La raccolta complessiva ha toccato 181,9 miliardi (+7,8%), con il danni che per la prima volta ha superato i 50 miliardi, attestandosi a 51,1 miliardi (+6,5%). In valore assoluto, il ramo è cresciuto di circa 2,7 miliardi in un anno.
Di quella crescita, una quota rilevante porta la firma del canale broker. Secondo AIBA, circa 1,7 miliardi dell’incremento sono riconducibili al brokeraggio: poco meno di due terzi dell’espansione del danni. “La nostra analisi evidenzia il ruolo centrale dei broker nel mercato assicurativo, che da soli hanno prodotto circa due terzi della crescita”, ha osservato il presidente di AIBA, Flavio Sestilli, collegando il dato a un contesto di incertezza ormai strutturale.
Per chi opera nella distribuzione, la questione è da dove arrivi questa spinta. Più che un avanzamento generalizzato del canale, è il segno di dove si addensa oggi la domanda di protezione più complessa.
I driver: rischio che si complica, premi che salgono
L’hard market degli ultimi cicli ha alzato i premi sui rami d’impresa, e ogni rincaro tariffario gonfia meccanicamente il valore intermediato da chi presidia quel segmento. I broker, esposti soprattutto sui rischi corporate, ne intercettano la crescita più di altri canali.
A questo si somma una domanda che cambia natura. Cyber, D&O, cat-nat: sono ambiti dove la copertura non si vende a scaffale, ma si costruisce. La gestione del rischio catastrofale, in particolare, ha trovato nuova spinta normativa e sta spostando volumi verso coperture prima trascurate dalle imprese, un bacino di domanda ancora in larga parte scoperto. Più il rischio si complica, più la consulenza qualificata diventa il fattore distintivo, e su quel terreno il broker gioca in casa.
Il paradosso del perimetro
Sul peso effettivo del canale serve cautela, perché le cifre in circolazione non misurano la stessa cosa. Il 12,7% indicato da AIBA si riferisce alla produzione totale del mercato. I dati IVASS sull’intermediazione diretta nei rami danni assegnano invece ai broker una quota poco sopra il 10%, sotto il dominio incontrastato delle agenzie, ferme oltre il 76%.
La distanza tra le due letture non è una contraddizione, ma una caratteristica del modello distributivo italiano. Una parte consistente dei premi raccolti dai broker transita poi formalmente attraverso le agenzie, e nelle statistiche sull’intermediazione diretta finisce contabilizzata altrove. Correggendo questa distorsione, alcune analisi della Relazione IVASS stimano la quota broker effettiva nei rami danni intorno al 33,7%. Tre numeri, tre perimetri: vanno tenuti distinti, non sommati né usati come versioni alternative dello stesso valore.
Più volumi, stessa platea
Qui sta il segnale che la cifra aggregata da sola non mostra. Mentre il valore intermediato dai broker cresce, il numero complessivo degli iscritti al Registro unico degli intermediari continua a calare, da anni e in modo costante. A fine 2024 il RUI contava 230.915 iscritti, in flessione dell’1,62% sull’anno precedente, e la traiettoria pluriennale resta orientata verso il basso.
Il calo, però, non è omogeneo. A trascinarlo verso il basso sono i collaboratori della sezione E, che da soli pesano circa l’85% del registro, e i produttori diretti della sezione C, in caduta strutturale. La sezione B, quella dei broker, racconta un’altra storia: con poco meno di 5.800 iscritti a fine 2024 tiene la posizione, e in anni recenti è stata l’unica componente in saldo positivo.
Il quadro che ne esce è di concentrazione. Più premi e più valore passano per il canale broker, ma li gestisce una platea di operatori che non si espande. Significa maggiore scala e maggiore produttività per singolo operatore, una direzione coerente con il consolidamento che da qualche anno ridisegna il brokeraggio italiano. L’Italia è arrivata tardi al risiko rispetto ad altri mercati europei, ma sta recuperando, e ogni operazione di aggregazione sposta volumi sempre più rilevanti sotto poche piattaforme: solo a giugno 2026 un gruppo come Wide ha chiuso tre acquisizioni in un mese su altrettanti verticali, segno di un consolidamento a ritmo serrato.
Cosa resta sul tavolo della consulenza
La fotografia che emerge è quella di un canale che vale di più perché serve rischi che valgono di più. Il broker non ha allargato la clientela: ha presidiato la parte alta del mercato, dove la sottoscrizione richiede competenza, il portafoglio si costruisce su misura e la relazione con il cliente d’impresa si gioca sulla capacità di anticipare l’esposizione più che di collocare una polizza.
Per chi opera nel settore, il messaggio è duplice. La crescita premia chi presidia corporate e specialty, ma la concomitante concentrazione alza l’asticella dimensionale: stare sul mercato dei grandi rischi richiede scala, struttura e specializzazione. I 23 miliardi raccontano un canale che pesa sempre di più. Il numero degli operatori che lo abitano racconta che quel peso si distribuisce su sempre meno mani.
