Salvatore Infantino intervista Paolo Tanfoglio, CEO di Lokky Agency
Dall’intuizione di un algoritmo proprietario alla nascita di Lokky Agency e infine l’acquisizione da parte del gruppo Hiscox: il co-fondatore di Lokky, ora CEO di Lokky Agency, racconta come sta evolvendo il modello insurtech pensato per microimprese, professionisti e nuove professioni tecnologiche e digitali.
Nato nel 2018 per portare nel mondo assicurativo per le PMI la stessa semplicità d’acquisto già disponibile per i privati, Lokky è oggi uno dei broker digitali più riconosciuti in Italia. Con il lancio di Lokky Agency e il successivo ingresso nel gruppo Hiscox, la società è entrata in una nuova fase.
Salvatore Infantino: Lokky nasce nel 2018 con l’obiettivo di semplificare l’accesso alle coperture assicurative per microimprese e professionisti: guardando indietro, qual è stata l’intuizione di partenza che vi ha convinto che il mercato avesse davvero bisogno di un modello digital-first?
Paolo Tanfoglio: L’intuizione è nata dalla lettura di alcuni segnali che, già nel 2018, indicavano un cambiamento profondo nel rapporto tra imprese e servizi finanziari. La crescente adozione del digitale nel B2B, l’evoluzione dei modelli di servizio nel settore finanziario e le esperienze osservate in altri mercati internazionali mostravano come stessero cambiando non soltanto le modalità di accesso ai servizi, ma anche le aspettative dei clienti. Il settore assicurativo presentava, in questo senso, un importante spazio di evoluzione, soprattutto nel segmento delle microimprese e dei professionisti.
Abbiamo voluto verificare questa intuizione confrontandoci direttamente con chi avrebbe dovuto beneficiare di un modello diverso. L’ascolto dei potenziali clienti ci ha restituito un quadro preciso: non mancava necessariamente la consapevolezza dell’importanza di proteggere la propria attività, quanto piuttosto un’offerta capace di interpretare bisogni molto diversi tra loro, attraverso prodotti comprensibili, processi accessibili e soluzioni proporzionate alle effettive esposizioni professionali. Esisteva, in sostanza, una distanza tra il modo in cui il mercato assicurativo organizzava la propria offerta e il modo in cui imprese e professionisti vivevano e percepivano i propri rischi.
È su questa distanza che abbiamo deciso di intervenire. Lokky è nata con l’obiettivo di rendere l’assicurazione più accessibile e vicina alle esigenze concrete di microimprese e professionisti, valorizzando le opportunità offerte dalla tecnologia per semplificare i processi, migliorare la comprensione dei bisogni e proporre coperture più coerenti con le caratteristiche delle singole attività. Una visione che ha guidato lo sviluppo del nostro modello fin dall’inizio e che continua a orientarne l’evoluzione.
Salvatore Infantino: Con la nascita di Lokky Agency nel 2024, il vostro modello si è evoluto dal brokeraggio digitale all’attività di MGA. Cosa ha significato questo passaggio in termini strategici?
Paolo Tanfoglio: La nascita di Lokky Agency ha rappresentato un passaggio strategico nell’evoluzione del nostro modello di business, segnando il passaggio da una realtà focalizzata sul brokeraggio digitale a un operatore in grado di partecipare direttamente alla progettazione e alla distribuzione di soluzioni assicurative. Un’evoluzione che ci ha consentito, da un lato, di ampliare il nostro modello distributivo aprendoci alla rete degli intermediari e, dall’altro, di acquisire maggiore autonomia nella costruzione di prodotti e nella gestione dei processi sottoscrittivi.
L’aspetto più rilevante riguarda proprio la possibilità di intervenire sul disegno dell’offerta, sviluppando soluzioni che coniughino la flessibilità richiesta dal canale digitale con una conoscenza approfondita delle esigenze di microimprese, PMI e professionisti. Parliamo di un segmento di mercato storicamente meno presidiato rispetto alle grandi realtà aziendali, ma caratterizzato da una crescente articolazione delle attività e dei rischi professionali. Poter contribuire direttamente alla definizione dei prodotti significa ridurre la distanza tra le esigenze che osserviamo sul mercato e le risposte assicurative che siamo in grado di offrire, con una maggiore capacità di personalizzazione anche in fase di sottoscrizione.
A questo si aggiunge un vantaggio operativo altrettanto significativo: la velocità. L’ampia autonomia sottoscrittiva di cui disponiamo ci consente di emettere direttamente le polizze, semplificando e accelerando il processo. Anche nelle situazioni più complesse, che richiedono una valutazione o un’autorizzazione da parte della compagnia, l’appartenenza allo stesso Gruppo favorisce un confronto diretto e tempi di risposta rapidi. Per gli intermediari significa poter contare su un partner capace di combinare competenza specialistica ed efficienza operativa; per imprese e professionisti, accedere a soluzioni più pertinenti alle proprie esigenze, attraverso un percorso assicurativo più semplice e tempestivo.
Salvatore Infantino: Il 2025 segna una svolta importante con l’ingresso di Lokky nel Gruppo Hiscox: cosa cambia concretamente nel vostro modello di business e cosa invece resterà distintivo dell’identità Lokky?
Paolo Tanfoglio: L’ingresso nel Gruppo Hiscox rappresenta un passaggio strategico perché unisce due competenze fortemente complementari: da una parte l’esperienza internazionale e la specializzazione di Hiscox nei rischi professionali, dall’altra la capacità tecnologica, la flessibilità operativa e la conoscenza del mercato italiano sviluppate da Lokky. Uno degli aspetti più significativi riguarda l’evoluzione del nostro modello data-driven. L’integrazione con una compagnia assicurativa ci permette di valorizzare ulteriormente i dati non soltanto nella distribuzione e nella valutazione del rischio, ma anche nella definizione e nell’innovazione dei prodotti, comprese le logiche di pricing. Significa poter lavorare con maggiore continuità sull’adeguatezza delle coperture rispetto all’evoluzione delle professioni e delle loro esposizioni.
Quello che non cambia è la nostra identità: un approccio digital-first, l’attenzione alla semplicità dei processi e la volontà di sviluppare soluzioni assicurative capaci di rispondere a esigenze concrete, senza costringere professionisti e imprese ad adattarsi a schemi troppo rigidi.
Salvatore Infantino: Il vostro algoritmo proprietario analizza centinaia di tipologie di attività per costruire coperture su misura: quanto è cambiato, in questi anni, il livello di sofisticazione di questo strumento e quali dati si sono rivelati più predittivi per un underwriting efficace?
Paolo Tanfoglio: L’esperienza maturata negli anni ci ha permesso di affinare progressivamente il modello, individuando le variabili con maggiore capacità predittiva e riducendo il peso delle informazioni meno rilevanti. Il vero progresso non è stato quindi aumentare la quantità di dati analizzati, ma migliorare la nostra capacità di interpretarli e valorizzarli ai fini della valutazione del rischio. Alcuni elementi possono apparire scontati, come l’attività professionale svolta, ma la loro efficacia dipende in larga misura da come vengono raccolti, classificati e analizzati. Su questo abbiamo investito molto, sviluppando una conoscenza sempre più approfondita delle specificità dei diversi segmenti professionali. A queste si aggiungono informazioni proprie del canale diretto, come il canale di acquisizione e i comportamenti osservati durante il percorso di acquisto, che contribuiscono ad arricchire la nostra capacità di analisi.
È un’evoluzione che riflette un principio per noi fondamentale: il valore di un modello data-driven non risiede nella complessità dell’algoritmo, ma nella capacità di trasformare i dati in una conoscenza più precisa del rischio, a beneficio della qualità delle valutazioni sottoscrittive e, in ultima analisi, dell’adeguatezza dell’offerta assicurativa.
Salvatore Infantino: Lokky FLEX, così come i prodotti verticali Lokky TECH, Lokky MEDIA&MARKETING e Lokky CONSULTING, sono pensati per attività professionali non regolamentate: quali bisogni assicurativi avete individuato in questi segmenti che il mercato tradizionale faticava a intercettare?
Paolo Tanfoglio: Il principale limite che abbiamo individuato riguarda la difficoltà dell’offerta assicurativa tradizionale di rispondere in maniera puntuale alle specificità di attività professionali sempre più diversificate. Storicamente, molte di queste realtà sono state ricondotte a prodotti generalisti, le cosiddette polizze miscellaneous, concepite per coprire un insieme molto ampio di professioni, ma non sempre in grado di intercettarne le effettive esposizioni al rischio.
Con Lokky Agency abbiamo scelto un approccio differente, sviluppando soluzioni con garanzie specifiche per i diversi segmenti professionali. Le esigenze di una società IT, ad esempio, sono profondamente diverse da quelle di un’agenzia di comunicazione o di una società di consulenza: cambiano le attività svolte, le responsabilità nei confronti dei clienti e le conseguenze economiche di eventuali errori professionali. È su queste differenze che abbiamo costruito i prodotti verticali TECH, MEDIA&MARKETING e CONSULTING, affiancati da FLEX, una soluzione modulare che consente di assicurare oltre 100 attività non regolamentate.
Salvatore Infantino: Il cyber risk è ormai una priorità anche per le microimprese e i liberi professionisti, spesso sprovvisti di competenze tecniche per valutarlo: come state lavorando per rendere questa copertura comprensibile e accessibile a un pubblico non specialistico?
Paolo Tanfoglio: Il rischio cyber è una delle aree in cui emerge con maggiore evidenza la distanza tra la crescente esposizione delle imprese e la loro effettiva capacità di proteggersi. La digitalizzazione ha reso anche le realtà più piccole sempre più dipendenti da dati, piattaforme e infrastrutture tecnologiche, senza che a questa evoluzione corrisponda necessariamente un’adeguata consapevolezza dei rischi e delle possibili conseguenze economiche. È proprio su questo fronte che l’integrazione con Hiscox apre prospettive particolarmente interessanti. Il Gruppo è uno dei principali operatori specializzati nelle assicurazioni cyber e oggi abbiamo l’opportunità di mettere a sistema questa competenza con la conoscenza che Lokky ha sviluppato del mercato italiano, delle microimprese e dei professionisti. L’obiettivo è tradurre una protezione assicurativa tecnicamente complessa in una soluzione accessibile e coerente con le esigenze di un segmento che richiede semplicità, chiarezza e rapidità.
Stiamo lavorando in questa direzione allo sviluppo di un prodotto cyber dedicato, il cui lancio è previsto entro la fine del 2026.
Salvatore Infantino: Nel modello Lokky convivono canali diretti, affinity e wholesale: come si integrano questi canali tra loro e che ruolo giocano gli intermediari professionali in un ecosistema fortemente digitalizzato?
Paolo Tanfoglio: Il nostro modello distributivo si fonda sulla complementarità dei canali, con un’offerta e modalità di servizio differenziate in funzione delle caratteristiche e delle esigenze della clientela. L’obiettivo è garantire a ciascun segmento un’esperienza assicurativa adeguata, coniugando accessibilità, personalizzazione e qualità della consulenza. Il canale diretto si rivolge prevalentemente a microimprese e professionisti, per i quali abbiamo sviluppato un percorso di acquisto digitale semplice e intuitivo, affiancato dalla possibilità di ricevere consulenza telefonica. Il canale wholesale si rivolge invece prevalentemente a imprese più strutturate, le cui esigenze di protezione richiedono spesso un percorso di valutazione e sottoscrizione più articolato, gestito attraverso la rete degli intermediari professionali.
È proprio in questa complementarità che risiede il valore del nostro modello. La tecnologia consente di rendere più efficienti i processi distributivi e sottoscrittivi, mentre la consulenza mantiene un ruolo fondamentale in entrambi i canali, pur attraverso modalità differenti. Con Lokky Agency mettiamo a disposizione degli intermediari competenze specialistiche, flessibilità sottoscrittiva e strumenti digitali che permettono loro di rispondere con efficacia alle esigenze dei clienti, valorizzando il ruolo della relazione professionale anche in un mercato sempre più digitalizzato.
Salvatore Infantino: La solidità e la competenza specialty di un gruppo internazionale come Hiscox si uniscono oggi alla vostra flessibilità digitale: quali nuove linee di rischio o mercati ritenete di poter presidiare con maggiore forza grazie a questa integrazione?
Paolo Tanfoglio: L’integrazione con Hiscox ci permette di affrontare con maggiore profondità alcune delle trasformazioni che stanno interessando il mercato assicurativo, soprattutto nei segmenti in cui l’evoluzione delle attività professionali rende sempre meno adeguate le tradizionali classificazioni del rischio. È il caso delle professioni non regolamentate, un universo in continua espansione nel quale competenze, modelli di business e responsabilità cambiano rapidamente, richiedendo soluzioni assicurative capaci di accompagnarne l’evoluzione.
Un altro ambito particolarmente rilevante è quello della sicurezza informatica, ormai strettamente connessa all’operatività quotidiana di imprese e professionisti, indipendentemente dalle loro dimensioni. In entrambi i casi, il valore dell’integrazione risiede nella possibilità di combinare l’esperienza di Hiscox nella gestione dei rischi specialistici con la nostra capacità di leggere le caratteristiche del mercato italiano e tradurle in un’offerta accessibile e mirata.
Salvatore Infantino: Guardando al mercato delle PMI e dei professionisti italiani, quali ritiene siano ancora oggi le aree più sottoassicurate e su cui un modello come il vostro può fare la differenza nei prossimi anni? Se dovesse indicare la prossima grande sfida per Lokky, dopo l’ingresso in Hiscox e il lancio di Lokky Agency, quale sarebbe: nuovi prodotti, nuovi canali distributivi o nuovi mercati geografici?
Paolo Tanfoglio: Credo sia importante distinguere due fenomeni. Il primo riguarda l’evoluzione dei rischi professionali: la crescente adozione di nuove tecnologie sta trasformando i modelli di business e le modalità operative di PMI e professionisti, esponendoli a rischi sempre più articolati, a partire da quello cyber.
Il secondo, altrettanto rilevante, riguarda la diffusione della protezione assicurativa. In Italia, molte microimprese e professionisti non iscritti ad albi operano ancora senza coperture, evidenziando un divario significativo tra i rischi effettivi e il livello di protezione.
È proprio su questo fronte che si concentra la nostra prossima sfida: avvicinare alla protezione assicurativa un numero crescente di imprese e professionisti, con particolare attenzione alle realtà che operano nei settori più innovativi. Vogliamo farlo attraverso prodotti di nuova generazione, capaci di rispondere alle specificità delle singole attività e ai rischi che le caratterizzano, distribuiti attraverso una rete di intermediari specializzati e che condividono il nostro approccio al cliente. L’integrazione con Hiscox, forte di esperienze di successo in questo ambito in altri Paesi europei, rappresenta un’opportunità importante per accelerare questo percorso e contribuire a una maggiore diffusione della protezione assicurativa nel mercato italiano.
