Una storia lunga cent’anni che si sta avvicinando a noi
C’è un nome che nel mondo del brokeraggio internazionale evoca rispetto, disciplina e una pazienza strategica quasi fuori dal tempo. Arthur J. Gallagher & Co., fondata a Chicago nel 1927, è oggi il terzo broker assicurativo al mondo per fatturato, con 11,4 miliardi di dollari di ricavi nel 2024, oltre 56.000 dipendenti e una presenza in più di 130 paesi. Una macchina da guerra costruita mattone dopo mattone, acquisizione dopo acquisizione, senza mai perdere l’identità che il fondatore aveva messo su carta quasi cent’anni fa.
Eppure, nonostante questa dimensione globale, in Italia Gallagher è ancora sostanzialmente assente dal brokeraggio diretto. E questa assenza, per chi conosce il metodo del gruppo, sa di occasione non ancora colta più che di disinteresse strutturale.
The Gallagher Way: cultura prima dei numeri
Prima di capire dove sta andando Gallagher, occorre capire cosa la rende diversa. Quando Robert E. Gallagher, figlio del fondatore, guidava il gruppo negli anni Sessanta e Settanta, decise di mettere su carta qualcosa di insolito per il mondo assicurativo: venticinque principi guida che ancora oggi, in ogni ufficio del gruppo nel mondo, definiscono come si lavora, come si trattano i clienti, come si prendono le decisioni difficili. The Gallagher Way non è una brochure di marketing interno. È l’architettura culturale che ha permesso al gruppo di assorbire oltre 500 acquisizioni senza perdere la propria identità.
Patrick Gallagher Jr., nipote del fondatore e CEO dal 1995, usa una statistica che vale da sola più di qualsiasi piano industriale: tra il 95% e il 99% della due diligence su ogni potenziale acquisizione è dedicata alla cultura aziendale del target, non ai suoi numeri. “Queste persone amano davvero questo mestiere?” è la domanda che orienta ogni decisione finale. Il risultato è un tasso di successo nelle integrazioni post-acquisizione che il settore guarda con una combinazione di ammirazione e perplessità, perché è difficile da replicare se non si parte dalla stessa ossessione culturale.
La sequenza europea: un puzzle costruito con pazienza chirurgica
Love Redin, analista di mercato tra i più seguiti nel brokeraggio internazionale, ha sintetizzato in un post diventato virale su LinkedIn quella che definisce la caratteristica più distintiva dell’espansione europea di Gallagher: non è una corsa alla dimensione, è una sequenza. Un mercato alla volta, una funzione alla volta, con una logica che richiede anni per essere pienamente apprezzata.
Il punto di partenza è sempre il mercato britannico, porta naturale verso l’Europa per un broker anglosassone. Da Londra, il gruppo si muove verso i mercati nordici, poi verso il DACH, poi verso i mercati meridionali. La timeline parla da sola: Norvegia nel 2013, Svezia costruita tra il 2016 e il 2019 con tre acquisizioni successive, Svizzera nel 2018, Germania e Turchia nel 2021, Francia nel 2024, Finlandia e Belgio nel 2025. Tre anni per consolidare la Scandinavia, poi tre nuovi mercati aperti in un solo anno. È la matematica dell’accumulo composto: lenta all’inizio, inesorabile una volta raggiunta la massa critica.
AssuredPartners e Woodruff Sawyer: due colpi che ridisegnano le gerarchie
Il 2025 ha segnato un punto di discontinuità nella storia di Gallagher. Due operazioni, di natura e dimensione diverse, hanno ridisegnato la posizione del gruppo nelle classifiche mondiali. A marzo 2025, l’acquisizione di Woodruff Sawyer, uno dei broker indipendenti più rispettati della California, specializzato in management liability, cyber e rischi tecnologici, per 1,2 miliardi di dollari ha rafforzato la presenza del gruppo sulla costa ovest americana. Ad agosto 2025, il closing dell’acquisizione di AssuredPartners per 13,45 miliardi di dollari, la più grande transazione nella storia del brokeraggio assicurativo americano tra un broker strategico e un target di settore, ha catapultato Gallagher a una quota di mercato del 13% nel brokeraggio americano, contro il 10% pre-operazione. Il primo trimestre 2026, il primo a riflettere pienamente l’impatto di AssuredPartners, ha registrato ricavi totali a 4,76 miliardi di dollari, in crescita del 28% anno su anno.
Nel frattempo, in Europa, la trattativa per PIB Group si è chiusa senza accordo. Gallagher amava il business, ma non era disposta a pagare i 3,6 miliardi di sterline richiesti dagli azionisti finanziari. Un gap di oltre 600 milioni che il gruppo ha preferito non colmare. Saper dire no, quando il prezzo non è giusto, è una competenza rara quanto preziosa in un settore dove l’eccitazione del deal spesso prevale sulla razionalità del prezzo.
L’Italia: il grande assente che non può restare tale
Ed eccoci al punto che, per il pubblico di BrokerChannel, è probabilmente il più rilevante di tutta questa storia. A giugno 2026 Gallagher è presente in oltre venti paesi europei. Ma in Italia, quinto mercato assicurativo d’Europa, non ha ancora una presenza diretta operativamente significativa nel brokeraggio retail e corporate.
La classifica italiana del 2024 vede Aon al comando con 322,6 milioni di euro di produzione e quasi 2,94 miliardi di premi intermediati, Marsh al secondo posto con 205,5 milioni, Howden al terzo con 103,6 milioni grazie all’acquisizione di Assiteca. Gallagher non è in classifica. E questo, considerando che stiamo parlando del terzo broker mondiale, è un’anomalia che difficilmente resterà tale ancora a lungo.
Il mercato italiano presenta esattamente le caratteristiche che Gallagher sa valorizzare meglio di chiunque altro. Un tessuto imprenditoriale mid-market di straordinaria qualità, i campioni del made in Italy nella meccanica, nella moda, nell’alimentare, nel farmaceutico. Una sottopenetrazione assicurativa significativa nei rami cyber, nelle polizze tecniche, nelle coperture D&O e nelle garanzie fideiussorie per i contratti internazionali. Oltre 2.000 broker iscritti alla sezione B del RUI, in leggero calo, con una fase di consolidamento ancora nelle sue fasi iniziali. E diversi operatori indipendenti con specializzazioni verticali di valore, culture aziendali solide e management team con spirito imprenditoriale, esattamente il profilo che Gallagher cerca quando bussa alla porta di un potenziale target.
La finestra, però, si sta restringendo. Dopo l’accelerazione di Howden, la stabilizzazione di Aon e Marsh e i nuovi movimenti di player come Ardonagh nel mercato italiano, i candidati più interessanti per un’acquisizione di qualità diventeranno sempre più rari e sempre più costosi con il passare del tempo.
La pazienza ha un limite: e quel limite si chiama Italia
Gallagher ha dimostrato di saper aspettare. Ma ha anche dimostrato, quando il momento è maturo, di saper agire con una velocità e una determinazione che spiazzano i concorrenti. La sequenza europea suggerisce che il passo naturale successivo alla conquista di Germania, Francia, Svizzera e dei mercati nordici è proprio il Mediterraneo. E nel Mediterraneo, il mercato con la maggiore concentrazione di imprese mid-market con bisogni assicurativi complessi si chiama Italia.
Non è una profezia. È una lettura della logica interna di un modello di espansione che dura da trent’anni e che non ha mai sbagliato direzione. La domanda per il mercato italiano non è se Gallagher arriverà. È se, quando busserà alla porta, troverà ancora le opportunità migliori disponibili o se le avrà già raccolte qualcun altro.
Cent’anni di storia da Chicago insegnano una cosa sola: il tempo, per chi sa usarlo, è il miglior alleato strategico che esista.
