Non sono passati nemmeno due mesi da quando Salvatore Infantino mi ha raccontato il progetto “BrokerChannel”, nuovo magazine digitale indipendente dedicato all’intermediazione assicurativa italiana, chiedendomi se fossi disponibile a salire a bordo come contributore.
Scoprirò più avanti se avrò fatto bene ad accettare: non sono mai stato un “columnist” e la mia vita professionale si è svolta interamente a contatto con i broker, pur senza essere mai stato intermediario, ma sempre come interfaccia lato Compagnia nella gestione di relazioni e affari.
Osservando passato e presente di questo importante canale distributivo — da sempre generatore di stimoli, innovazione tecnico-commerciale e sfide — le chiavi di lettura possono essere molteplici, così come le previsioni sul prossimo futuro.
Molti anni fa sarebbe stato forse più semplice rispondere alla domanda “che cos’è e cosa fa un broker?”, quando si trattava di un intermediario di nicchia, presente in specifiche aree geografiche e prevalentemente focalizzato sul segmento aziende. Oggi, la risposta più corretta è probabilmente: “dipende”.
Il panorama della distribuzione broker in Italia è infatti in costante trasformazione ed è popolato da una pluralità di soggetti: grandi player internazionali, a cui si affiancano nuovi ingressi; broker nazionali storici e realtà in rapida crescita per effetto di fusioni e acquisizioni; wholesale broker; operatori regionali e locali.
Particolarmente interessante è il mondo dei broker insurtech, nelle sue diverse declinazioni: piattaforme di aggregazione, comparatori, modelli B2B, B2C e B2B2C.
Non va infine dimenticata la nicchia dei broker captive, che spesso svolgono una duplice funzione: da un lato attività di risk management per il gruppo industriale di appartenenza (utility, servizi, GDO, ecc.), dall’altro sviluppo e fidelizzazione attraverso offerte assicurative rivolte a un’ampia base clienti già interna.
È evidente che gli intermediari appartenenti a questi diversi cluster non svolgono tutti lo stesso mestiere. Più correttamente, adottano modelli operativi e competenze differenti per perseguire strategie al servizio di target distinti.
Resta tuttavia un dato di fatto: in un mercato assicurativo italiano storicamente dominato dalle reti agenziali, il ruolo dei broker è ormai consolidato da molti anni.
La stessa ANIA, nell’ultima edizione della pubblicazione “L’Assicurazione Italiana”, rileva che i broker rappresentano una quota del mercato danni (dati definitivi 2024) pari al 33,9%. AIBA stima invece una quota del 39,3%, includendo anche gli affari non rilevati statisticamente dai report ufficiali delle compagnie perché confluiti nei volumi intermediati tramite agenzie.
Secondo ANIA, l’incidenza dei broker nel business danni raggiunge addirittura il 50,8% se si esclude il comparto Motor.
Il tempo ha quindi dimostrato quanto sia strategico dedicare attenzione e professionalità a questo canale e alla clientela che rappresenta. L’alternativa sarebbe rischiare di precludersi, su diverse linee di business, opportunità interessanti anche nei segmenti più attrattivi. Opportunità che, oltre alle compagnie storicamente broker-oriented, iniziano a cogliere sempre più anche nuovi carrier, spesso attraverso modelli MGA/MGU, il cui ruolo crescente meriterebbe un approfondimento dedicato.
Cosa si può dire, dunque, sul contesto attuale e sugli scenari futuri?
Innanzitutto, colpiscono la velocità e la natura dei cambiamenti in corso nell’universo distributivo. Nell’ultimo decennio, il numero complessivo degli intermediari iscritti al RUI è diminuito di alcuni punti percentuali. Ma, come nella celebre “media del pollo” di Trilussa, il dato medio richiede un’analisi più approfondita.
La contrazione è infatti riconducibile principalmente alla riduzione — circa il 30% — del numero di agenti, dovuta a diversi fattori: razionalizzazione delle reti a seguito di fusioni tra compagnie, passaggi dalla sezione A alle sezioni B o E del RUI, cessazioni definitive dell’attività.
Parallelamente, nello stesso periodo, il numero dei broker iscritti (società e individui) è cresciuto di quasi il 10%, così come è aumentato il numero di quelli effettivamente attivi.
La figura del broker, come confermato dalla crescente penetrazione nel mercato danni, continua dunque a esercitare un forte appeal.
Negli ultimi anni si è inoltre assistito a un’intensa attività di M&A nel settore, che ha portato alla scomparsa di molti marchi storici. In realtà, più che una perdita, si è trattato di una trasformazione: professionisti, competenze e portafogli sono confluiti in nuovi player di dimensioni sempre maggiori, con crescenti capacità commerciali, operative e finanziarie.
Anche nel brokeraggio, come in molti altri settori, vale il principio per cui “size matters”: la dimensione è determinante per offrire prodotti e servizi integrati competitivi, affrontare le sfide tecnologiche e gestire processi in linea con normative sempre più stringenti.
Assistiamo così alla nascita di realtà che solo 5-10 anni fa non esistevano, sostenute da fondi di private equity o da gruppi internazionali del brokeraggio, oggi protagoniste a livello nazionale e, in alcuni casi, parte di network globali.
Dopo anni di intensa attività di fusioni e acquisizioni, molti osservatori si interrogano: si è trattato di una bolla? Il ciclo è destinato a esaurirsi? C’è stata un’eccessiva spinta alle vendite favorita da multipli EBITDA particolarmente elevati?
Probabilmente no. Il recente The European Insurance M&A Barometer Report di FTI Consulting evidenzia come “Italy emerged as one of the most dynamic insurance M&A markets in Europe in 2025… This surge confirms that the country’s broker consolidation cycle is now fully underway following a late start and that Italy has moved from a “future opportunity” to an active priority for both domestic and international investors”.
È quindi plausibile che si sia conclusa una prima fase del ciclo, mentre se ne sta aprendo un’altra, trainata soprattutto da fondi di private equity — in gran parte internazionali — ma anche da operatori industriali esteri non ancora presenti nel nostro Paese.
È prevedibile, dunque, un nuovo ciclo di aggregazioni che porterà alla nascita di ulteriori realtà di medie e grandi dimensioni. E, con una provocazione, non è da escludere che alcuni attuali “predatori” possano diventare “prede”, nell’ambito di strategie di exit da parte di fondi che ritengono concluso il ciclo di investimento.
Il mercato italiano continua ad attrarre interesse ed è considerato ricco di opportunità ancora inespresse. In questo contesto, i broker rappresentano uno dei canali distributivi più strategici, al di fuori delle reti tradizionali e della bancassicurazione, che seguono logiche differenti.
In conclusione, permane una forte attenzione alle potenzialità che i broker potranno cogliere in un mercato assicurativo italiano che offre ancora ampi spazi di sviluppo, sia in termini di segmenti di clientela sia di classi di rischio.
In questo contesto di forte dinamismo, appare sempre più evidente come il ruolo del broker stia evolvendo ben oltre quello tradizionale di intermediario. Le trasformazioni in atto nel mercato assicurativo — dalla crescente complessità dei rischi (cyber, climate, supply chain) alla pressione sui margini delle compagnie, fino alla spinta regolatoria e tecnologica — stanno ridefinendo le aspettative della clientela e, di conseguenza, il posizionamento del canale broker.
Sempre più, infatti, il broker si configura come un vero e proprio risk advisor, chiamato a supportare clienti corporate e PMI non solo nella ricerca di coperture assicurative, ma nella comprensione, prevenzione e gestione integrata dei rischi. In parallelo, cresce il suo ruolo di solution orchestrator, capace di accedere a mercati internazionali, costruire soluzioni su misura e integrare competenze specialistiche.
Un ulteriore elemento distintivo sarà rappresentato dalla capacità di valorizzare i dati: l’adozione di strumenti di analytics e piattaforme digitali consentirà ai broker più evoluti di migliorare il processo di placement, offrire benchmarking sempre più sofisticati e sviluppare servizi a valore aggiunto in ambito di prevenzione e loss mitigation.
Questi trend si inseriscono in un quadro già caratterizzato da un’intensa attività di consolidamento, destinata con ogni probabilità a proseguire. La dimensione, infatti, continuerà a rappresentare un fattore critico di successo per sostenere gli investimenti in tecnologia, attrarre competenze specialistiche e competere in un mercato sempre più articolato e competitivo. Allo stesso tempo, non mancheranno le sfide: dalla crescente pressione sulla trasparenza e sulle commissioni, alla competizione con nuovi modelli distributivi digitali, fino alla necessità di colmare il persistente protection gap, in particolare nel segmento delle PMI.
In definitiva, il futuro del brokeraggio in Italia appare strettamente legato alla capacità degli operatori di evolvere verso un modello sempre più consulenziale, tecnologico e integrato. In un mercato che offre ancora ampi spazi di sviluppo, i broker che sapranno coniugare scala, competenze e innovazione saranno quelli meglio posizionati per cogliere le opportunità dei prossimi anni.
