Io all’inizio non ci credevo davvero. O meglio, ci credevo in teoria, ma non sapevo da dove cominciare, né se valesse davvero la pena investirci tempo ed energie in un settore come il nostro, fatto di fiducia, relazioni, incontri faccia a faccia.
Poi ho deciso di studiarlo sul serio, prima di fare qualsiasi cosa. Ho osservato altri professionisti, seguito corsi, approfondito copywriting, personal branding e strumenti digitali. Volevo capire cosa funzionasse davvero nel mondo assicurativo e cosa fosse solo rumore di fondo. Perché di rumore, online, ce n’è tanto.
La prima cosa che ho imparato è che i numeri fanno molta scena ma dicono poco. Follower, like, visualizzazioni: all’inizio è facile restarne affascinati, sembrano una misura concreta di quanto stai facendo bene. Ma un intermediario non vive di visualizzazioni, vive di relazioni che diventano appuntamenti, di appuntamenti che diventano clienti, di clienti che tornano e che parlano bene di te. Quella è la conversione che conta. Un pubblico piccolo ma che ti segue davvero vale infinitamente di più di migliaia di follower che non ti leggono, che non interagiscono.
Quando poi è arrivato il momento di espormi, scegliere il “nickname”, il primo post, la prima newsletter, il primo contenuto, lì ho capito qualcosa che nessun corso mi aveva detto in modo così netto: sapere tanto non significa automaticamente saper comunicare. Noi intermediari ragioniamo per clausole, massimali, garanzie. Le persone ragionano per paure, obiettivi, situazioni di vita. Quando ho smesso di parlare di prodotto e ho iniziato a parlare di contesti reali come, ad esempio, il libero professionista che si ammala e non sa come proteggere il suo reddito, la famiglia che vuole costruire qualcosa di solido per i figli, qualcosa è cambiato. Le persone hanno iniziato ad ascoltare.
L’altra lezione, quella che probabilmente mette più in crisi, riguarda la continuità, la costanza. Molti iniziano con entusiasmo e si fermano dopo qualche settimana. Il marketing non funziona così: non è una campagna, è un processo. Richiede costanza, adattamento, voglia di migliorare. E oggi richiede anche di non avere paura degli strumenti come sono i CRM, le automazioni e l’intelligenza artificiale. Non sono il futuro, sono già il presente. Fare l’intermediario nel 2026 significa anche essere imprenditori della propria immagine professionale.
La consapevolezza che mi ha cambiato di più, però, è questa: il marketing non sostituisce la competenza. La rende visibile. In un mercato in cui i prodotti si assomigliano sempre di più, ciò che distingue davvero un consulente è la percezione che riesce a costruire nel tempo. Non si tratta di diventare influencer, si tratta di diventare un punto di riferimento per chi ha bisogno di orientarsi in un mondo complicato come quello assicurativo.
Se non siamo noi a raccontare il valore di quello che facciamo, lo farà qualcun altro. Spesso in modo approssimativo, spesso senza la preparazione necessaria.
E nel nostro lavoro, la fiducia non si improvvisa. Si costruisce, anche online.
