Heca si dà due direzioni generali: la distribuzione a Vitiello, le aree tecniche a Politi

La MGA di Ortona, passata sotto il controllo totalitario di Optio Group, affianca alla guida commerciale una direzione generale su underwriting e sinistri. L’azienda lega le nomine al proprio percorso dentro il gruppo britannico.

Heca ha nominato Paola Vitiello Direttore Generale con delega su distribuzione, operations, marketing e risorse umane, e ha portato dall’esterno Umberto Politi come Direttore Generale Underwriting & Claims. La società istituisce due direzioni generali di pari grado e le colloca esplicitamente nel proprio percorso di sviluppo organizzativo dentro Optio Group, l’MGA specialty britannica che da dicembre 2025 la controlla al cento per cento. È la fase in cui un’acquisizione si traduce in organigramma.

Una promozione interna e un ingresso dall’esterno

Vitiello arriva alla direzione generale dall’interno. In Heca dal 2023, guidava le aree operations, marketing e business development, e nel nuovo ruolo mantiene la responsabilità di operations, commerciale, marketing e HR, alle quali si aggiunge il mandato di indirizzare strategia e obiettivi di crescita. È una promozione che allarga il perimetro senza spostarlo: chi ha costruito i canali continua a governarli, ora con una delega di indirizzo.

Politi entra invece dall’esterno, con oltre vent’anni di esperienza maturata in realtà di primo piano del mercato e con una competenza specifica in Financial Lines, underwriting e gestione di risorse. Il suo mandato è definire le linee strategiche delle aree tecniche, ottimizzare i processi di sottoscrizione e la gestione dei sinistri e coordinare le due funzioni sotto un’unica regia.

I due non partono da zero come interlocutori. «Ho già avuto il piacere di lavorare con Paola Vitiello come partner e sono lieto di intraprendere insieme a lei questa nuova fase di crescita», dichiara Politi, che si dice pronto a mettere la propria esperienza «per rafforzare ulteriormente l’area tecnica e contribuire allo sviluppo di soluzioni sempre più evolute a supporto dell’ampia rete di Agenti e Broker di Heca». Il dettaglio conta più di quanto sembri. In una struttura con due direzioni generali di pari livello la tenuta del vertice dipende da come le due deleghe si parlano, e una conoscenza professionale pregressa riduce il rischio più concreto di questo tipo di assetto.

Il terzo tempo di un’operazione cominciata nel 2024

La sequenza in cui le nomine arrivano ne spiega il peso. Optio Group era entrata in Heca nell’ottobre 2024 con una quota di minoranza, ha ottenuto l’approvazione regolamentare all’investimento e ha completato il percorso a dicembre 2025 rilevando il restante 75% e prendendo il controllo totalitario, con annuncio pubblico il 19 gennaio 2026. Il corrispettivo non è mai stato divulgato in nessuna delle due fasi.

Il riassetto manageriale di luglio è il terzo tempo di quella progressione: prima la minoranza, poi il controllo, ora la struttura. È la fase meno raccontata di un M&A e spesso la più indicativa, perché è quella in cui si capisce se l’acquirente ha comprato un portafoglio o una piattaforma su cui costruire. La società stessa parla del 2026 come di un anno di svolta e consolidamento e descrive le nomine come funzionali a consolidare una struttura manageriale capace di sostenere i progetti dei prossimi anni. Il nesso, in altre parole, non è una lettura esterna: è dichiarato.

Politi non arriva nemmeno da solo. Nell’ultimo anno e mezzo Heca aveva già rinforzato l’area tecnica con l’ingresso di un underwriter e, in autunno, di un Financial Lines Manager. Al momento dell’acquisizione il gruppo aveva reso nota l’intenzione di costruire in Italia una MGA riconoscibile per competenza e specializzazione sui rischi complessi. La direzione è quella che si vede altrove: tra i coverholder dei Lloyd’s attivi in Italia sulla RC professionale la crescita viene affidata sempre più a figure tecniche di vertice, più che a leve commerciali.

Perché due deleghe e non una

In una MGA le due gambe rispondono a logiche diverse per definizione. La distribuzione porta i flussi e vive di rete, di tempi di risposta, di servizio agli intermediari. La sottoscrizione risponde della qualità tecnica del portafoglio davanti a chi mette la capacità: nel caso di Heca, tra gli altri, i Lloyd’s, di cui è coverholder dal 2018. Chi osserva il mercato tende a leggere la formalizzazione di due direzioni generali distinte come il segno che i due mandati hanno raggiunto una massa che non sta più nella stessa testa, e che sull’area tecnica esiste ora un presidio autonomo. Heca non lo dichiara in questi termini, e la lettura resta tale. Il fatto, però, è che l’underwriting ha oggi una firma propria, di pari grado rispetto a quella commerciale.

Per la rete che si appoggia alla MGA il punto è concreto. Heca lavora in B2B con agenti, broker, associazioni e istituti di credito su RC professionale, RC medici, fideiussioni e cauzioni, tutela legale, D&O e CQS, con circa trenta dipendenti e una piattaforma digitale come infrastruttura di servizio. Un intermediario che colloca su una MGA compra due cose insieme: la velocità del binding e la stabilità della sottoscrizione nel tempo. La prima dipende dai processi, la seconda da chi decide l’appetite e da quanto quella decisione regge quando il portafoglio si deteriora. È la ragione per cui, in un mercato dove le piattaforme di sottoscrizione crescono più delle nuove compagnie, per un intermediario conta leggere la filiera tecnica quanto il nome in polizza. Avere entrambe le funzioni presidiate ai vertici, in una fase in cui il gruppo chiede crescita, è una variabile che gli intermediari giudicheranno alla prova dei rinnovi.

Il consolidamento passa anche per Ortona

Optio, gruppo partecipato dal private equity Preservation Capital Partners e guidato dal Group CEO Deepak Soni, ha scelto come porta d’ingresso in Italia una società fondata nel 2010 a Ortona, in Abruzzo, da Emmanuele Menicucci, che ne è amministratore delegato. Non una piattaforma milanese. Al momento del closing, Heca era la quinta acquisizione del gruppo in dodici mesi, dopo operazioni nei Paesi Bassi, in Lussemburgo, in Norvegia e nel Regno Unito.

Il consolidamento italiano della distribuzione e della sottoscrizione delegata continua a essere raccontato come un fenomeno dell’asse Milano-Roma. Le operazioni degli ultimi anni dicono altro: i gruppi esteri comprano competenza verticale e capacità digitale dove le trovano, e la provincia italiana ne ha prodotta. Quello che cambia, dopo il closing, è che quella competenza deve reggere obiettivi di gruppo e una governance che risponde a un azionista finanziario.

«Insieme a Umberto, guideremo Heca continuando a valorizzare questi punti di forza, affrontando con determinazione le sfide e le opportunità che ci attendono come parte di Optio Group», dichiara Vitiello. Le nomine di luglio definiscono chi risponde, e a chi, del portafoglio che gli intermediari italiani continueranno a portare su questa piattaforma.