Cento deal in tre anni, e il brokeraggio italiano cambia padrone

Una ricerca EY per l’Italian Insurtech Association, presentata agli Insurtech Days 2026, misura l’accelerazione del consolidamento e prova a leggerla come mutazione del mestiere: dal canale di vendita alla piattaforma consulenziale.

Il numero che circola è netto: un centinaio di operazioni di aggregazione nel brokeraggio italiano tra il 2023 e il 2025. Lo mette in fila lo studio «Da canale a piattaforma: il nuovo ruolo dei broker nel mercato assicurativo italiano», firmato EY per l’Italian Insurtech Association e presentato a Milano il 2 luglio agli Insurtech Days 2026. La tesi va oltre la contabilità dei deal: chi compra non sta solo comprando portafogli, sta ridisegnando la funzione stessa dell’intermediario. E questo tocca da vicino chi il portafoglio lo costruisce ogni giorno.

Il ritmo delle acquisizioni, tra dato robusto e stima da maneggiare

Conviene separare ciò che è solido da ciò che va preso con le pinze. Sul piano europeo i numeri trovano riscontri incrociati: lo studio conta circa 1.500 operazioni assicurative nel triennio, con 789 transazioni nel solo 2025, in crescita del 14% sulle 694 del 2024. Broker e service provider assorbono la larghissima parte di questa attività. È una progressione coerente con quanto osservato da altri rilevatori del comparto, e disegna un mercato del brokeraggio come l’oggetto più conteso del settore assicurativo europeo.

Il dato italiano, invece, va attribuito con prudenza allo studio: la ricerca EY-IIA stima circa cento operazioni nel triennio e una crescita del 72%, senza che il perimetro esatto di quel confronto risulti dettagliato. Il segnale resta comunque leggibile: l’Italia, mercato storicamente frammentato, è entrata nella fase in cui il consolidamento smette di essere episodico e diventa struttura. Ricordiamo che la sezione B del RUI conta circa 5.800 broker a fine 2025, con una platea a forte prevalenza di realtà medio-piccole: il bacino da cui i poli aggregatori pescano è ampio e ancora largamente aperto.

Chi guida il gioco: poli aggregatori e capitali di private equity

La spinta ha nomi e volti. Wide Group, sostenuta da Pollen Street, ha inanellato una sequenza di acquisizioni ravvicinate, da Sogea fino a Capozucca, quattro operazioni in poco più di un mese. Edge Group, dietro cui c’è AnaCap, ha rilevato realtà come De Filippis e DS Insurance. Area Broker ha integrato Foedus e Morgan & Morgan. OneItalia, con J.C. Flowers alle spalle, ha costruito un’alleanza attraverso una decina di operazioni in poco più di un anno. A questi si aggiungono l’ingresso di capitali esteri come SABSEG dal Portogallo e la presenza dei grandi broker globali, con Willis che ha assorbito Scala & Mansutti e Gallagher che entra sui rischi transazionali per team.

Il filo conduttore è il modello buy-and-build finanziato da fondi di private equity. Silver Lake, Pollen Street, AnaCap, J.C. Flowers non comprano un singolo intermediario: costruiscono piattaforme destinate a essere rivendute a un valore superiore. I multipli pagati sui target più contesi, nell’ordine di 15-18 volte l’EBITDA secondo le indicazioni di mercato, raccontano quanto ci si aspetti da questi asset. È una logica che porta con sé una domanda inevitabile, quella dell’uscita: ogni fondo entra con un orizzonte di valorizzazione definito, e la fase di disinvestimento, per quotazione, cessione a un operatore industriale o passaggio a un altro fondo, segnerà il capitolo successivo del ciclo. Il primo segnale concreto è già arrivato, con il filing per la quotazione di Hub International, dove il private equity monetizza uno dei mega-broker globali.

Perché il consolidamento accelera adesso

I motori non sono uno solo. Le economie di scala e il potere negoziale verso le compagnie restano il razionale più immediato: aggregare volumi migliora le condizioni di collocamento e diluisce i costi fissi, a partire da quelli di compliance, cresciuti con l’evoluzione regolatoria. C’è poi un fattore anagrafico che pesa in modo specifico sul tessuto italiano: il ricambio generazionale. Molti fondatori vendono ma reinvestono parte del ricavato nella piattaforma acquirente, restando dentro il progetto e allineando gli interessi.

Un altro motore è la specializzazione verticale. Ogni target non porta solo un portafoglio, ma un ramo tecnico e il team che lo presidia: cauzioni, credito, linee corporate, rischi ambientali. In un mercato dove i danni hanno superato per la prima volta la soglia dei 50 miliardi di raccolta, arrivando a 51,1 nel 2025, e dove i broker intermediano oltre 23 miliardi di premi, la capacità di coprire competenze tecniche difficili da replicare diventa un asset in sé. Su questo si innesta la spinta digitale, che è poi l’angolo della committenza: la ricerca legge la trasformazione come passaggio da canale a piattaforma guidata dai dati, in cui il dato sul cliente e sul rischio diventa infrastruttura, non sottoprodotto della vendita.

Dal collocamento alla relazione: cosa si sposta davvero

La lettura più impegnativa dello studio riguarda la natura del mestiere. Secondo gli autori il valore si sta spostando dalla singola transazione alla capacità di seguire il cliente nel tempo, con un profilo più consulenziale che distributivo. È una tesi che va soppesata, perché rischia di suonare come slogan, ma trova un fondamento operativo concreto.

Il consolidamento, infatti, cambia le condizioni della consulenza. Una piattaforma con più rami tecnici a disposizione può affrontare programmi assicurativi complessi che il singolo broker locale fatica a sottoscrivere; può standardizzare processi di analisi del rischio e gestione del sinistro; può investire in strumenti che il conto economico di una struttura medio-piccola non regge. In cambio, mette sotto pressione proprio ciò che ha reso forte il brokeraggio indipendente: la prossimità al cliente e la relazione fiduciaria costruita nel tempo. Il nodo dell’integrazione è tutto qui. Un build-up che assorbe portafogli senza trattenere le persone e i legami che li tengono in piedi rischia di comprare volumi in dissolvenza.

Per l’intermediario che resta indipendente, lo scenario ridisegna il campo competitivo su due fronti. Da un lato la concorrenza dei poli aggregatori su prezzo, capacità di collocamento e servizio. Dall’altro un mercato del M&A che alza le valutazioni e rende il momento della cessione una scelta strategica, non più solo una via d’uscita.

Un mercato che si riscrive mentre lo si misura

Il pregio della ricerca EY-IIA sta meno nei numeri, alcuni da verificare, che nella cornice: leggere il consolidamento come una delle leve che ridefiniranno l’equilibrio competitivo del mercato assicurativo italiano nei prossimi anni. La direzione è quella. Restano aperte le variabili che decideranno se la promessa consulenziale si realizza o resta un argomento di vendita per il prossimo passaggio di mano: la tenuta delle relazioni dopo l’integrazione, la sostenibilità dei multipli pagati e il modo in cui i fondi usciranno da un settore in cui sono entrati con convinzione. Chi presidia un portafoglio, oggi, sta operando dentro questa transizione, non accanto ad essa.