Aon cresce in Italia. Lo fa con numeri importanti: oltre 403 milioni di euro di ricavi netti nel 2025, una crescita a doppia cifra rispetto all’anno precedente, un retention rate sui clienti superiore al 95%. Ma la notizia più rilevante, quella che merita una riflessione approfondita, non sta nei ricavi. Sta in quello che il CEO Andrea Parisi ha annunciato quasi en passant: Aon sta costruendo una struttura dedicata con team specializzati e modelli di consulenza pensati per le medie imprese. In altre parole, il più grande broker del mondo ha deciso di scendere a valle. E lo fa con una strategia dichiarata, non con un esperimento.
Questo non è un fatto isolato. È il segnale di un cambiamento strutturale nel mercato del brokeraggio che nessuno può permettersi di ignorare.
Il middle market: il campo di battaglia del prossimo decennio
Esiste uno spazio nel mercato assicurativo che da sempre rappresenta una zona di frontiera, contesa ma mai pienamente presidiata: il cosiddetto Upper Middle Market. Sono le imprese con un fatturato tra i 50 e i 300 milioni di euro, abbastanza grandi da avere bisogni assicurativi articolati e specifici, ma non abbastanza da giustificare, almeno in apparenza, l’intera infrastruttura di un broker globale. Aon in Italia stima di detenere oggi circa il 20% della quota di mercato in questo segmento e punta a raddoppiare la propria presenza nei prossimi cinque anni.
La logica industriale è inattaccabile. Il segmento Large Corporate è saturo, conteso tra pochi player globali con margini sempre più compressi. Il middle market, invece, è ancora ampiamente sottoservito, con un’offerta frammentata, spesso approssimativa, e una domanda crescente di competenza reale. In Italia ci sono oltre cinque milioni di imprese attive e la penetrazione assicurativa rimane tra le più basse d’Europa. Il potenziale di crescita è enorme, e i grandi broker lo sanno benissimo.
L’errore più costoso: servire clienti per cui non sei calibrato
L’errore più costoso nel brokeraggio assicurativo è competere per clienti che non sei strutturato per servire. Un broker globale su un’azienda medio-piccola può dedicare l’attenzione di un junior account executive che il cliente può trovare riduttivo, risultando peraltro scarsamente redditizio per il broker stesso. Un broker indipendente che insegue una grande azienda internazionale incorre nello stesso problema, ma in senso inverso. Il mismatch paga a perdere, per entrambe le parti.
È una verità scomoda, ma è proprio questa tensione che rende il middle market così interessante e così pericoloso allo stesso tempo. I grandi broker vogliono entrarci, i broker indipendenti non intendono cederlo. E nel mezzo c’è il cliente, che spesso non sa ancora che tipo di servizio merita davvero.
Perché i grandi broker si muovono adesso
Ci sono almeno tre ragioni strutturali che spiegano questa discesa verso il basso della piramide. La prima è normativa: in Italia, il nuovo obbligo di copertura per le catastrofi naturali entrato in vigore per le medie imprese ha generato un’ondata di interesse inedita, portando migliaia di aziende a interrogarsi per la prima volta sulla propria esposizione ai rischi. Un’opportunità commerciale che i broker più rapidi hanno già iniziato a monetizzare.
La seconda è tecnologica. L’intelligenza artificiale, i modelli di risk assessment automatizzati, le piattaforme digitali di gestione del portafoglio stanno abbattendo i costi di servizio per cliente. Ciò che fino a pochi anni fa rendeva economicamente poco attraente seguire un’azienda media, oggi è diventato scalabile. Aon stessa ha lanciato nel 2025 la piattaforma Claims Copilot basata su AI, e l’intero settore si sta attrezzando in questa direzione.
La terza ragione è di pura matematica di mercato. Il mercato globale dell’assicurazione per le PMI valeva 37,9 miliardi di dollari nel 2024 ed è atteso a 40,3 miliardi nel 2025, con un tasso di crescita composto del 6,4% fino al 2035. Con i segmenti corporate tradizionali sempre più competitivi e compressi, il mid-market rappresenta oggi la principale frontiera di sviluppo per chiunque voglia crescere davvero.
Cosa rischia chi presidia il middle market oggi
I broker indipendenti e regionali che oggi servono questo segmento si trovano di fronte a una scelta che non possono più rimandare. Possono continuare a competere sulla relazione personale e sulla conoscenza del territorio, e in molti casi questa rimane un’arma potentissima. Ma devono essere onesti con sé stessi su un punto: la relazione da sola non basta più quando dall’altra parte del tavolo si siede un player con team dedicati, modelli di consulenza strutturati, capacità di risk management internazionale e una piattaforma tecnologica che ottimizza ogni fase del processo.
Il vantaggio competitivo dei broker indipendenti nel middle market non è la dimensione, è la velocità di risposta, la qualità dell’attenzione senior, la flessibilità organizzativa. Redin lo sintetizza bene: i broker indipendenti possono portare più attenzione esecutiva e adottare più rapidamente nuovi strumenti. Ma solo se sanno esattamente quale partita stanno giocando.
La domanda che il mercato italiano deve porsi
La mossa di Aon non è un gesto isolato di un’azienda ambiziosa. È il presagio di un riposizionamento generalizzato dell’intero brokeraggio globale. Marsh, Willis Towers Watson e i principali consolidatori internazionali stanno tutti lavorando, con modalità diverse, alla stessa equazione: come servire in modo profittevole clienti più piccoli, usando la tecnologia per abbattere i costi e la specializzazione per alzare il valore percepito.
Per il mercato italiano, dove la cultura assicurativa è storicamente sottosviluppata e dove le medie imprese rappresentano la spina dorsale dell’economia reale, questo processo avrà conseguenze profonde. Non solo per i broker, ma per le compagnie, per i professionisti del risk management, per chiunque lavori in questo settore.
La domanda non è se questo cambiamento avverrà. Sta già avvenendo. La domanda è chi avrà la lucidità, la struttura e la visione per guidarlo, e chi invece si troverà a subirlo.
