C’è una domanda che molti intermediari non si fanno prima di aprire un profilo social, scrivere un post o mandare una newsletter. Una domanda che sembra ovvia ma non lo è affatto: a chi sto parlando, davvero? A chi mi sto rivolgendo, o meglio a chi voglio parlare?
Non “chi sono i miei clienti” in senso anagrafico. Non “tutti quelli che hanno bisogno di un’assicurazione” — che è un po’ come dire tutti, e quindi nessuno. Ma proprio: chi è la persona specifica che voglio raggiungere, cosa ha in testa quando si sveglia la mattina, cosa la preoccupa, cosa la fa sentire al sicuro?
Quando ho iniziato a costruire la mia presenza online, anche io ho fatto l’errore di comunicare in modo generico. Parlavo di assicurazioni in senso ampio, cercavo di essere utile a chiunque potesse trovarmi. Il risultato era un contenuto corretto, preciso, tecnicamente inappuntabile ma, completamente piatto. Perché un messaggio pensato per tutti non scalda nessuno.
Il punto di svolta è arrivato quando ho smesso di chiedermi “cosa devo dire” e ho iniziato a chiedermi “a chi voglio dirlo”. È una distinzione piccola nella forma ma enorme nella sostanza. Quando hai chiaro il tuo interlocutore — la libera professionista di quarant’anni che non ha mai pensato alla sua protezione personale, il giovane imprenditore che ha aperto la partita IVA da sei mesi e non sa da dove iniziare, la famiglia che vuole pianificare qualcosa di concreto per i figli — lì cambia tutto. Cambia il tono, cambia il linguaggio, cambiano gli esempi che scegli. E cambia la risposta che ricevi.
Nel marketing questo si chiama definire il proprio pubblico, o più tecnicamente il proprio “target”. Ma io preferisco pensarci in modo più semplice: immagina una persona reale, qualcuno che conosci o che hai incontrato, e scrivi per lei. Non per la categoria, per la persona. Quando lo fai, le parole diventano più vere. E le persone lo sentono.
C’è un altro aspetto che va di pari passo con questo, ed è il posizionamento. Ovvero: cosa vuoi che le persone pensino di te quando ti incontrano online? Ogni intermediario ha una storia, un modo di lavorare, una sensibilità particolare. C’è chi è bravissima con le famiglie, chi conosce il mondo delle partite IVA , chi ha una competenza specifica sul welfare aziendale. Quella competenza, quel focus, è il tuo punto di differenza ed è esattamente ciò che vale la pena raccontare. Non per escludere qualcuno, ma per attrarre le persone giuste. Quelle con cui sai già che il tuo lavoro farà la differenza.
Il problema è che molti di noi faticano a scegliere. Scegliere un pubblico specifico può significare rinunciare a qualcosa o restringere le possibilità.
In realtà è il contrario: più sei riconoscibile, più sei trovabile. In un feed affollato di contenuti, chi ha un punto di vista chiaro si nota. Chi parla a tutti sparisce.
Quindi prima di scrivere il prossimo post, fermati un momento. Chiuditi mentalmente nella stanza con la persona a cui vuoi parlare. Pensa a cosa la tiene sveglia la notte, a cosa vorrebbe che qualcuno le spiegasse finalmente in modo chiaro. Poi scrivi per lei.
Il resto viene da sé.
