La nomina di Paolo Santamaria ad Amministratore Delegato di Smith Bilbrough & Co. segna un passaggio rilevante nel percorso di sviluppo internazionale del Gruppo GBSAPRI. Il broker londinese, specializzato nel marine e recentemente entrato nel perimetro del gruppo italiano, rappresenta un presidio diretto sul mercato dei Lloyd’s, uno degli snodi più importanti per il collocamento di rischi complessi, non standard e ad alta intensità tecnica.
Una nomina che rafforza il presidio sul mercato Lloyd’s
Paolo Santamaria porta in Smith Bilbrough oltre vent’anni di esperienza nell’intermediazione assicurativa marine su scala internazionale. La sua attività si è sviluppata a Londra, con relazioni commerciali e tecniche verso clienti e sottoscrittori in Europa, Medio Oriente e Singapore, e con incarichi dirigenziali maturati in gruppi di brokeraggio globali come Lockton e Willis Towers Watson.
La sua nomina arriva in una fase in cui GBSAPRI sta consolidando una piattaforma più ampia nel marine e nelle linee specialistiche. L’acquisizione di Smith Bilbrough, annunciata a marzo 2026, è stata presentata come un passaggio funzionale all’accesso diretto al mercato assicurativo dei Lloyd’s di Londra, con l’obiettivo di rafforzare la capacità di costruire coperture su misura per rischi complessi.
Carlo Maria Bassi, CEO del Gruppo GBSAPRI, ha definito la guida di Smith Bilbrough “un ruolo chiave” nella strategia di sviluppo sul mercato Lloyd’s. Santamaria, dal canto suo, ha indicato due direttrici: consolidare il posizionamento nel marine e sviluppare nuove aree di piazzamento sul mercato londinese.
Dal marine alle specialty: perché Smith Bilbrough è un asset strategico
Smith Bilbrough non è un innesto puramente dimensionale. La società ha una storia legata al mondo marittimo e secondo le ricostruzioni di settore, nasce nell’orbita del London P&I Club prima di diventare indipendente nel 1951. Nel tempo ha ampliato il proprio raggio d’azione dagli armatori e noleggiatori verso porti, terminal e altre categorie di assicurati marittimi.
Questo profilo è coerente con l’evoluzione del rischio marine. Oggi la copertura di una nave, di una merce o di un’infrastruttura portuale non si esaurisce più nella distinzione tradizionale tra corpi, merci e responsabilità. La filiera marittima espone a rischi di accumulo, interruzione di attività, responsabilità contrattuali, sanzioni, war risk, cyber, ritardi logistici e volatilità geopolitica.
Placement, sottoscrizione e qualità del dossier tecnico
Il valore di un Lloyd’s broker si misura nella capacità di portare il rischio davanti agli underwriter corretti, con una presentazione tecnicamente solida. Lloyd’s ricorda che i broker registrati hanno accesso diretto alle competenze di sottoscrizione del mercato, soprattutto per clienti che richiedono soluzioni specialistiche, innovative o costruite su misura.
In pratica, la differenza non sta solo nell’accesso a Londra, ma nella qualità del placement. Per un rischio marine o specialty, il dossier deve contenere informazioni puntuali su attività, rotte, valori, contratti, misure di prevenzione, storico sinistri, esposizioni territoriali, eventuali clausole di responsabilità e scenari di perdita. Un fascicolo incompleto produce selezione avversa, caricamenti di premio, franchigie più severe o esclusioni difficili da negoziare.
Lloyd’s, una piattaforma ancora centrale per i rischi complessi
Il contesto di mercato spiega perché l’operazione abbia peso strategico. Lloyd’s ha chiuso il 2025 con premi lordi sottoscritti pari a 57,9 miliardi di sterline, utile ante imposte di 10,6 miliardi e combined ratio dell’87,6%. Sono dati ufficiali e indicano un mercato ancora tecnicamente profittevole, pur in una fase di maggiore competizione tariffaria e di disciplina selettiva nella sottoscrizione.
Per il brokeraggio B2B italiano, Londra resta un mercato di riferimento quando la capacità domestica non è sufficiente o quando il rischio richiede strutture multilivello, wording dedicati, partecipazione di più sindacati o soluzioni di coassicurazione e riassicurazione facoltativa. Il punto non è “spostare” automaticamente il rischio all’estero, ma individuare la sede tecnica più adatta alla sua complessità.
Marine insurance: premi stabili, esposizioni più difficili da leggere
Il quadro globale del marine conferma una stabilità solo apparente. Secondo IUMI, nel 2024 i premi assicurativi marine hanno raggiunto 39,92 miliardi di dollari, in crescita dell’1,5% rispetto al 2023. Il cargo ha generato 22,64 miliardi di dollari, l’hull 9,67 miliardi, mentre l’offshore energy ha registrato una contrazione del 7,9%, fermandosi a 4,34 miliardi.
La lettura tecnica è importante. Hull e cargo mostrano una certa tenuta, sostenuta da valori assicurati, commercio internazionale e disciplina assuntiva. L’offshore energy, invece, resta condizionato da prezzo del petrolio, investimenti, sanzioni, transizione energetica e capacità disponibile. IUMI segnala inoltre rischi persistenti legati a navi di dimensioni maggiori, merci dichiarate in modo errato, incendi a bordo, accumuli e aree ad alta esposizione geopolitica.
Per gli intermediari che seguono clienti industriali, logistici o marittimi, questi elementi impongono un cambio di metodo. La consulenza non può limitarsi al rinnovo della polizza. Serve una lettura integrata della catena del valore: contratti di trasporto, Incoterms, limiti di responsabilità, giacenze, concentrazione delle merci, tratte, subappalti, security, continuità operativa e possibili colli di bottiglia.
L’integrazione nel Gruppo GBSAPRI e la nuova geografia del brokeraggio
L’ingresso di Smith Bilbrough in GBSAPRI si inserisce in un processo di aggregazione e specializzazione verticale. Secondo fonti di settore, il gruppo presidia già il marine anche attraverso realtà come Poliass, Seabridge Insurance Broker ed Ernesto Solari Assicurazioni, con un posizionamento rivolto ad armatori, operatori cargo, cantieri e yacht.
L’integrazione di una piattaforma londinese consente di accorciare la distanza tra origine del rischio, analisi tecnica e mercato di sottoscrizione. È un tema organizzativo prima ancora che commerciale: governance dei flussi, standardizzazione dei dati, coordinamento tra uffici italiani e mercato londinese, controllo dei wording e gestione delle informazioni sensibili diventano fattori decisivi.
Dalla relazione commerciale alla capacità di strutturazione
La pressione competitiva nel brokeraggio professionale spinge verso modelli meno generalisti. La relazione con il cliente resta centrale, ma perde efficacia se non è sostenuta da capacità analitica e progettuale. Nei rischi complessi, il broker deve saper tradurre un’esposizione industriale in un linguaggio assicurativo comprensibile agli underwriter.
Questo significa lavorare prima del placement: audit delle esposizioni, raccolta dati, revisione delle clausole contrattuali, costruzione di scenari di massimo danno probabile, verifica delle misure di mitigazione, coerenza tra programma locale e coperture internazionali. In questo spazio si gioca la differenza tra semplice intermediazione e consulenza assicurativa ad alto valore.
Una traiettoria che va oltre il marine
La nomina di Santamaria indica una traiettoria più ampia del solo consolidamento nel marine. Smith Bilbrough può diventare una piattaforma per sviluppare specialty line e rischi non convenzionali, in un mercato nel quale capacità, competenza tecnica e accesso agli underwriter qualificati sono sempre più intrecciati.
