Salvatore Infantino intervista Marco Esposito, Presidente di Northstar Insurance Agency
Il mercato italiano delle cauzioni ha toccato nel 2025 il record storico di oltre 921 milioni di euro di premi contabilizzati, con una crescita dell’8% rispetto all’anno precedente. In questo scenario di espansione — trainato dal PNRR, dagli appalti pubblici e da una domanda sempre più sofisticata di garanzie — emergono protagonisti che hanno scelto di specializzarsi in modo esclusivo in questo segmento, costruendo competenze verticali in un mercato dove la generalizzazione non paga. Marco Esposito è uno di questi. Milanese di adozione, con un decennio di esperienza nel brokeraggio assicurativo alle spalle, ha fondato Northstar Insurance Agency con una visione precisa: essere una boutique di alta specializzazione nel mondo delle fideiussioni e del medio termine. Oggi l’agenzia rappresenta player di primissimo piano come Allianz Trade (Euler Hermes), S2C e Assicuratrice Milanese, e lavora con clienti in Italia e all’estero. Nel 2023 Marco è stato riconosciuto ai Le Fonti Awards per il suo percorso imprenditoriale. Lo incontro per raccontare la sua storia e la sua visione a chi, ogni giorno, lavora in questo settore.
Salvatore Infantino:
Marco, partiamo dall’inizio. Come nasce la tua passione per il mondo delle cauzioni e cosa ti ha spinto a scegliere un segmento così specifico del mercato assicurativo?
Marco Esposito:
Il mio interesse per il mondo delle cauzioni nasce diversi anni fa, durante la mia esperienza all’interno di un importante broker assicurativo nazionale. In quel periodo mi capitò di seguire alcune operazioni legate al settore del gaming, un ambito che richiedeva un approccio particolarmente analitico e una lettura del rischio molto più vicina alla logica finanziaria che a quella assicurativa tradizionale.
È stato proprio questo aspetto a colpirmi fin da subito: nelle cauzioni non ci si limita a valutare un rischio in senso tecnico, ma si entra nel merito della solidità dell’impresa, della sostenibilità dell’operazione, della qualità del contraente e del contesto economico in cui si muove. È un lavoro che richiede approfondimento, capacità di interpretazione e una visione complessiva dell’affare.
Inoltre, nel corso degli anni ho avuto la fortuna di confrontarmi con professionisti di altissimo livello, dai quali ho imparato molto, sia sul piano tecnico sia su quello umano. Questo mi ha permesso di comprendere quanto il settore delle cauzioni sia complesso, dinamico e mai ripetitivo: ogni pratica presenta caratteristiche proprie, ogni operazione richiede attenzione specifica. È proprio questa varietà, unita all’elevato contenuto professionale del lavoro, che ha consolidato nel tempo la mia passione per questo segmento.
Salvatore Infantino:
Northstar Insurance Agency nasce da un decennio di esperienza nel brokeraggio. Cosa hai portato con te di quella fase e cosa invece hai voluto lasciare fuori quando hai deciso di costruire qualcosa di tuo?
Marco Esposito:
L’esperienza maturata nel brokeraggio è stata fondamentale e rappresenta ancora oggi una parte importante del mio bagaglio professionale. Ho avuto la fortuna di lavorare in un contesto nel quale ho incontrato assicuratori di grande valore, da cui ho appreso metodo, disciplina, visione tecnica e capacità di muovermi in un mercato competitivo e spesso molto aggressivo. Da quella fase ho portato con me soprattutto gli insegnamenti ricevuti, la capacità di leggere con lucidità le dinamiche del settore e l’attenzione necessaria per operare in un comparto dove l’errore di valutazione può avere conseguenze rilevanti.
Un passaggio decisivo del mio percorso è stato il trasferimento a Milano, nel 2013. Quel cambiamento ha rappresentato per me una vera cesura professionale: ho dovuto rimettere in discussione abitudini consolidate e imparare un nuovo modo di lavorare. A Milano ho trovato un mercato con codici differenti, sia nella costruzione dell’offerta sia nella relazione con il cliente. Ho compreso quanto contino la precisione, la qualità della presentazione, la tempestività e soprattutto la cura del rapporto con l’interlocutore.
Quando ho deciso di fondare Northstar, ho voluto trattenere tutto ciò che di solido e formativo avevo acquisito, lasciando però fuori alcuni automatismi tipici di strutture più grandi, dove talvolta il rapporto con il cliente rischia di diventare meno diretto. Il mio obiettivo era costruire una realtà capace di coniugare competenza specialistica, rapidità decisionale e prossimità relazionale.
Salvatore Infantino:
Hai scelto fin da subito la specializzazione esclusiva in fideiussioni, credito a medio termine e rischi per le PMI. Una scelta coraggiosa, in un mercato dove molti tendono alla diversificazione. Come hai convinto il mercato — e le compagnie — che quella era la strada giusta?
Marco Esposito:
È stata una scelta molto istintiva, ma tutt’altro che improvvisata. In quel momento il mercato viveva una fase di forte fermento: si affacciavano nuovi operatori, cambiavano gli equilibri competitivi e il contesto economico generale rendeva evidente la necessità di interlocutori capaci di offrire risposte specialistiche e non generiche.
Ho sempre creduto che, in un settore come il nostro, la specializzazione non fosse un limite ma un vantaggio competitivo reale. Le cauzioni sono un ambito in cui la competenza verticale fa la differenza, perché il cliente non cerca semplicemente un prodotto, ma una soluzione affidabile, sostenibile e coerente con le proprie esigenze operative e finanziarie.
Convincere i clienti, da questo punto di vista, non è stato particolarmente difficile, perché la domanda esisteva ed era concreta. Le cauzioni, in un certo senso, sono un bisogno che il mercato esprime con chiarezza: non si tratta di “vendere” qualcosa di superfluo, ma di rispondere a una necessità precisa. Più complesso è stato affermarsi presso il mercato e presso le compagnie, dimostrando che una struttura focalizzata esclusivamente su questo segmento potesse produrre affari di qualità e diventare un partner credibile. Ci siamo riusciti grazie alla serietà del lavoro svolto, alla qualità delle operazioni presentate e alle relazioni costruite nel tempo con professionalità e coerenza.
Salvatore Infantino:
Il panel delle tue mandanti include Allianz Trade (Euler Hermes), S2C e, dal 2023, Assicuratrice Milanese. Com’è strutturato il vostro rapporto con queste compagnie e quanto conta, in un settore come le cauzioni, avere deleghe assuntive solide?
Marco Esposito:
Il rapporto con le compagnie, nel nostro caso, nasce da una scelta precisa e consapevole. Non si è trattato di opportunità capitate casualmente, ma del risultato di un percorso di selezione molto rigoroso. Ho sempre ritenuto essenziale lavorare solo con partner che condividano un certo approccio al mercato, una visione chiara del rischio e una cultura professionale fondata sulla serietà.
Per questo motivo, il nostro rapporto con le mandanti si basa su un principio molto semplice: fiducia reciproca costruita nel tempo. Nel settore delle cauzioni, più che in altri comparti, il fattore umano continua ad avere un peso determinante. È un mercato che conserva una forte componente relazionale, in cui la credibilità personale, la parola data e la qualità del confronto diretto contano ancora moltissimo. Le regole di fondo, sotto questo profilo, sono rimaste quelle di sempre: ci si guarda negli occhi, si valuta la qualità dell’interlocutore e si costruisce il rapporto su basi concrete.
Avere deleghe assuntive solide è naturalmente un elemento cruciale, perché consente di garantire efficienza, velocità di risposta e maggiore capacità di gestione delle operazioni. Ma la delega, da sola, non basta: deve poggiare su una relazione strutturata, su un dialogo continuo con le direzioni e su una reputazione professionale che renda credibile ogni proposta presentata.
Salvatore Infantino:
Il mercato italiano delle cauzioni ha registrato nel 2025 il record storico di oltre 921 milioni di euro di premi, con una crescita dell’8% anno su anno. Ma è anche un mercato che sta cambiando — nuovi competitor, quote di mercato redistribuite, un Codice degli Appalti che introduce nuove variabili. Come leggi questo momento?
Marco Esposito:
Al di là dei dati aggregati, che fotografano certamente una crescita del comparto, credo sia importante distinguere tra la dimensione statistica del mercato e la realtà operativa che gli operatori vivono quotidianamente. Oggi, sul piano concreto, il momento non è semplice. Registriamo una contrazione significativa del numero di gare d’appalto rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, e questo incide inevitabilmente sulla dinamica della domanda tradizionale.
Parallelamente, stanno emergendo con maggiore forza esigenze nuove: penso alle garanzie nei contratti tra privati, ai rapporti tra fornitori e subfornitori, alle controgaranzie interne ai gruppi e, più in generale, a tutte quelle operazioni non tradizionali rispetto alle quali molte compagnie continuano a mostrare prudenza o resistenza.
In questo scenario, è naturale che alcuni operatori guardino con interesse a compagnie estere in regime di libera prestazione di servizi. Tuttavia, è proprio in questa fase che occorre la massima attenzione. La selezione dei partner assicurativi deve essere rigorosa, e diventa fondamentale affidarsi a professionisti che abbiano una reputazione consolidata e un forte presidio etico. In un mercato che cambia, la competenza tecnica resta importante, ma l’affidabilità dell’intermediario diventa ancora più decisiva.
Salvatore Infantino:
Il PNRR ha agito come un potente acceleratore per il settore. Ora che quella spinta comincia a esaurirsi, dove vedi i nuovi bacini di domanda? Ci sono segmenti — penso all’economia circolare, alle garanzie contrattuali tra privati, al mercato cross-border — che ti sembrano particolarmente promettenti?
Marco Esposito:
Senza dubbio, una parte della domanda continuerà a essere alimentata dalla coda lunga degli investimenti legati al PNRR, che continueranno a produrre effetti ancora per un certo periodo. Ma guardando oltre, ritengo che vi siano alcuni ambiti destinati a generare opportunità significative.
Tra questi, sicuramente il mondo delle energie rinnovabili, della transizione energetica e dei processi di decarbonizzazione. Sono settori che richiederanno investimenti, infrastrutture, contratti complessi e quindi anche strumenti di garanzia adeguati. Naturalmente, si tratta di mercati che non possono essere letti in modo astratto: il contesto geopolitico internazionale, le tensioni economiche e l’instabilità globale possono rallentare o complicare questi processi. Tuttavia, la direzione di fondo appare chiara.
In questo senso, è interessante osservare come alcuni grandi operatori assicurativi abbiano già orientato parte delle proprie strategie verso questi temi. Il fatto che gruppi come Allianz investano una quota dei premi in green bond è indicativo di una sensibilità crescente verso la sostenibilità, che potrebbe riflettersi sempre di più anche nell’evoluzione del mercato delle garanzie.
Salvatore Infantino:
Una delle sfide storiche del vostro mercato è la presenza di operatori opachi, prodotti di compagnie estere poco affidabili, intermediari che hanno contribuito a una cattiva reputazione del comparto. Come si combatte questo problema sul piano pratico, quotidiano?
Marco Esposito:
Si combatte innanzitutto con la conoscenza del mercato e con un approccio molto rigoroso alla verifica delle controparti. Esistono numerose compagnie formalmente abilitate o iscritte, ma che di fatto non hanno una reale operatività in Italia; ed è proprio attorno a queste aree grigie che spesso si concentrano i tentativi di frode o le operazioni poco trasparenti.
Le aziende e i beneficiari devono imparare a svolgere controlli puntuali e non fermarsi a una verifica superficiale. È essenziale accertarsi che la compagnia presentata sia realmente operativa, che abbia una struttura riconoscibile, che i contatti siano autentici e che vi sia coerenza tra documentazione, riferimenti e canali ufficiali. In molti casi, basterebbe contattare direttamente la casa madre estera per smascherare situazioni anomale; altre volte, già alcuni dettagli formali — come riferimenti incoerenti o recapiti impropri — possono costituire segnali d’allarme evidenti.
Ma il punto centrale è un altro: la prevenzione passa dalla scelta degli intermediari. Affidarsi a operatori che conoscano davvero il mercato, la tecnica assicurativa e le logiche riassicurative è la prima forma di tutela. Quando emergono scandali rilevanti, non si può sempre invocare l’ignoranza come giustificazione. Chi opera in questo settore ha il dovere professionale di sapere con chi sta lavorando e quali strumenti sta collocando.
Salvatore Infantino:
Northstar si posiziona come una boutique: velocità, affidabilità, relazioni dirette con le direzioni generali delle compagnie. Come si traduce concretamente questa promessa nel servizio al cliente, soprattutto quando si tratta di operazioni complesse o cross-border?
Marco Esposito:
Essere una boutique, per noi, non significa semplicemente essere una struttura specializzata o di dimensioni più snelle rispetto ai grandi operatori. Significa soprattutto offrire un modello di servizio ad alto valore aggiunto, fondato su accessibilità diretta, rapidità di esecuzione e qualità del presidio tecnico.
Nelle operazioni complesse — e ancor più in quelle cross-border — il cliente ha bisogno di interlocutori che sappiano leggere rapidamente il contesto, individuare le criticità, strutturare correttamente la presentazione del rischio e dialogare in modo efficace con le compagnie. In questi casi, la differenza non la fa soltanto la disponibilità del prodotto, ma la capacità di costruire l’operazione in modo credibile e sostenibile.
La nostra promessa si traduce quindi in un accompagnamento concreto lungo tutto il processo: analisi preliminare, impostazione della pratica, confronto diretto con gli assuntori, gestione delle eventuali complessità documentali e ricerca della soluzione più adatta al profilo del cliente. Il fatto di avere relazioni dirette con le direzioni generali ci consente di ridurre i passaggi, accelerare i tempi decisionali e affrontare con maggiore efficacia anche le casistiche meno standardizzate.
Salvatore Infantino:
Tecnologia e digitalizzazione: quanto hanno cambiato il modo di lavorare nel mondo delle fideiussioni? E dove vedi ancora margini di evoluzione — penso all’AI applicata alla valutazione del merito creditizio o alla presentazione del rischio alle compagnie?
Marco Esposito:
La tecnologia ha già inciso in modo significativo sull’operatività quotidiana, soprattutto in termini di velocità di scambio delle informazioni, gestione documentale e coordinamento tra intermediari, clienti e compagnie. Tuttavia, credo che la trasformazione più rilevante debba ancora arrivare.
I margini di evoluzione più interessanti si trovano certamente nell’applicazione dell’intelligenza artificiale ai processi istruttori. In prospettiva, l’AI potrà rendere molto più rapida ed efficace la fase preliminare di analisi, supportando la raccolta, l’organizzazione e la lettura dei dati necessari per la valutazione del rischio. Questo potrebbe tradursi in istruttorie più veloci, maggiore standardizzazione dei passaggi iniziali e una migliore capacità di presentare il rischio alle compagnie in modo chiaro, strutturato e coerente.
Naturalmente, in un settore come il nostro, la tecnologia non sostituirà del tutto il giudizio umano. La qualità dell’interpretazione, la sensibilità nella lettura del cliente e la capacità di cogliere elementi non immediatamente formalizzabili resteranno centrali. Ma proprio per questo l’AI potrà diventare uno strumento prezioso: non per eliminare il professionista, bensì per metterlo nelle condizioni di lavorare meglio, più rapidamente e con maggiore profondità analitica.
Salvatore Infantino:
Un messaggio ai broker generalisti che gestiscono cauzioni senza una specializzazione verticale: cosa rischiano e cosa guadagnerebbero affidandosi a uno specialista come Northstar?
Marco Esposito:
Il rischio principale, per un broker generalista che affronta il mondo delle cauzioni senza una struttura dedicata, è quello di sottovalutare la complessità tecnica del settore. Le cauzioni non sono un ramo che si possa gestire in modo occasionale senza esporsi a inefficienze, ritardi o, nei casi peggiori, errori di impostazione che compromettono l’esito dell’operazione.
Affidarsi a uno specialista significa invece poter contare su competenze verticali, processi collaudati e una capacità di interlocuzione con il mercato assicurativo molto più efficace. È proprio in quest’ottica che Northstar si propone anche come hub specialistico per broker, agenti e intere reti distributive che non dispongono internamente di un ufficio cauzioni o di personale dedicato.
Abbiamo costruito un’organizzazione in grado di supportare queste realtà in modo strutturato, anche attraverso un portale dedicato e un team numeroso e preparato, oggi composto da undici risorse operative e in ulteriore espansione. L’obiettivo è mettere a disposizione del mercato non solo un servizio, ma una vera piattaforma di competenza, capace di affiancare i partner distributivi e consentire loro di offrire ai propri clienti un presidio altamente professionale su un ramo così delicato.
Salvatore Infantino:
Chiudiamo con uno sguardo al futuro. Dove sarà Northstar Insurance Agency tra cinque anni? E dove sarà, secondo te, il mercato delle cauzioni italiano?
Marco Esposito:
Fare previsioni a cinque anni, oggi, è più complesso che in passato. Viviamo in un contesto in cui i cambiamenti sono rapidi, spesso imprevedibili, e coinvolgono contemporaneamente economia, regolamentazione, tecnologia e geopolitica. Per questo preferisco mantenere uno sguardo realistico: più che immaginare una traiettoria lineare, credo sia necessario costruire organizzazioni capaci di adattarsi con rapidità.
Per quanto riguarda Northstar, l’obiettivo è continuare a rafforzare il nostro posizionamento specialistico, consolidando la qualità del servizio, ampliando la capacità operativa e mantenendo quella credibilità tecnica e relazionale che ci ha consentito di crescere. In un mercato come il nostro, la vera sfida non è soltanto crescere, ma farlo senza perdere identità e rigore.
Quanto al mercato italiano delle cauzioni, credo che sarà sempre più selettivo. Sopravvivranno e si rafforzeranno gli operatori capaci di coniugare coraggio imprenditoriale, competenza tecnica ed etica professionale. Questo, a mio avviso, sarà il discrimine vero. In un contesto di forte pressione competitiva e di marginalità talvolta compressa, il rischio è che prevalgano logiche di breve periodo. Ma proprio per questo sarà ancora più importante il ruolo di chi saprà operare con serietà, visione e responsabilità.
